導(dǎo)讀：市場(chǎng)部——企業(yè)在品牌和產(chǎn)品推廣上的先鋒部門，一個(gè)好的市場(chǎng)部可以為企業(yè)的品牌和產(chǎn)品保駕護(hù)航，甚至開辟出一片商機(jī)，而一個(gè)好的市場(chǎng)部則離不開一套規(guī)范的體系，在這個(gè)體系下，各項(xiàng)工作之間相互配合，呈現(xiàn)出不同結(jié)果的價(jià)值輸出，為品牌和推廣起到事半功倍的作用。
今天我就跟大家來(lái)分享一下，我所經(jīng)歷的市場(chǎng)部都是從哪些方面來(lái)構(gòu)建規(guī)范化的市場(chǎng)體系的。
在我所經(jīng)歷的市場(chǎng)部門中，都會(huì)涉及到很多市場(chǎng)領(lǐng)域的分支，這些內(nèi)容既是獨(dú)立的一個(gè)模塊，又聯(lián)動(dòng)著其他模塊。總結(jié)來(lái)看，我把他們分成4大類：客戶數(shù)據(jù)體系、內(nèi)容體系、渠道體系、公共關(guān)系（如下圖）
內(nèi)容體系：因?yàn)槿魏我粋€(gè)公司的市場(chǎng)推廣都是虛實(shí)結(jié)合，所以在這里粗略的分成品牌內(nèi)容（虛）和產(chǎn)品內(nèi)容（實(shí)），目的是梳理兩者的價(jià)值定位，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，提高對(duì)外價(jià)值傳遞效率。
渠道體系：無(wú)論是新聞稿，深度稿還是展會(huì)、沙龍，都是對(duì)外發(fā)聲的一種渠道和形式，所以只要公司對(duì)外發(fā)聲，那么就離不開渠道的支持。在這里，我粗略的分成線上渠道和線下渠道，而我們?nèi)粘ＫP(guān)注的具體渠道都可以對(duì)應(yīng)到這兩方面。
正常情況下，每個(gè)公司都會(huì)有自己CRM系統(tǒng)，但是CRM系統(tǒng)的出發(fā)點(diǎn)是為了協(xié)助銷售人員了解和管理他們的客戶信息。那么從市場(chǎng)的角度出發(fā)，如何用數(shù)據(jù)來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何用數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整市場(chǎng)策略，并掌握客戶的行為喜好等內(nèi)容就顯得很重要。
1) 支撐并指導(dǎo)未來(lái)市場(chǎng)活動(dòng)，最終用數(shù)據(jù)說(shuō)話
2) 了解客戶喜好，最大化提升活動(dòng)效果
1) 客戶基本信息
2) 產(chǎn)品市場(chǎng)信息
3) 市場(chǎng)活動(dòng)信息
4) 數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)
1) 客戶基本信息
主要包含4部分：客戶的基礎(chǔ)信息（姓名、單位、手機(jī)等）、客戶的銷售信息（貢獻(xiàn)產(chǎn)品，購(gòu)買產(chǎn)品等）、客戶的使用信息（產(chǎn)品使用情況、關(guān)注點(diǎn)等）、客戶的反饋信息（滿意度等）。目的是全方位了解客戶情況，掌握客戶喜好，并應(yīng)用到今后的市場(chǎng)活動(dòng)中。
2) 產(chǎn)品市場(chǎng)信息
指的是行業(yè)信息，主要是從業(yè)務(wù)角度出發(fā)，了解行業(yè)的大背景，包括市場(chǎng)占有率、應(yīng)用率等內(nèi)容，為市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃做數(shù)據(jù)依據(jù)
3) 市場(chǎng)活動(dòng)信息
涉及以往活動(dòng)的數(shù)據(jù)以及活動(dòng)類型，一方面可以評(píng)估活動(dòng)的效果，一方面可以為今后的活動(dòng)做數(shù)據(jù)參考
4) 數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)
主要為市場(chǎng)活動(dòng)做數(shù)據(jù)分析，需要結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)信息和市場(chǎng)活動(dòng)信息兩方面做分析，這也是數(shù)據(jù)體系里最為重要的一環(huán)。比如，通過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)信息，我們可以了解到哪些地區(qū)的市場(chǎng)占有率高、應(yīng)用率卻很低；哪些地區(qū)的市場(chǎng)占有率低，但應(yīng)用率卻很高，通過(guò)四象限分析法，可以大致的分成4類：
我們可以根據(jù)這4類情況進(jìn)行有的放矢、針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，以此達(dá)到向“占有率高、應(yīng)用率高”的格子里轉(zhuǎn)化。那什么活動(dòng)適合哪類情況，就需要結(jié)合市場(chǎng)活動(dòng)信息來(lái)判斷。例如，之前針對(duì)“占有率高、應(yīng)用率低”的地區(qū)舉辦過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，并且結(jié)果顯示，活動(dòng)效果使得該地區(qū)的應(yīng)用率有所提升，那么今后我們可以依據(jù)此類活動(dòng)方法繼續(xù)舉辦針對(duì)此種情況的活動(dòng)。反之，活動(dòng)效果不佳，則說(shuō)明該活動(dòng)形式對(duì)此種情況無(wú)效，那也避免了日后依舊舉辦這種沒有產(chǎn)出的活動(dòng)。綜上，這也就為我們的市場(chǎng)活動(dòng)提供了數(shù)據(jù)依據(jù)并保證了活動(dòng)的行之有效
縱觀市場(chǎng)部的工作，可以用一個(gè)形容詞形式：虛實(shí)結(jié)合。沒錯(cuò)，市場(chǎng)人員既要知道怎么玩轉(zhuǎn)空中的東西，又要掌握怎么打地上戰(zhàn)，但是無(wú)論哪種打法，都離不開推廣的核心：價(jià)值傳遞，也就是內(nèi)容。如何將虛、實(shí)的東西在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候傳遞給客戶，減輕銷售人員在傳遞過(guò)程中的難度，是市場(chǎng)部體現(xiàn)價(jià)值的所在之一。
梳理價(jià)值定位，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，提高對(duì)外價(jià)值傳遞效率
1) 品牌層面內(nèi)容
2) 產(chǎn)品層面內(nèi)容
1) 品牌層面內(nèi)容
涉及2方面：品牌標(biāo)識(shí)的建立和品牌內(nèi)容的建立。一方面要讓客戶清晰的了解到我們品牌形象，就一定要有自己品牌的logo以及一句讓人過(guò)目不忘的slogon，一旦確定后，我們?cè)趯?duì)外的一切活動(dòng)、文件中都要突出這一點(diǎn)，上圖中我只單純的列了3個(gè)方向，并不是全部，需要根據(jù)自己公司的特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)在品牌包裝上，我們要有統(tǒng)一的宣傳片以及相關(guān)宣傳冊(cè)，以便日后銷售拜訪客戶或舉辦活動(dòng)時(shí)進(jìn)行品牌的推廣，有意識(shí)的向客戶灌輸品牌內(nèi)容。
2) 產(chǎn)品層面內(nèi)容
產(chǎn)品內(nèi)容應(yīng)更貼近業(yè)務(wù)線需求，也就是更要清楚的表達(dá)出產(chǎn)品的價(jià)值、特點(diǎn)等內(nèi)容。因?yàn)槿魏我淮位顒?dòng)或宣傳都必須要緊密的圍繞產(chǎn)品開展（除品牌類宣傳）。而傳遞產(chǎn)品價(jià)值的形式又分很多種：產(chǎn)品手冊(cè)、網(wǎng)站信息、易拉寶等，在規(guī)劃這類產(chǎn)品內(nèi)容時(shí)，應(yīng)注意從客戶的角度和需求出發(fā)，來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容，切忌不要設(shè)計(jì)自嗨型的產(chǎn)品介紹，那對(duì)你的宣傳起不到任何幫助。
所有的渠道宣傳都可以歸為2大類，一類是線上的渠道：微信、網(wǎng)站、社群等，另一類是線下渠道：展會(huì)、交流會(huì)、行業(yè)會(huì)議、贊助的活動(dòng)等都屬于這類。我們?nèi)粘５墓ぷ骺赡苤簧婕暗狡渲械膸醉?xiàng)，但我們最終是想通過(guò)有效的渠道將我們要傳遞的內(nèi)容送達(dá)到客戶那里。
建立有效渠道，傳遞內(nèi)容或其他需要該渠道承擔(dān)的作用（視公司情況而定）
線上渠道：微信、網(wǎng)站、社群…
線下渠道：行業(yè)會(huì)議、展會(huì)、交流會(huì)、活動(dòng)贊助…
市面上講渠道的知識(shí)很多，在這里我就不累贅了，只講一下我自己的感受吧。這2種渠道都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，沒有絕對(duì)的優(yōu)先級(jí)，企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，進(jìn)行渠道的規(guī)劃和建立。因?yàn)槲覐氖碌男袠I(yè)多為toB行業(yè)，所以我們一般是線下渠道為主、線上渠道為輔。但是無(wú)論哪種渠道，都要清楚的知道我們建立的目的是什么，是單純的進(jìn)行品牌輸出，還是為了提高銷售過(guò)程的價(jià)值傳遞效果，亦或者是為了幫助銷售擴(kuò)大銷售漏斗。只有理清目的，才能更好的去進(jìn)行后期操作。當(dāng)然，更為重要的一點(diǎn)是，你是否知道每個(gè)渠道是否最大效率的實(shí)現(xiàn)了你當(dāng)初設(shè)立的目的？很多人通過(guò)渠道做一些活動(dòng)，但活動(dòng)效果平平，可從來(lái)不知道反思原因，只是因?yàn)楣鹃L(zhǎng)此以往的在做，沒有考慮到它的效率，這樣的工作其實(shí)是無(wú)用功，因?yàn)槟銦o(wú)法實(shí)現(xiàn)你當(dāng)初建立渠道的目的，而只是一味機(jī)械的在完成一件工作而已，對(duì)組織體系、績(jī)效沒有任何幫助。所以我們一定要定期復(fù)盤我們渠道的有效性，了解哪些渠道最有效，哪些渠道有什么問(wèn)題，要及時(shí)解決疏通問(wèn)題，長(zhǎng)此以往，你現(xiàn)有的渠道就會(huì)為你帶來(lái)很多流量和轉(zhuǎn)化，無(wú)論做什么事情，成果和目的都是顯而易見的。
首先聲明一點(diǎn)，這里的公共關(guān)系可能不是我們普遍理解的PR，因?yàn)楸救艘郧皼]有接觸過(guò)，所以我只是將一些客戶關(guān)系的東西放在這里講，如有不對(duì)的地方，還請(qǐng)各位指出。那為什么我要將一些客戶關(guān)系的東西拿出來(lái)講，是因?yàn)樵谖医佑|的to B的行業(yè)中，大部分都需要借助這些平臺(tái)的力量（政府、協(xié)會(huì)、機(jī)構(gòu)），所以這對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，也多少會(huì)決定它做事情的一個(gè)高度、質(zhì)量等問(wèn)題。
維護(hù)官方資源關(guān)系，借助第三方的力量推廣品牌或產(chǎn)品
1) 標(biāo)桿客戶
2) 意見領(lǐng)袖
3) 專家?guī)?/span>
1) 標(biāo)桿客戶
標(biāo)桿客戶一般都是和我們關(guān)系比較好的客戶資源，這些客戶不僅可以作為我們產(chǎn)品案例進(jìn)行包裝，當(dāng)然，如果借助這些客戶自身的力量幫助我們宣傳，往往比我們自身苦口婆心的宣傳要事半功倍。比如開線下活動(dòng)的時(shí)候，請(qǐng)這些客戶進(jìn)行演講，或者在他們的朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)我們的活動(dòng)鏈接，一般這些客戶資源的圈子都是我們的潛在客戶，所以利用好這些資源，我們做的事情就能被放大。
2) 意見領(lǐng)袖
意見領(lǐng)袖是在行業(yè)中有一定影響力的人，他們的一句話頂上我們的十句話，所以維護(hù)好這些人，可以助力我們的工作。比如一場(chǎng)展會(huì)上可以邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖參與，吸引更多的客戶關(guān)注；活動(dòng)的宣傳可以讓意見領(lǐng)袖站在行業(yè)的角度進(jìn)行發(fā)聲，提升活動(dòng)的影響力和關(guān)注度；可以通過(guò)意見領(lǐng)袖的引薦，認(rèn)識(shí)更多行業(yè)精英，從而形成圈子，這樣可以組建聯(lián)盟，舉辦沙龍、研討會(huì)，定期輸出有價(jià)值的行業(yè)內(nèi)容，成為漩渦的中心。
3) 專家?guī)?/span>
建立專家?guī)斓哪康南氡卮蠹叶己苊靼祝挥邪研袠I(yè)中的精英形成一個(gè)可以為自己所用的圈子，才能讓我們?cè)诤芏喙ぷ髦衅鸬绞掳牍Ρ兜淖饔?。專家?guī)斓慕?yīng)該從專家的基本信息、愛好、職務(wù)、影響力、維護(hù)負(fù)責(zé)人、維護(hù)周期等方面進(jìn)行考慮，這樣才能更好的讓利用專家資源。
市場(chǎng)部的工作內(nèi)容涵蓋很多，以上只是我對(duì)我工作經(jīng)歷的一個(gè)總結(jié)，如有不對(duì)的地方還請(qǐng)?zhí)岢觯覀兛梢砸黄鹛接憽?/span>
作者：小女子哈魯，85后天蝎座，簡(jiǎn)單、有一些內(nèi)向，喜歡活在自己的世界里?，F(xiàn)任某上市公司市場(chǎng)主管，微信號(hào)：halu767，授權(quán)發(fā)布