移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特性，促成了很多商業(yè)模式層出不窮。

——《銷售與市場》研究院院長 高冬梅

移動互聯(lián)網(wǎng)很多商業(yè)模式，在傳統(tǒng)領(lǐng)域是沒有辦法理解、沒有辦法拓展，沒有辦法想象的。不是這個世界不明白，而是這個世界變得太快。

你能理解產(chǎn)品免費(fèi)而且掙錢掙得盆滿缽滿？你能理解“零費(fèi)用”口碑傳播比投入億元的電視廣告效果更好、更精準(zhǔn)、更有效？你能理解幾個普通發(fā)燒友在地下車庫鼓搗的產(chǎn)品甚至可以融資幾千萬美金而且造就一個產(chǎn)業(yè)？

免費(fèi)比收費(fèi)更重要

360周鴻祎在一次演講中說：2008年我們開始做免費(fèi)殺毒的時候，傳統(tǒng)殺毒廠商真的不理解。他們就覺得說我們賣了二十年殺毒軟件，周鴻祎怎么能免費(fèi)干下去呢?殺毒廠商是真心相信周鴻祎是一個騙子。

其實(shí)360是非常掙錢的，老周的商業(yè)智慧在于靠簡單實(shí)用的小白客戶端產(chǎn)品起家，但卻不向用戶收一分錢，滲透性很強(qiáng)，只有當(dāng)用戶用著爽、離不開的時候，360 才能穩(wěn)穩(wěn)地掙“流量販子”錢。360在線營銷服務(wù)賣廣告位掙錢、搜索引擎轉(zhuǎn)化掙錢、頁游聯(lián)運(yùn)掙錢，甚至遠(yuǎn)程修個電腦也掙錢。

如果說一切都免費(fèi)，是否都不掙錢了？還靠什么活下來呢？實(shí)際上，免費(fèi)策略來自于收費(fèi)產(chǎn)品的補(bǔ)貼，用戶和顧客是有區(qū)別的。

用戶是不掙錢，但是顧客掙錢，就看你有多少用戶,多少顧客了。用戶參與到你的產(chǎn)品中，顧客最終購買你的產(chǎn)品；用戶幫助你的產(chǎn)品顧客支付你的費(fèi)用。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一個名詞叫做貨品化，即在產(chǎn)品的生命周期中，高利潤的新產(chǎn)品逐漸由于競爭的加劇和進(jìn)入成本趨低而變成稀松平常且利潤微薄的產(chǎn)品。而這種漸近線的經(jīng)濟(jì)理論，說明任何事物最終將成為商品，價(jià)格會無限制的趨向于零。

當(dāng)貨品化出現(xiàn)之后，產(chǎn)品接近于免費(fèi)；而互聯(lián)網(wǎng)催化了這種免費(fèi)的進(jìn)程；免費(fèi)經(jīng)濟(jì)并非來自互聯(lián)網(wǎng)，而是被互聯(lián)網(wǎng)放大。

特別是在互聯(lián)網(wǎng)時代，對于產(chǎn)品需要增加注意力的今天。《連線》雜志凱文.凱利曾預(yù)言過：任何可以復(fù)制的東西，其價(jià)格都趨向于免費(fèi)；而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的產(chǎn)品無所不在的推動了遞增的出現(xiàn)，問題是：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品極大豐富的最有效的方式是什么？答案是：一切免費(fèi)。

免費(fèi)對互聯(lián)網(wǎng)的影響在于，能導(dǎo)致極大的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)，使得消費(fèi)者疲于應(yīng)付，無法關(guān)注所有信息只留意其中一小部分，而這一小部分卻能夠吸引消費(fèi)者的注意力，形成收費(fèi)。

案例17：交叉補(bǔ)貼的品牌和互聯(lián)網(wǎng)策略

免費(fèi)經(jīng)濟(jì)并非互聯(lián)網(wǎng)時代的專屬物，而僅僅是互聯(lián)網(wǎng)時代把其效應(yīng)成倍放大，模式成倍增多。1903年，滿腦子烏托邦式幻想的軟木瓶塞推銷員金·吉列（King Gillette）已年近50。發(fā)明了吉列剃須刀，銷量少得可憐。吉列開創(chuàng)了一個用收費(fèi)補(bǔ)貼免費(fèi)的模式，不惜血本地將數(shù)百萬剃須刀低價(jià)賣給軍隊(duì)，以期士兵們在戰(zhàn)時養(yǎng)成的剃須習(xí)慣能夠延續(xù)到戰(zhàn)后。他將刀架賣給銀行，后者將其作為禮物派送給新儲戶。這樣，僅僅過了一年，他就已經(jīng)售出了9萬副刀架和1240萬枚刀片。
吉列開創(chuàng)的營銷模式給后世的商業(yè)留下了一個重要的遺產(chǎn)：提供免費(fèi)（或者至少是廉價(jià)得近乎免費(fèi)）的平臺產(chǎn)品，然后通過耗材或者補(bǔ)給或者服務(wù)來獲得真正肥厚的利潤和收入。如今，這個被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“交叉補(bǔ)貼”的定價(jià)策略幾乎在所有產(chǎn)業(yè)都已司空見慣。

移動公司會免費(fèi)送你一部手機(jī)，當(dāng)然條件是之后兩年你每個月都要花很多錢打電話；惠普的打印機(jī)便宜的才300元人民幣，但打印墨盒正是這家年?duì)I收逾千億美元的IT公司的重要利潤。

現(xiàn)在，Skype免費(fèi)提供基本的互聯(lián)網(wǎng)通話服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)之外的網(wǎng)絡(luò)通話則是需要付費(fèi)的，一個典型的網(wǎng)站通常遵循1%法則——1%的用戶支撐起其他99%的人可以免費(fèi)享受基本服務(wù)。沃爾瑪?shù)淖钚聼衢TDVD僅售15美元，這些都是為招徠顧客而削本出售的產(chǎn)品。在依靠低于成本價(jià)的DVD誘惑你進(jìn)去之后，他們就可能賣給你一臺洗衣機(jī)或是別的什么，這將有利可圖。

Calypso將自己的CD和海報(bào)派發(fā)給他們將會去巡演所在地的攤販，他們協(xié)定：攤販可以拷貝這些CD并出售它們，同時獨(dú)得所有的收入。因?yàn)橘u唱片并非Calypso的主要收入來源，這支樂隊(duì)的主營業(yè)務(wù)是商業(yè)表演。Calypso在各鎮(zhèn)之間來回巡演，由于事前超便宜CD的宣傳造勢，他們的演出場場爆滿。

由此看來，天下還是有免費(fèi)午餐的，只不過一定是有別的人支付了費(fèi)用。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，誰會是最終買單的人？

目前看來，似乎消費(fèi)者是勝利的一方。亞馬遜提供了免費(fèi)送貨服務(wù)，但是需要起價(jià)；《App營銷解密》[2]一書中的星巴克案例提供了鬧鐘Aapp和半價(jià)的咖啡、豐田汽車提供了免費(fèi)的游戲、宜家提供了指尖的家居體驗(yàn)，而這些并非單純的營銷策略，從另外一種角度上來說，從互聯(lián)網(wǎng)上來說，是用免費(fèi)策略，增加了粘度、提供服務(wù)，繼而實(shí)現(xiàn)了收費(fèi)的消費(fèi)。

免費(fèi)模式的本質(zhì)其實(shí)就是，在互聯(lián)網(wǎng)時代免費(fèi)賺人氣，收費(fèi)產(chǎn)品做補(bǔ)貼。

關(guān)系比廣告更重要

毫無疑問，我們已經(jīng)非常榮幸的地處一個傳播過度的社會，很多電視臺都超過10個億、央視中標(biāo)資源早都過了100億元。雖然我們不看電視，雖然看到廣告不換臺的觀眾越來越少，在廣告中插播電視劇的電視臺越來越多，每一個人頭上頂著的廣告費(fèi)越來越重，一波又一波的廣告費(fèi)爭搶消費(fèi)者的戰(zhàn)爭越來越激烈，一輪一輪的電視、戶外、報(bào)紙、雜志、廣播……太多太多的廣告滿懷希望的向消費(fèi)者沖刺，又血淋淋爬回來，舔舔傷口又繼續(xù)上陣。

早上起來打開電視，300多個電視臺，從中央臺到地方臺，從衛(wèi)視臺到收費(fèi)頻道，每個臺有幾乎24小時播放的節(jié)目和24小時插播的廣告；早餐可以看到上百個版的報(bào)紙，不僅僅一份而是可以充斥整個街角報(bào)刊亭的整個桌面，一天能看的報(bào)紙重量已經(jīng)幾乎和早餐是同樣的重量……

這一切，充裕的產(chǎn)品、豐富的信息、海量的廣告，都意味著你面臨選擇產(chǎn)品時無比“艱難的決策”。

因?yàn)樾畔⒌呢S裕，而導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)時代的傳播發(fā)生了巨大的變化：

因?yàn)樯鐣襟w的發(fā)達(dá)，當(dāng)為消費(fèi)者提供真正需要的產(chǎn)品，超過他期望值的產(chǎn)品，就會邀請消費(fèi)者參與，口碑就會在消費(fèi)者的強(qiáng)弱關(guān)系關(guān)系鏈之間自然傳播。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，你在社會化網(wǎng)絡(luò)和媒體上的關(guān)系鏈的多少，節(jié)點(diǎn)的多少，決定了你覆蓋率的多少、收視率的多少、到達(dá)率的多少，關(guān)系鏈決定了你的影響力——這個時候，關(guān)系比廣告更重要。

創(chuàng)客比工業(yè)更重要

美國連線雜志主編克里斯.安德森在《創(chuàng)客》中提出了創(chuàng)客的概念——利用開源設(shè)計(jì)和3D打印，將制造業(yè)搬上自家桌面。隨著數(shù)字設(shè)計(jì)與快速成型技術(shù)賦予每個人發(fā)明的能力——即“實(shí)物長尾效應(yīng)”——“創(chuàng)客”使用互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新模式，成為下一次新工業(yè)革命的弄潮兒。

在屬于定制制造、“自己動手”設(shè)計(jì)產(chǎn)品、創(chuàng)新的時代，百萬車庫發(fā)明家和愛好者的集體潛力即將噴薄而出，制造業(yè)由此復(fù)蘇——誰都不想工業(yè)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)消失，全世界只剩下股市、銀行和金融，只剩下星巴克的服務(wù)、迪士尼的體驗(yàn)。

服務(wù)型經(jīng)濟(jì)當(dāng)然也具有優(yōu)勢，但如果經(jīng)濟(jì)中沒有制造業(yè)的存在，一個國家就只剩下了銀行業(yè)人員、服務(wù)員和導(dǎo)游，也是很恐怖的事情。雖然軟件和信息行業(yè)的發(fā)展備受矚目，但畢竟只能雇用少量人員。

任何一個國家想要真正強(qiáng)大，就必須有堅(jiān)實(shí)的制造業(yè)基礎(chǔ)。即便發(fā)展至今，美國經(jīng)濟(jì)的四分之一仍然是制造實(shí)體產(chǎn)品的制造業(yè)。如果將產(chǎn)品分銷和零售都計(jì)算在內(nèi)，則制造業(yè)占經(jīng)濟(jì)的比例將近四分之三。在我國，這個比例就更高，工業(yè)復(fù)蘇的緊迫性就更為強(qiáng)烈。

工業(yè)對一個國家的重要性不言而喻，但是創(chuàng)客已經(jīng)改變了工業(yè)的新革命進(jìn)程。

案例18：創(chuàng)客將會推動工業(yè)革命的復(fù)蘇、改變區(qū)域經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

《連線》雜志的前主編Chris創(chuàng)辦了一個社區(qū)，社區(qū)成員可以互相交流以及相互討論，把所有的東西進(jìn)行自由地分享。就像是一個新世界，把不同的技術(shù)結(jié)合起來，而之前這些卻只能在實(shí)驗(yàn)室里完成。

現(xiàn)在通過移動互聯(lián)網(wǎng)，你就能聚集著來自世界各地?cái)?shù)以百計(jì)的開發(fā)人員、設(shè)計(jì)人員、銷售人員，不需要招聘、不需要分工，而是自然而然進(jìn)入角色。

一個創(chuàng)客的社群空間，就相當(dāng)于一個人才聚集地，每一個人都可以和其他的朋友建立公司，去改變設(shè)計(jì)，去創(chuàng)造不同的項(xiàng)目，去不斷的創(chuàng)新。

毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)化的海爾也是這樣一個社區(qū)，海爾的天樽空調(diào)就是由65個人的按單聚散推出，通過大量用戶在社會化媒體中互動用戶提交的體驗(yàn)痛點(diǎn)和建議，找出用戶需求。在產(chǎn)品創(chuàng)意的過程中，連供應(yīng)商一起在海爾交互平臺與用戶溝通交流；產(chǎn)品的所有相關(guān)方都在用戶交互平臺上與用戶進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意交互。海爾通過參與的創(chuàng)客們，推出了風(fēng)洞式前瞻設(shè)計(jì)、手機(jī)智能操控、可以去除PM2.5等功能的天樽空調(diào)。這款售價(jià)高達(dá)2萬元的空調(diào)，一天賣出1228臺。

對于企業(yè)而言，創(chuàng)客是真正的用戶驅(qū)動創(chuàng)新。傳統(tǒng)企業(yè)單獨(dú)開發(fā)產(chǎn)品，而現(xiàn)在消費(fèi)者成為你的分布式創(chuàng)新發(fā)動機(jī)，他們可以改善你的產(chǎn)品，再利用你的產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的開發(fā)，并可以更快的進(jìn)行修正。也因?yàn)殚_放內(nèi)部，大家才會發(fā)現(xiàn)問題在哪，然后去降低成本。

通過知識產(chǎn)品的共享，消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)更多的應(yīng)用，找到之前沒有想到的用途，對企業(yè)而言，作為用戶的領(lǐng)先者，創(chuàng)客用自己的智慧和發(fā)燒的精神，在企業(yè)的引導(dǎo)下，已經(jīng)變成創(chuàng)新的引擎。

創(chuàng)客運(yùn)動唯一的目的就是，面對真正的世界，有一些工具或者技術(shù)，對于人們本身來說并沒有實(shí)際意義，但是大家協(xié)作起來，共同創(chuàng)作，就可以打造自己的新工業(yè)革命。

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，如果能引導(dǎo)領(lǐng)先層面的用戶一起動手，就有可能成為創(chuàng)新引擎的新動力；就極有可能涌現(xiàn)出成出不窮的創(chuàng)意，而這些創(chuàng)意又通過在線分享在此傳播，進(jìn)入傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的正向循環(huán)。

3D Robotics公司也采用了開源設(shè)計(jì)：數(shù)以百計(jì)的人享有共享代碼、錯誤修正和設(shè)計(jì)創(chuàng)意，這樣的機(jī)制下，創(chuàng)新的推進(jìn)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的研發(fā)模式。對用戶來說，社區(qū)是產(chǎn)品不可或缺的一部分。從那些精彩紛呈的博客跟帖，到Kickstarter等眾籌視頻資料，社區(qū)人群(同時也是用戶)獲得了別的公司無法給予的歸屬感和榮譽(yù)感。顯然，小米社區(qū)和MIUI論壇是這種開源設(shè)計(jì)的中國版本。

一般勞動密集型都是低附加值、低創(chuàng)新性的，但是創(chuàng)客所形成的是高附加值、高創(chuàng)新性的產(chǎn)業(yè)。正如安德森所說：新的一波“創(chuàng)客運(yùn)動”中改變工業(yè)的重大機(jī)遇來臨。

小微企業(yè)更不需要像19世紀(jì)以上等待訂單，更不用建立工廠與勞動力打交道，只要有自己的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，個性化制作機(jī)器如3D打印機(jī)，遍布全球的工廠都會為你生產(chǎn)，特別是可以為愿意個性化凸顯的消費(fèi)者收取更高的溢價(jià)。

回頭看看你的企業(yè)，應(yīng)該有很多可以讓創(chuàng)客一起來玩的東西？看看曾經(jīng)引以自豪的世界工廠，你的區(qū)域經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者如何利用創(chuàng)客改變發(fā)展方式、提升發(fā)展質(zhì)量，改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的未來？

------------------------------------------------------------

更多精品內(nèi)容關(guān)注我們微信--- 微號推 ！

微號推

Id: weihaotui

或通過掃描下面的二維碼進(jìn)行關(guān)注：