9月3日，混沌研習社大課《創(chuàng)新撬動資本》北京開講，彭志堅第一個走上講臺。

為什么很多公司拿到B輪或者C輪的錢以后，就開始出現(xiàn)各種問題？彭志堅說，主要原因是大家都想做番大事，拿到錢之后拼命擴張，人不夠加人，沒有用戶買用戶。而這通常是創(chuàng)業(yè)公司要死的前奏。創(chuàng)業(yè)者永遠要記住一句話，數(shù)著鋼镚花錢，好鋼用在刀刃上，成本控制永遠是生存之道。

非常感謝混沌研習社和李善友教授邀請我來分享，也感謝我的同事跟我一起，花了一個月的時間準備這個PPT，感謝今天在座和線上的各位，在周末跟我一起分享上午的時光。

資本寒冬這個詞現(xiàn)在很熱，每個禮拜都可以看到這家公司倒閉了，那家公司裁員了。所以我今天要分享的話題是：在紅利背影、巨頭陰影和資本寒冬里，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么辦？

今年的VC投資數(shù)量、金額都大幅跳水，融資環(huán)境空前惡劣。更悲劇的是，這個“資本寒冬”還沒有到最冷的時候，不過只是開始。

但是沒關(guān)系，因為創(chuàng)業(yè)環(huán)境從來都是很惡劣，寒冬時不時就來，然而一直有騰訊、百度、58同城和去哪兒這樣的奇跡，在資本寒冬里出現(xiàn)。

寒冬不是壞事，寒冬是產(chǎn)生奇跡的搖籃。

元生資本創(chuàng)始合伙人，原騰訊副總裁、騰訊投資并購部總經(jīng)理彭志堅走上混沌研習社講臺

那么，資本寒冬來臨，互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消失，巨頭又極其強大的環(huán)境中，新的機會在哪里？

幾年前就有人認為互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)沒有什么機會，今天更是如此，理由是任何一波技術(shù)的創(chuàng)新都有周期，比如從汽車的發(fā)明開始到福特、通用，再到克萊斯勒，慢慢就沒有大的創(chuàng)新了，已經(jīng)到頭了。信息技術(shù)這個周期已經(jīng)發(fā)展了幾十年了，也差不多了。

但其實不是。

我們看看機會在哪兒。這幾年移動互聯(lián)網(wǎng)的興起帶來了巨大的變化，第一是線上到線下，從虛擬世界到現(xiàn)實世界。過去大家都說眼球經(jīng)濟，比如廣告或者游戲，這是過去的商業(yè)模式，成功一定是要有大量的流量才可以。

但是今天互聯(lián)網(wǎng)的模式多是交易經(jīng)濟，現(xiàn)在可以在網(wǎng)上買東西、訂機票和訂餐等等。這些領(lǐng)域除了面向消費者，還面向企業(yè)，這個時候流量未必是至關(guān)重要、不可或缺的。

另外，互聯(lián)網(wǎng)中心已經(jīng)從屌絲經(jīng)濟到了中產(chǎn)消費。前幾年大家都說得屌絲者得天下，因為那時候互聯(lián)網(wǎng)是一個虛擬的世界，你在互聯(lián)網(wǎng)上干不了什么，就是聊天、搜索打游戲，只有屌絲才為這些付費。

但是現(xiàn)在是交易經(jīng)濟，目標客戶更多的是向中產(chǎn)階級了，滴滴打車、攜程都是。這種變化本身是消費升級的過程，所以有了大量的新機會。

中國經(jīng)濟高速發(fā)展是過去30、40年的事，幾乎每個角落都有非常大量的低效能，經(jīng)濟增長的動力是大量便宜的勞動力和資本投入。下一個20年，中國經(jīng)濟增長的動力在哪里？效率的提升！

從哪些方面入手？無外乎是三個方面。第一是繼續(xù)的改革紅利，第二是互聯(lián)網(wǎng)提高效率。第三是突破性的技術(shù)進步。

新技術(shù)驅(qū)動未來的創(chuàng)新機會，比如大數(shù)據(jù)、AI、VR等。未來5-10年，大數(shù)據(jù)、AI對整個世界的影響可能不如互聯(lián)網(wǎng)本身，但是未來10到20年，它們一定會給世界帶來新的顛覆式的改變。

數(shù)著鋼镚花錢，好鋼用在刀刃上

怎么去把握寒冬里的新機會？換句話說，在寒冬里創(chuàng)業(yè)公司怎么去生存、成長？

我先跟大家討論一個問題。從投資角度來看，為什么很多公司拿到B輪或者是C輪的錢以后，就開始出現(xiàn)各種問題？按理說錢多了，應(yīng)該發(fā)展得更好。

典型的原因就是大部分創(chuàng)業(yè)者沒管過這么多的錢，也沒管過這么多人。大家都想做一番大事，融資的目的肯定是繼續(xù)擴張。所以現(xiàn)在拿到B輪、C輪的錢，就朝著夢想前進，招聘，擴張，人不夠加人，沒有用戶買用戶。

這通常是創(chuàng)業(yè)公司要死的前奏。就像一輛汽車，螺絲還沒擰緊，肯定沒有沖到幾百米就散架了。

很多人說，那怎么辦呢？投資人都說要快快快，確實要快，快不一定會活，但是慢一定會死。但同時，創(chuàng)業(yè)者永遠要記住一句話，一分錢掰成八瓣用。中國有句俗話，說一分錢掰成兩瓣用，我說不夠，要掰成八瓣用。

要花錢永遠可以找無數(shù)個理由去花。舉個簡單的例子，我們投的一家公司，從外地搬到北京清華科技園。我一聽就傻了，這是創(chuàng)業(yè)公司待的地方嗎？上地每平米租金才四五塊，清華科技園14塊。我說你想早死就在清華科技園，不想早死就趕緊搬出來。

他說只有在清華科技園這種地方我們才能招到人，這樣才有吸引力，去偏的地方誰來啊。我說等到發(fā)不出工資的時候，你就是在清華大學里面，都沒人理你。這些表面的浮華的東西，在你順的時候有點吸引力，在你沒錢時，誰會看？

還有一家公司，拿到A輪之后在杭州租了一個400人的辦公室，但是公司只有30人。他說，我們過一段時間是B輪，年底要到400人，需要未雨綢繆。

我說你B輪拿到手了嗎？他說沒有。我說，你怎么知道你能拿到B輪？他說沒事兒，杭州房子很便宜的。我說等你沒有糧草的時候，這可能就是你的救命錢，多活三個月就能拿到下一輪融資。

數(shù)著鋼镚花錢，好鋼用在刀刃上，成本控制永遠是創(chuàng)業(yè)公司的生存之道。 

第二是要專注專注再專注。這個事情大家都知道，但是做到很難，寒冬就是能逼著你做到。

每個創(chuàng)業(yè)者都有很多的夢想，想做一個偉大的公司，恨不得有一千個產(chǎn)品，有錢的時候自然會做，沒錢的時候想做也做不了，逼著你去專注。

行業(yè)里面有一個很經(jīng)典的案例，就是酷訊和去哪兒?？嵊嵞玫搅薆輪錢之后大肆擴張，從火車票到機票、餐館、房地產(chǎn)等等搜索都出來了。

但是去哪兒當時的CEO是Fritz，是老外，資本寒冬時融資非常困難，因為沒有人相信這個中文都講不好的老外能夠在中國做好互聯(lián)網(wǎng)公司。他們?nèi)诓坏藉X，就只能做機票搜索這一件事，其他的做不了。

被迫專注和極致，這是寒冬賜給我們每一個創(chuàng)業(yè)者最大的禮物。

第三是打造頂級產(chǎn)品。有錢的時候沒有用戶怎么辦？買流量，做廣告。但是別忘了，買來的用戶是非常不忠誠的，更重要的是會誤導(dǎo)你。

你看著數(shù)字很高，其實產(chǎn)品非常爛，但是你并不知道，因為快速的用戶增長掩蓋了產(chǎn)品的缺陷。

沒有錢買流量時怎么辦？把產(chǎn)品做好，不停給用戶驚喜，逼著你去精雕細琢，把產(chǎn)品做到極致。

寒冬也是磨練團隊的好機會，因為你沒有錢招人，所以一個人頂三個人用，每個人每天工作12個小時，在非常殘酷的環(huán)境下，才能打造優(yōu)秀的團隊。

除了節(jié)省，還要有造血的能力。寒冬時融不到錢很痛苦，就想方設(shè)法自己去賺錢。

阿里在經(jīng)歷第一次互聯(lián)網(wǎng)寒冬的時候做了兩件事，第一個事情是瘋狂裁人，全世界幾十個辦公室，裁到只剩上海、杭州兩個辦公室，一大批的老外全部裁掉。

第二件事情就是想辦法賺錢。據(jù)說當時阿里全公司所有人都在討論一件事情就是怎么賺錢，他們后來看到一家公司叫Global Market，這家公司做的事情就是把很多中國供應(yīng)商的名字、業(yè)務(wù)范圍、聯(lián)系方式等，印在小冊子上，在全世界參加各種商業(yè)會展，送給參加會展的人，并且向供應(yīng)商收年費，當時年收入能做到1.5到2個億，非常了不起。

受到了這個思路啟發(fā)，阿里做了“中國供應(yīng)商”這個產(chǎn)品，這是他們早期最賺錢的產(chǎn)品。

還有一個就是融資節(jié)奏。一家好的公司，成功的公司融資節(jié)奏非常重要。每一次融資都要想清楚是干嘛的。A輪和B輪要干什么，在一個點上打通，驗證產(chǎn)品和團隊，跑通業(yè)務(wù)。在B輪、C輪的時候開始擴張，到C/D輪的時候開始做收入這個事情。

說到融資，找到對的投資人非常重要。對的投資人當然是能給你帶來最大價值的，比如投資人本身有行業(yè)的背景、產(chǎn)品的背景、行業(yè)的人脈。

如果找不到這樣的投資人，那些雖然不能幫上忙、但也不搗亂的投資人也不錯。最差的是沒有相關(guān)的經(jīng)驗和能力，卻要給你當副駕駛的那些人，要給你把方向盤和踩剎車的那些人。而且很多投資人心態(tài)非常急，恨不得今天給你錢，明天就能三五倍的回報。錯誤的投資人，不但幫不上忙，甚至可能扼殺你。

最后，寒冬里，永遠是“?！闭邽橥酢，F(xiàn)在是一個投資的好時機，前兩年一個大的波浪，培養(yǎng)了一批種子，我們看看哪些苗子留下來了，這是很重要的。

在寒冬的時候，你要能夠堅持下來，別人拿不到錢的時候你拿到錢了，別人賺不到錢的時候你賺到錢了，別人不能成長和擴張的時候，你還有錢成長和擴張，那等春天來的時候，就是你開始蓬勃發(fā)展、收割的時候了。

沒有胸懷，沒有魄力，你是找不到這些優(yōu)秀的人的

我們投資的標準有五個：

第一是頂級的CEO，這個CEO要牛到有帶領(lǐng)幾十億、上百億公司的能力；

第二是大賽道；

第三是這個公司一定是行業(yè)領(lǐng)頭羊；

第四是有非常清晰、可防御的商業(yè)模式；

最后，這家公司是成長期的早期或者中期的階段，業(yè)務(wù)已經(jīng)進入爆發(fā)期。

舉個例子：小紅書

小紅書非常完美地符合了我們的投資主題和理念：消費升級和互聯(lián)網(wǎng)提高效率。

過去買國外的商品是通過國外代購或者是出國時買東西，非常低效，現(xiàn)在買了兩三天，可以從自貿(mào)區(qū)遞給你，很顯然提高了效率。

CEO是我們投資的最重要的指標。我經(jīng)常把一個公司比作一個房子，如果CEO只有50米，不可能蓋出兩百米的房子，CEO至少有兩百米或者是三百米高，才能建一個兩百米的房子。

小紅書的CEO毛文超非常厲害，我認為是目前未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司至少排前五的CEO，非常聰明，互聯(lián)網(wǎng)的感覺非常好，社區(qū)的感覺也非常好。所以小紅書的產(chǎn)品感覺、社區(qū)感覺，很多人想做，但是學不來。

我特別喜歡毛文超的是，非常有心胸和高度，愿意找特別優(yōu)秀的人，而且有能力找到優(yōu)秀的人，他們的團隊都是頂級聰明的人，是我在目前看過的中國未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司中，最整齊的優(yōu)秀團隊之一。

七、八年前他們還在咨詢公司的時候，就開始買意大利的牙膏，用法國的香皂。他們的核心團隊，等于是比用戶早個五年、八年在用這些東西，做小紅書這件事情是恰到好處的。

賽道足夠大就不用說了，很重要的一點還有非常清晰的商業(yè)模式。所以我去年7月底從騰訊離職，8月15號就把這個案子定了下來。這是我們的第一個案例。

再舉個例子：貨車幫

第二個案例來看貨車幫。從我們投資理念和主題來講，貨車幫是典型的利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率。中國的物流成本占到GDP的18.5%，美國是8.5%，在中國這個行業(yè)非常低效。

貨運行業(yè)有很多痛點，第一是貨主和司機的匹配低效。第二是服務(wù)質(zhì)量非常不可靠。第三是所有的貨主都需要有賬期，而所有的司機都希望趕快拿到錢，但是很麻煩。

假設(shè)我是一個北京的貨車司機，車都開到成都了，你給我一半的錢，下面一半的錢怎么拿呢？司機全國到處跑，還不知道什么時候再去成都。

貨車幫作為物流綜合服務(wù)平臺，就是要提高效率、解決這些行業(yè)痛點，并提供很多的相關(guān)服務(wù)，比如保險、保養(yǎng)、支付、加油等等。

貨車幫CEO也非常棒。他有深厚的物流行業(yè)經(jīng)驗，對物流非常熟悉。當然，他們的弱點是，并不了解互聯(lián)網(wǎng)，也沒有精細化運營的經(jīng)驗。但這兩個領(lǐng)域都是我們的優(yōu)勢。我們很快幫他們找到同學的產(chǎn)品和技術(shù)大牛馮亮做CTO，前美林證券亞洲區(qū)董事總經(jīng)理張遠聲加入公司做CFO，迅速彌補了團隊的兩塊短板。

這位CEO特別好，心胸寬廣。沒有心胸怎么能吸引來人呢？這哥們兒十年前挖了中國科學院計算機研究所的碩士加入，當時人家在跨國公司拿著很高的薪水，為他回到成都；另一位高管是貴州一家大規(guī)模國企的老大，放棄國企機會加入他們。

沒有胸懷，沒有魄力，你是找不到這些優(yōu)秀的人的。所以優(yōu)秀的CEO、寬廣的賽道，行業(yè)痛點非常明顯，又是領(lǐng)頭羊，這個行業(yè)的價值鏈也非常長，完美地符合我們的理念和投資標準。

你們今天創(chuàng)業(yè)很辛苦，我們也是創(chuàng)業(yè)者，我們也經(jīng)歷了這個過程，你們的痛苦、挑戰(zhàn)與孤獨，我們也深有體會。希望在創(chuàng)業(yè)的路上，與各位同行。我們一起加油！

謝謝大家。