阿里巴巴對(duì)銷(xiāo)售人員有一個(gè)硬性規(guī)定：每位銷(xiāo)售人員每天必須要完成八個(gè)拜訪。像北京這種交通擁堵嚴(yán)重的一線城市，幾乎所有銷(xiāo)售管理者都認(rèn)為這是個(gè)不可能完成的任務(wù)，而阿里巴巴憑著這支執(zhí)行力極強(qiáng)的隊(duì)伍，快速獲取了用戶(hù)并搶占市場(chǎng)，造就了一系列奇跡——兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創(chuàng)造了一萬(wàn)個(gè)千萬(wàn)富翁……
阿里巴巴首任COO關(guān)明生在一次分享會(huì)上，介紹了在阿里巴巴成立初期，他與馬云、蔡崇信在杭州一間古廟中，在兩天內(nèi)如何制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向以及運(yùn)作機(jī)制。在這個(gè)充滿(mǎn)傳奇色彩的故事中，作為在外企銷(xiāo)售管理運(yùn)作體系下成長(zhǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售人員，我為阿里巴巴競(jìng)爭(zhēng)激烈甚至殘酷的銷(xiāo)售管理體系所震撼，并汲取其精髓融入銷(xiāo)售易的產(chǎn)品中。
阿里銷(xiāo)售的一天
清晨伊始，阿里的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)即開(kāi)始了充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和機(jī)遇的一天。以北京為例，早晨八點(diǎn)，銷(xiāo)售人員按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)趕到公司。首先熟知當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)與客戶(hù)信息等任務(wù)，半小時(shí)后，每個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)調(diào)整好狀態(tài)，浩浩蕩蕩的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)始踏上各種交通工具，群情激昂地散布到北京各個(gè)角落。
阿里對(duì)每日的銷(xiāo)售拜訪還有更深層次的要求，八個(gè)拜訪中，至少有2~3個(gè)有效拜訪，即銷(xiāo)售人員必須要見(jiàn)到老板或其他高層，能夠?qū)⒂行虣C(jī)很好的往前推進(jìn)。
另外，銷(xiāo)售人員走進(jìn)一座大廈或者一個(gè)辦公樓園區(qū)完有效拜訪后，還要在當(dāng)前區(qū)域，嘗試挖掘潛在客戶(hù)進(jìn)行陌生拜訪，即銷(xiāo)售體系中常說(shuō)的“陌拜”、“掃樓”。在這一過(guò)程中，員工要努力獲取客戶(hù)的潛在信息，如相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式、產(chǎn)品情況等。
下午六點(diǎn)，每位銷(xiāo)售人員按要求回到公司，進(jìn)行一小時(shí)的銷(xiāo)售夕會(huì)——銷(xiāo)售人員被分成若干小組，一同分享當(dāng)天成果、得失和挑戰(zhàn)。為提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧，團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)一些銷(xiāo)售難點(diǎn)進(jìn)行演練。
夕會(huì)結(jié)束，銷(xiāo)售人員則要把八個(gè)拜訪錄入阿里的CRM系統(tǒng)，并標(biāo)明客戶(hù)訪問(wèn)狀態(tài)，是有效拜訪還是潛在客戶(hù)。然而，如何保證銷(xiāo)售錄入的信息的真實(shí)性？阿里會(huì)有專(zhuān)門(mén)的品控團(tuán)隊(duì)會(huì)去抽查錄入系統(tǒng)的信息的真實(shí)性，阿里的紅線就是誠(chéng)信。
做完這些工作后，已經(jīng)是深夜，而每個(gè)銷(xiāo)售還不能回家，而是搜索潛在客戶(hù)資料，為第二天的拜訪做好準(zhǔn)備。
這是銷(xiāo)售全天的工作，從早晨八點(diǎn)到晚上十點(diǎn)。因此在阿里內(nèi)部有一個(gè)不成文的規(guī)定：所有的銷(xiāo)售人員都住在公司附近，如此可以高效利用自己的時(shí)間；而且由于工作時(shí)間長(zhǎng)，絕大多數(shù)銷(xiāo)售都是單身漢。
高效、精細(xì)的銷(xiāo)售運(yùn)作
全天緊湊且高效的工作，耐壓性強(qiáng)以及激勵(lì)機(jī)制營(yíng)造了阿里充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售文化和價(jià)值觀體系，因此銷(xiāo)售人員總能夠熱情澎湃去面對(duì)每一天的挑戰(zhàn)。而巧婦難為無(wú)米之炊，阿里銷(xiāo)售運(yùn)作機(jī)制是怎么輔助銷(xiāo)售人員完成高效任務(wù)的呢？
從銷(xiāo)售與客戶(hù)的初步接洽到合同回款，阿里將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程劃分至十分精細(xì)的流程，銷(xiāo)售人員只需按照步驟操作即可。
首先，如何保證銷(xiāo)售線索被高效跟進(jìn)？阿里投下重金挖掘線索，阿里CRM系統(tǒng)將線索池中的銷(xiāo)售線索分給銷(xiāo)售后，若特定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售并未跟進(jìn)，線索則會(huì)被收回并分配給其他同事，如此無(wú)形之中就給一線銷(xiāo)售施加壓力，拿到線索后，必須盡快跟進(jìn)：要么轉(zhuǎn)換為客戶(hù)，要么關(guān)掉銷(xiāo)售線索。
其次，為保證線索分配合理性，管理層每天通過(guò)CRM為每個(gè)銷(xiāo)售人員分得30~50個(gè)客戶(hù)，若銷(xiāo)售人員認(rèn)為某條銷(xiāo)售線索有更高的成單幾率，可放進(jìn)自己的私池，但同時(shí)需要從自己客戶(hù)私池里退回相應(yīng)數(shù)量的客戶(hù)線索。
這樣做的好處是：一讓銷(xiāo)售人員集中精力到所分配到客戶(hù)的身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶(hù)，提高成單幾率；二是讓沒(méi)有任何資源積累的銷(xiāo)售新人可以從銷(xiāo)售線索池中提取線索，杜絕“銷(xiāo)售大俠”大包大攬、而新人銷(xiāo)售無(wú)處著手的現(xiàn)象。
遍地開(kāi)花的阿里銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式
也許很多人會(huì)疑惑，互聯(lián)網(wǎng)公司需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)干什么？比如，百度是搜索引擎公司，是以線上運(yùn)作為主的B2C的公司，百度似乎不需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
事實(shí)上，百度銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由幾千號(hào)天天打電話、拜訪客戶(hù)、接單的銷(xiāo)售人員組成，也有著一套非常精細(xì)的運(yùn)作機(jī)制的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。若一個(gè)新公司剛注冊(cè)，百度的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)便開(kāi)始跟蹤，一批銷(xiāo)售人員會(huì)跟新公司進(jìn)行推廣方面的溝通，直到公司決定要在百度開(kāi)賬號(hào)。
簡(jiǎn)言之，互聯(lián)網(wǎng)公司B2C的一面是來(lái)獲取用戶(hù)的訪問(wèn)量，但只要是要向企業(yè)收費(fèi)，就必然有B2B的一面。
從阿里銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)走里出來(lái)的人，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制培養(yǎng)出來(lái)的“鐵人”離開(kāi)阿里巴巴后也打造了銷(xiāo)售奇跡。最典型的代表是美團(tuán)的COO干嘉偉、滴滴出行創(chuàng)始人兼CEO程維。
地推之于團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站是命門(mén)所在，需要非常強(qiáng)大的線下團(tuán)隊(duì)的支撐。美團(tuán)CEO王興在美團(tuán)成立之初，花了半年時(shí)間到杭州說(shuō)服阿里當(dāng)時(shí)B2B銷(xiāo)售副總裁干嘉偉加入了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，干嘉偉在阿里巴巴有著12年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
干嘉偉許多打法帶有阿里地推的影子，從干嘉偉的文章可以證實(shí)。他大刀闊斧地進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改革，他將阿里整個(gè)的銷(xiāo)售運(yùn)作機(jī)制和體系帶進(jìn)美團(tuán)。干嘉偉的加盟讓美團(tuán)在紛亂的團(tuán)購(gòu)大站中站穩(wěn)腳跟，并迅速甩開(kāi)對(duì)手。
滴滴出行創(chuàng)始人程維曾在阿里巴巴工作六年，一度是阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。在創(chuàng)業(yè)之初，做出“反其道而行之”的策略——以線下驅(qū)動(dòng)為主要策略。在早期培養(yǎng)司機(jī)使用習(xí)慣、獲取客戶(hù)方面需要大量的銷(xiāo)售工作，其通過(guò)地推團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)并幫助出租車(chē)安裝滴滴打車(chē)客戶(hù)端，并通過(guò)補(bǔ)貼激活司機(jī)使用滴滴打車(chē)。
眾多互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，美團(tuán)、滴滴的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是在阿里的這套銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)和管理機(jī)制中快速打造出的行業(yè)領(lǐng)先的銷(xiāo)售鐵軍，執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)業(yè)界奇跡，強(qiáng)大的銷(xiāo)售執(zhí)行力是這個(gè)業(yè)務(wù)模式成功運(yùn)作的關(guān)鍵。阿里的整個(gè)銷(xiāo)售管理體系正在遍地開(kāi)花，其模式給予B2B市場(chǎng)上銷(xiāo)售管理者可借鑒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，創(chuàng)造了越來(lái)越多業(yè)界財(cái)富。