有這么一家賣記憶棉枕頭的公司，它底下有一個公眾號和一個微商城，公司里沒有人知道這個東西應(yīng)該怎么做，于是停擺了將近半年，誰也不敢接這個燙手山宇。

在這樣一個情況下，一個完全不懂電商這行的妹子，抱著不怕死反正也不會死的心態(tài)，把這個活給攬了下來。

后來她做了一場活動，三天時間吸粉五萬，我驚的下巴都掉下來了，完全不相信她真的能夠做到，但是她真的做到了，世界似乎總是那么美好。

最近這位妹子準(zhǔn)備換崗位了，一問才知道，到目前為止這個公眾號上掛的微商城，幾乎是沒有生意，那五萬粉絲已經(jīng)掉的只剩下兩萬了，而且還在持續(xù)掉粉中。

提到做社群電商很多人第一時間想到的，是怎么給自己加粉，似乎有了粉絲就有了一切，有了粉絲就有了用戶，有了用戶就可以做社群，有了社群就可以裂變自己的流量了。

網(wǎng)上到處都是有關(guān)于怎么加人、加群、吸粉和做社群的“干貨”，看的時候所有人都很嗨，但是做的時候卻是集體懵逼的狀態(tài)。

在我看來這些所謂的“干貨”其實(shí)是一種商業(yè)“偉哥”，會玩的人短期內(nèi)可能會發(fā)展出一批自己的分銷商，或者真的獲得一些直接的用戶 ，但是長期來看其實(shí)是在透支自己的商業(yè)價值和信譽(yù)，這也是去年五六月份微商生態(tài)整個崩潰的根源所在，所有人都過份注重短期的商業(yè)利益，而忽視了品牌的長期建設(shè)。

我們拿這個妹子的案例來說，她第一時間想到的也是加粉，但是最終卻沒有賣出去貨，這中間發(fā)生了什么問題？

借她這個案例，今天我們掰碎了好好聊聊，在做社群電商這個事情上面，我們可能會走入哪些誤區(qū)，粗俗一點(diǎn)來說，我們一起來看看大家都是怎么作死的。

剛才前面說到這個妹子對電商這一行是完全小白的狀態(tài)，這場活動也是在她狂啃了幾本書之后模仿同行而來的，說簡單點(diǎn)就是送東西，你只要拉到足夠的下線分銷商，我就送你一個枕頭。

送枕頭這個活動的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)之復(fù)雜，這里就不廢話了，直接說結(jié)果，五萬新增粉絲當(dāng)中只送出去了一百多個，送都送不出去可見多麻煩。

那么這里面就需要考慮一個細(xì)思極恐的問題了，究竟是誰會突破重重難關(guān)，成功拿到這次活動送出去的枕頭。這里需要聲明一點(diǎn)，這次活動送的禮品不值錢，是她們公司庫存的滯銷產(chǎn)品，淘寶上打完折只要三十多塊錢。

從活動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)和獎品上，我們基本上可以得出一個結(jié)論，參與這次活動的人，是愿意為不值錢的東西，耗費(fèi)大量時間和透支自己的社交關(guān)系的人。

對于任何一家做電商的人來說，這種用戶基本是沒有什么價值的，他們基本上可以劃歸于傳說中的“羊毛黨”了，哪里有便宜往哪里鉆。

對于這家賣記憶棉枕頭的公司來說，這群人就更加沒有價值了，因?yàn)樗麄児镜漠a(chǎn)品平均價格都在五六百，最貴的都賣到了一千七八，我們很難想像從五萬多新增粉中“突出重圍”的那一百多個人，有幾個人會去買這家公司的產(chǎn)品。

在做線上活動的時候，很多商家一直存在一個誤區(qū)，那就是錯誤的把關(guān)注活動而來的人當(dāng)成了自己的用戶。

當(dāng)然我們不排除這里面有博傻理論存在，有一些商家就是要把這些人篩選出來，然后通過給他們畫一個“有錢景”的大餅，把他們變成自己的下級代理，這是典型的微商的玩法。

這些被篩選出來的人不在意浪費(fèi)自己的時間，而且愿意瘋狂的發(fā)動自己的社交關(guān)系，是非常有價值的“接盤俠”。但是從去年微商整個生態(tài)的大崩潰我們可以看到，這種游戲玩不了多久就會死，不利于品牌的長期發(fā)展。

而且缺德。

除了沒有搞清楚自己的目標(biāo)用戶是誰，更重要的一點(diǎn)是，這個活動從一開始就沒有一個全局性的思考，僅僅只是為了吸粉而做的一個活動，最典型的一個就是公眾號的內(nèi)容沒有做一個事先呼應(yīng)。

如果觀察自己的行為我們會發(fā)現(xiàn)，無論是關(guān)注一個新公眾號，還是添加一個微信好友，我們都有一個習(xí)慣性的動作，那就是去翻看過去的內(nèi)容。

現(xiàn)實(shí)世界里面，我們只能從見面時的第一印象來判斷一個人或一個事物。但是在互聯(lián)網(wǎng)上我們不僅除了“第一印象”，還可以通過“歷史印象”來對一個人和一個事物做價值“再”判斷。

很多商家在做活動的時候把心思全部放在了怎么把活動設(shè)計(jì)的好玩好看上面，完全忽略了對歷史消息的設(shè)計(jì)，但是這些歷史消息往往決定了新增粉絲的第一次是否會留存。

判定一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是否有價值，往往都是通過留存率來看的。在吸粉這件事情上面也是一樣，只要舍得花錢花精力，吸粉并不難，難得是怎么把粉絲留下來。

要設(shè)計(jì)一個能夠讓新增粉絲看了愿意留下來的歷史記錄，商家需要對自己的產(chǎn)品價值有著深入的理解，更重要的一點(diǎn)是，商家需要知道自己的內(nèi)容定位在哪里。

舉個例子來說，有一個叫膩娃碎碎念的公眾號，賣女性消費(fèi)品的。一般的商家來做這個公眾號，估計(jì)每天發(fā)的都是公司的產(chǎn)品信息，促銷信息，但是這個公眾號選擇的是生活搭配、旅游指南之類的資訊。

公眾號在做內(nèi)容定位的時候一定要繞開“廣告思維”，挖掘自己的產(chǎn)品特性，建立自己的目標(biāo)用戶畫像，然后分析目標(biāo)用戶的行為喜好，圍繞著這個角度來推送自己的內(nèi)容。

千萬不要再把自己的公眾號當(dāng)成企業(yè)官站來運(yùn)營了，少推點(diǎn)自己的廣告吧，否則最后一定是作死的節(jié)奏。

在設(shè)計(jì)這個活動的時候，那位妹子留了一個微信群的二維碼，初衷非常好，希望通過維護(hù)這個群來做好服務(wù)，以達(dá)到匯聚自有流量的目的，并且希望借助這個微信群來擴(kuò)散自己活動信息的目的，指望著群里的人會轉(zhuǎn)發(fā)自己的信息。

最后加進(jìn)這個微信群的人也就幾十個，而且出了一個亂子，那就是這個群差一點(diǎn)變成一個投訴群。

對于企業(yè)自媒體來說，微信群的玩法只有兩個，要么是以發(fā)展分銷為目的的培訓(xùn)群，要么是真正喜歡自己產(chǎn)品的粉絲群，把微信群變成客服群很容易變成“公關(guān)危機(jī)”。

我過去在別的文章里就提過，客服群很容易把單點(diǎn)的投訴，變成群體的投訴。

能夠把社群做成粉絲群的寥寥無幾，絕大多數(shù)都是當(dāng)成培訓(xùn)群在做的，這位妹子在模仿這個活動的時候顯然搞錯了活動的目的，所以整個活動出現(xiàn)了一個大斷層，沒有一個針對微信群后續(xù)的承接方案，也就是怎么把這個微信群里的人發(fā)展成為自己的分銷商，這塊點(diǎn)到及止不展開講了。

總結(jié)：回歸市場和品牌才是做移動電商的正確姿勢

不管是叫微電商也好，還是叫社群電商也罷，要想把這個事情做好，最終還是要回歸到產(chǎn)品、品牌和內(nèi)容上來，在“道”和“術(shù)”之間做好一個權(quán)衡。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是一個產(chǎn)品稀缺和信息稀缺的時代，用戶心智中留存的信息并不多，所以過去幾十年?duì)I銷思維一直占據(jù)主流。但是隨著產(chǎn)品越來越多，出現(xiàn)了供給過剩，隨之而來的是信息泛濫，用戶心智開始被轟炸。

新媒體或自媒體、社群經(jīng)濟(jì)或者粉絲經(jīng)濟(jì)以及內(nèi)容創(chuàng)業(yè)等潮流的興起，都揭示了一個共同的道理，用戶越來越愿意為有價值的內(nèi)容而買單。

滿足用戶的需求，回歸到商業(yè)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，做好產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘用戶需求點(diǎn)，重新設(shè)計(jì)自己的商業(yè)價值才是企業(yè)需要第一需要關(guān)心的問題。