做了這么久的運(yùn)營，你是否知道，其實(shí)所有運(yùn)營效果的提升，只需要這么一招？

我和一位讀者，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一番對話：

讀者：亮哥，為啥我活動做了沒效果？
亮哥：你組織了啥活動，面向哪些客戶？
讀者：呃，我做了一個曬照片的活動，我們主要做的是to B端的工程車銷售。

這個對話，差不多是真實(shí)還原，當(dāng)時我很想說：

「你一個賺企業(yè)錢的做什么曬照的個人用戶活動??？！」

類似的事情，我認(rèn)為大家都沒有少碰到過。

這里就有一個很嚴(yán)重的問題：

我要做一件事兒，面向用戶，但是，這件事本身，有沒有找對用戶？

找對用戶與否僅僅是一個表述，它背后有巨大的邏輯去貫穿。

這個邏輯是，你是否找到了用戶最care的部分，這個部分，你可以叫它「痛點(diǎn)」、「癢點(diǎn)」，或者其他，但首先你要知道如何去找到它。

如何找用戶？

在你口渴的時候，如果邊上有人給你遞上一杯水，你是否會覺得很貼心？

在你口渴的時候，如果其他人都在給你遞餅干、巧克力，而有個人遞給你一杯水，你是否覺得這個人與眾不同？

在你口渴的時候，如果其他人都在給你遞餅干、巧克力，還一個勁的和你夸贊餅干多好吃，巧克力多精致，你是否會覺得好煩，但如果這個時候有個人給你遞了一杯水，什么都不說，你是否會記住這個人？

這就是「精準(zhǔn)」。

有時候，不是你做的不夠好，而是有人做的比你更好，所以他得到了這個用戶，而你可能在用戶心目中被扣了分值，甚至有時候，這個用戶會從此拒絕你的服務(wù)。

有時候，我們不要刻意去考慮如何去做噱頭，我們更重要的是要知道，用戶最需要什么，對著這個點(diǎn)去努力，會事半功倍。

找用戶的前提是要能夠精確的認(rèn)識用戶，我用下面這張圖來表示不同生命周期的用戶：

對于不同階段的用戶，我們應(yīng)當(dāng)考慮的重點(diǎn)是不同的：

• 潛在用戶：促使他了解產(chǎn)品引導(dǎo)他完成第一次使用
• 輕度用戶：找出他們的痛點(diǎn)并予以解決，從運(yùn)營側(cè)提高活躍與使用頻率
• 中度用戶：維持他們的使用習(xí)慣，找出他們的痛點(diǎn)并優(yōu)先解決，從運(yùn)營側(cè)提高活躍與使用頻率
• 重度用戶：給予主動關(guān)懷，想盡一切辦法滿足他們的一切合理需求促使付費(fèi)（如果有付費(fèi)機(jī)制）
• 付費(fèi)用戶：只有四個字：衣食父母
• 流失用戶：嘗試挽回，但優(yōu)先級最低

這樣說，可能還不夠明顯，那么就拿某個客服中心對待不同級別用戶的策略來說明：

• 關(guān)鍵客戶：AB類集團(tuán)單位關(guān)鍵人、鉆卡客戶、金卡客戶，處理時限8小時；
• 重點(diǎn)客戶：C類集團(tuán)單位關(guān)鍵人，銀卡客戶，處理時限24小時；
• 普通客戶：處理時限36小時

• 關(guān)鍵地域：節(jié)假日保障、重大社會活動保障等階段性重點(diǎn)場景，處理時限8小時；
• 重點(diǎn)區(qū)域：黨政軍、交通干線、商業(yè)區(qū)、重點(diǎn)高校等7X24小時全天候重點(diǎn)保障地域，處理時限12小時；
• 一般地域：處理時限36小時

看起來，好像這些策略是客服中心的專利，但實(shí)際上，也可以用于運(yùn)營工作。

實(shí)際上，這是一個從網(wǎng)上摘來的某通訊運(yùn)營商的一份PPT，所以很顯然，這個案例里的用戶痛點(diǎn)是「保障通訊暢通」。

對于我這個訂閱號來說，讀者的痛點(diǎn)是，每次內(nèi)容是否有干貨，能不能幫助到他。我要解決的就是「哪怕不是每一篇對每個人都有用，至少大部分內(nèi)容對大部分人有一點(diǎn)小作用」。

搞清楚用戶痛點(diǎn)，往往是找對用戶的前提。

至于「找用戶」這件事本身，很多人說過了。包括如何找種子用戶，如何找更多用戶。

譬如找種子用戶，你可以通過人肉找，可以通過郵件找，可以通過定向邀請找，可以隨便什么方法只要你能找到對你的產(chǎn)品有興趣、愿意分享和提意見的人就好啦~

Linkedin的種子用戶是線下拉來的，MySpace的種子用戶是搖滾樂隊(duì)的粉絲，等等，隨便啦。

知乎前期邀請注冊，累積優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和優(yōu)質(zhì)用戶，然后再開放，納入大量用戶。

找用戶的方法多的不得了，但最關(guān)鍵的，你首先要知道，你要找誰？

譬如，知乎早期為什么要選擇創(chuàng)業(yè)者作為種子？

譬如，新浪微博為什么要拉明星作為種子？

這些都是有原因的，創(chuàng)業(yè)者的問題最多，涵蓋各種領(lǐng)域；明星天生有追隨者，所以一個人可以帶來幾十萬人甚至幾百萬人的關(guān)注。

那么，你是干什么的，你需要什么樣的用戶，這些人關(guān)心什么，在哪里出沒？

只有搞定這些問題，你才有可能找到用戶。

如何判斷找對了？

僅僅找到不是問題，問題是，怎么判斷找對了？

• 對于一個媒體賬號，找對的標(biāo)準(zhǔn)就是你發(fā)出去的東西有多少人會看，多少人會認(rèn)同你的內(nèi)容為你點(diǎn)贊，多少人會分享給別人看。
• 對于一個電商網(wǎng)站，找對的標(biāo)準(zhǔn)是這些人是否經(jīng)常來看看，會不會下單，會不會復(fù)購，對你提供的商品與服務(wù)是否有依賴。
• 對于一個App，找對的標(biāo)準(zhǔn)是是否會有下載，下載了是否會安裝，安裝了是不是會打開，打開了是否會注冊，是否會留下來，是否會長期活躍？

如果你做了一個活動，先不說參加活動，用戶會不會來看看？

這些都是評判標(biāo)準(zhǔn)。

如果你發(fā)現(xiàn)，你花了不少錢，費(fèi)了不少精力，結(jié)果「用戶」來了之后什么也不做，或者，其行為與你的運(yùn)營期望不符合，你就要停下來想想，是不是用戶群不匹配，找錯了對象。

事實(shí)上，雖然之前有人說，用戶的定義是要為了你瘋狂，為了你付費(fèi)，但很明顯，并不是這樣，瘋狂與付費(fèi)是用戶對你的貢獻(xiàn)度的區(qū)隔，而不是用戶是否對的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，如果你用戶找對了，為你瘋狂，為你付費(fèi)，其實(shí)是時間問題，這就像談戀愛，如果你找了個男朋友或者女朋友，彼此連共同語言都沒有，都不能好好說話，那可能根本就是找錯了，與陷入情網(wǎng)的程度沒有半毛錢關(guān)系。

找錯了怎么辦？

很遺憾，人生不如意，十有八九。所以，我們找錯用戶的可能性，其實(shí)很高。

活動會找錯用戶群，產(chǎn)品會找錯目標(biāo)對象。

當(dāng)這一切發(fā)生了，請先冷靜。

然后分析，是哪里出了問題。

招募用戶的渠道不對，還是根本就是需求理解異想天開了。

這個時候，你需要去嘗試更多的招募用戶渠道，嘗試更快的對引入的流量進(jìn)行判斷，哪些用戶是自己真正需要的用戶，而哪些不是。

如果發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)用戶已經(jīng)入了你囊中，你就要更快的去完成轉(zhuǎn)化，追隨他的需求，去做對應(yīng)的動作，不管是內(nèi)容還是活動，都要用來快速的去驗(yàn)證獲取用戶是否匹配你的期望。如果匹配了，那么繼續(xù)從這些對的渠道，用對的方法去吸納用戶，如果不匹配，再重復(fù)去做渠道篩選和引流動作。

注意細(xì)節(jié)

我在很多文章中，都在強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，一個初級運(yùn)營和一個高級運(yùn)營的差別就在于此。

舉個例子。

• 某App決定發(fā)動內(nèi)部員工，在App首發(fā)的3天時間內(nèi)，通過獎金，激勵內(nèi)部員工積極創(chuàng)造內(nèi)容，以對外部進(jìn)入的用戶營造一個更熱烈的社區(qū)環(huán)境。

這件事情本身的目的，是要通過營造社區(qū)氛圍，留住新進(jìn)入的外部用戶，并促使他們活躍。

但是，如果運(yùn)營人員的方式方法不對，就很容易變成內(nèi)部用戶為了獎金去在應(yīng)用里灌水，生成無效的內(nèi)容。

所以，細(xì)節(jié)非常重要。

對于運(yùn)營來說，只要一個細(xì)節(jié)沒有考慮到就有可能好事兒變壞事兒，小事兒變大事兒，做過的懂我在說什么，233。

說了這么多，其實(shí)提升活動效果的方法就一招：

找對用戶，讓更匹配的人來參加活動。

作者：張亮-leo 張記雜貨鋪