知乎有這樣一個(gè)問(wèn)題，獲得了高達(dá)100000人的關(guān)注：

商業(yè)分析能力是怎樣煉成的？

今天看到一些人，能從一個(gè)產(chǎn)品的外包裝，分析出這個(gè)設(shè)計(jì)背后所涉及的供應(yīng)鏈；

從一個(gè)貨架的擺放設(shè)計(jì)，從利潤(rùn)率、消費(fèi)率、人流量的角度分析出這樣做的原因；

從一款彩虹糖果上，分析為什么只設(shè)計(jì)有5種味道，為什么偏偏選這5種。

我對(duì)此好著迷，非常想知道有沒(méi)有關(guān)于這方面的書(shū)籍，或者告訴我這具體是屬于什么學(xué)科的內(nèi)容嗎？

誰(shuí)不希望快速成長(zhǎng)為商業(yè)老司機(jī)，洞察本質(zhì)，快速抓住商機(jī)？這個(gè)問(wèn)題下的249個(gè)答案，大部分都列出了思考模型和商業(yè)書(shū)單。

然而本文的筆者覺(jué)得這不是最好的學(xué)習(xí)方法，希望給出一個(gè)和所有人不同的建議，于是就有了下面的這篇答案，值得一看，分享給大家：

兄弟，你要的商業(yè)分析能力是這個(gè)社會(huì)最稀缺，最難獲得的能力之一。光靠讀書(shū)，看帖子很難煉成，反而容易被誤導(dǎo)。

一個(gè)完全沒(méi)創(chuàng)業(yè)過(guò)的人，讀書(shū)的吸收效率是很低的。特別在暢銷書(shū)橫行的時(shí)代，“饑餓營(yíng)銷”、“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”、“病毒傳播”各種概念層出不窮，商業(yè)新手很容易被繞暈掉。

一些暢銷書(shū)作家為了賣(mài)書(shū)和賣(mài)個(gè)人品牌，夸大了他觀點(diǎn)的能量。我所看到的是，很多大學(xué)生和職場(chǎng)新人被理論誤導(dǎo)，做出了錯(cuò)誤的職業(yè)選擇，心里想追求的是財(cái)務(wù)自由，卻不知不覺(jué)活成了勞碌命，耽誤了自己的青春。我在下面會(huì)舉具體例子說(shuō)明。

你“非常想知道有沒(méi)有關(guān)于這方面的書(shū)籍”，那么我就先給你書(shū)單：

• “今天看到一些人，能從一個(gè)產(chǎn)品的外包裝，分析出這個(gè)設(shè)計(jì)背后所涉及的供應(yīng)鏈；”產(chǎn)品的外包裝是一項(xiàng)很成熟的工藝，外包裝常見(jiàn)的材質(zhì)無(wú)非是牛皮紙、PET//PE、NY/PE等，找?guī)准彝獍b定制廠家老板聊一聊就知道了，你可以讀一讀《一只iPhone的全球旅行》，詳細(xì)講了手機(jī)從設(shè)計(jì)、零部件制造、組裝、運(yùn)輸、銷售、走私、再銷售的過(guò)程。

• “從一個(gè)貨架的擺放設(shè)計(jì)，從利潤(rùn)率、消費(fèi)率、人流量的角度分析出這樣做的原因”。人類開(kāi)超市已經(jīng)有很長(zhǎng)的歷史的，老外在貨架拜訪上做了大量研究，帕科·昂德希爾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)叫《顧客為什么買(mǎi)》，他帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)在購(gòu)物中心、雜貨店跟蹤觀察購(gòu)物者，分析購(gòu)買(mǎi)行為與消費(fèi)心理的博弈關(guān)系，花費(fèi)20年時(shí)間研究賣(mài)場(chǎng)環(huán)境如何布置。寶潔也蓋了實(shí)驗(yàn)室型的超市來(lái)研究顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，這已經(jīng)是一門(mén)成熟的學(xué)科。

• “從一款彩虹糖果上，分析為什么只設(shè)計(jì)有5種味道，為什么偏偏選這5種?！逼鋵?shí)很簡(jiǎn)單，如果這位商業(yè)人士曾經(jīng)賣(mài)過(guò)18種口味的彩虹糖，監(jiān)測(cè)過(guò)各款口味的銷售數(shù)據(jù)，并且做過(guò)深入的消費(fèi)者調(diào)研，他會(huì)很清晰地知道顧客喜歡什么口味。成熟的營(yíng)銷人不輕信預(yù)測(cè)，他們通過(guò)調(diào)研和測(cè)試做決策。你可以讀一讀《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》，腦白金不是第一天就砸全國(guó)廣告的，而是在江蘇幾個(gè)小城市驗(yàn)證成功后逐步推廣的。

讀了這些書(shū)，就真的掌握了商業(yè)分析能力嗎？不能。只能增加在飯桌上的談資罷了。

真正強(qiáng)大的商業(yè)分析能力是這樣的：廣西某民營(yíng)醫(yī)院老板老K原來(lái)錢(qián)賺的挺舒坦，突然開(kāi)了一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)院，請(qǐng)了三線明星代言，投放了大量戶外廣告，醫(yī)院裝修得富麗堂皇，服務(wù)人員服裝、服務(wù)像空姐。這家醫(yī)院一開(kāi)，老k的業(yè)績(jī)掉了20%。他潛伏到對(duì)手醫(yī)院做探子，觀察地點(diǎn)、面積評(píng)估租金成本，觀察醫(yī)務(wù)人員、服務(wù)人員人數(shù)、職位配置算出工資成本，調(diào)查對(duì)手投的廣告算出推廣成本，經(jīng)過(guò)一系列調(diào)研算出對(duì)手的保本價(jià)格是一個(gè)項(xiàng)目6800元。對(duì)方現(xiàn)在的定價(jià)是7800元，于是他把價(jià)格降到6600元，這個(gè)價(jià)格他有利潤(rùn)，對(duì)方會(huì)虧，因?yàn)樗袛鄬?duì)方在“環(huán)境，人員配置上過(guò)高”，廣西有很大一部分“追求性價(jià)比”的顧客。他專門(mén)針對(duì)對(duì)手改了廣告內(nèi)容，推廣話術(shù)，調(diào)整了廣告媒體，6600活動(dòng)一推出，果然業(yè)績(jī)開(kāi)始止損回升。

我認(rèn)為這才叫商業(yè)分析能力，盈利虧損、生死存亡就在一個(gè)或幾個(gè)決策之間。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這不是什么“讓人著迷”的品質(zhì)，哪有功夫去想迷人不迷人，這是驚濤駭浪中自救上岸的能力。

每個(gè)人都可以在朋友圈談?wù)撋虡I(yè)。轉(zhuǎn)發(fā)馬云“新零售”的講話，做個(gè)總結(jié)，轉(zhuǎn)發(fā)薛之謙的H5，預(yù)測(cè)新媒體內(nèi)容營(yíng)銷趨勢(shì)，在企業(yè)當(dāng)個(gè)經(jīng)理，高管，和一些一線品牌合作，感覺(jué)自己很專業(yè)，很懂商業(yè)。但是，如果脫離公司體系，你試試看，你能賣(mài)得動(dòng)什么？你對(duì)商業(yè)真的懂嗎？

衡量商業(yè)分析能力的標(biāo)準(zhǔn)，不是比賽誰(shuí)能妙語(yǔ)連珠，連續(xù)拋出新穎有趣的觀點(diǎn)。而是比誰(shuí)生意做得好，企業(yè)賺錢(qián)多，能持續(xù)地健康賺錢(qián)。

如果你同意這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我想告訴你，鍛煉這個(gè)能力最好的方法不是看書(shū)看帖子。

非得你自己去做一回生意不可。

生意不用大，倒賣(mài)些家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，什么海鮮，蜜汁雞翅，還可以做微信公眾號(hào)代運(yùn)營(yíng)，或者自己做一個(gè)自媒體大號(hào)，根據(jù)你的才能和優(yōu)勢(shì)來(lái)定。

在這個(gè)過(guò)程中，你一定要花錢(qián)，花錢(qián)進(jìn)貨，花一些錢(qián)投放廣告，雇幾個(gè)兼職員工，正兒八經(jīng)地做一回生意，可能會(huì)虧個(gè)幾百、幾千元錢(qián)，但是你會(huì)對(duì)商業(yè)有全新的認(rèn)識(shí)。

評(píng)論馬云，評(píng)論王健林誰(shuí)不會(huì)？等你要把自己銀行卡上的錢(qián)掏出來(lái)投資，一切都變了，那是你的血汗錢(qián)，你一分錢(qián)都不想虧。你開(kāi)始認(rèn)真和緊張起來(lái)，有一種壓迫感逼你去思考商業(yè)的本質(zhì)。光是準(zhǔn)備做生意的思考過(guò)程，就能讓你商業(yè)思維提高幾個(gè)檔次。

不信，我來(lái)陪你走一遍。

消費(fèi)升級(jí)就是很明顯的趨勢(shì)。中產(chǎn)階級(jí)的隊(duì)伍在壯大，信息面在拓寬，健康有品質(zhì)的產(chǎn)品越賣(mài)越好，廉價(jià)有害的產(chǎn)品份額在萎縮。

同樣賣(mài)5元錢(qián)的飲料，豆?jié){好還是奶茶好？

肯定是賣(mài)豆?jié){。5元錢(qián)決定了只能用奶精勾兌奶茶，越來(lái)越多人不喜歡這種有害健康的物質(zhì)。你去看看娃哈哈、康師傅這幾年的財(cái)報(bào)，慘不忍睹。

老齡化也是一個(gè)明顯的趨勢(shì)。

隨著我國(guó)人民平均壽命的延長(zhǎng)，以及生育率的下降，再來(lái)看一組體現(xiàn)變化的數(shù)據(jù)：中國(guó)65歲以上人口占總?cè)丝诒戎?982年為4.9%，1990年為5.6%，2000年為7.1%，2010年為8.9%，2014年為10.1%，中國(guó)的老齡化正呈加速度上升狀態(tài)。據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測(cè)，到2050年，中國(guó)將有35%的人口超過(guò)60歲，成為世界上老齡化最嚴(yán)重的國(guó)家。

你能根據(jù)這些公開(kāi)信息分析出什么商機(jī)么？

事實(shí)是，當(dāng)北上廣深的互聯(lián)網(wǎng)公司在激烈搶奪中青年市場(chǎng)時(shí)，南方某省的精明商人常年享受老年人市場(chǎng)的紅利。搞一個(gè)藥廠，配一些中草藥做成口服液，喝了對(duì)身體沒(méi)壞處。到三四線城市的小電臺(tái)包一檔談話欄目，把口服液好好夸一夸，調(diào)整睡眠啦，緩解酸痛啦，補(bǔ)氣補(bǔ)血啦，老人感覺(jué)電臺(tái)具有權(quán)威性，功效又很吸引人，一盒賣(mài)100多百元也不貴，買(mǎi)5盒還送2盒。就這樣的營(yíng)銷方式，已經(jīng)成功復(fù)制了20多個(gè)城市，每個(gè)月做幾千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。

選產(chǎn)品的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是能復(fù)制粘貼。

假設(shè)你是一個(gè)資深的平面設(shè)計(jì)師，畫(huà)的一手好圖，P的一手好S。

你會(huì)開(kāi)一家廣告公司？還是做個(gè)漫畫(huà)家？

如果你開(kāi)一家廣告公司，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這門(mén)生意是做一單，只能收到一單的錢(qián)。想收5單的錢(qián)，就要再付出5單的力?？蛻粢模憔偷梅钆愕降?。沒(méi)客戶的時(shí)候，你還有去找客戶，談客戶，還不一定談的成。雖然一個(gè)活兒的單價(jià)高，但是每天都要干活，不知不覺(jué)活成了勞碌命。致命之處在于，你的產(chǎn)品無(wú)法復(fù)制粘貼。

如果你去做個(gè)漫畫(huà)家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里積累粉絲，但是一旦粉絲群聚集起來(lái)，回報(bào)是巨大的。你的一本漫畫(huà)可以賣(mài)書(shū)，賣(mài)APP下載，一本賣(mài)N份，你的粉絲越積累越多，你的作品也越賣(mài)越多，你完全可以不干活賺到錢(qián)。這門(mén)生意可以復(fù)制粘貼。

同樣的，一個(gè)五星級(jí)大廚聽(tīng)起來(lái)很牛，但是天天要干活也掙不到幾個(gè)錢(qián)。章魚(yú)燒，奶茶，外帶壽司這些大廚瞧不上的菜品，反而是能賺大錢(qián)的。因?yàn)榭梢宰龀蓸影迤放?，賣(mài)品牌設(shè)計(jì)、裝修模板、廚具賺加盟費(fèi)，還可以賣(mài)食品原材料掙流水錢(qián)。每年都有大量存了點(diǎn)錢(qián)，厭倦了上班，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)過(guò)“自由生活”的人，他們是買(mǎi)單者。百度下“連鎖加盟”，一長(zhǎng)排推廣結(jié)果印證著這塊市場(chǎng)有多大。成功的商人只需要把模板批量賣(mài)出，賺到一份份加盟費(fèi)就行了——不需要炒任何一盤(pán)菜。

價(jià)格是非常敏感，非常關(guān)鍵的數(shù)字。它決定了顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，也決定了你的利潤(rùn)。

談到定價(jià)，很多人津津樂(lè)道《怪誕心理學(xué)》里的價(jià)格把戲。

比如電視機(jī)推銷員山姆，他在對(duì)供展示的電視機(jī)進(jìn)行分組時(shí)，和我們玩的也是同一類的把戲：

36英寸 松下牌 690美元

42英寸 東芝牌 850美元

50英寸 飛利浦牌 1480美元”

作者認(rèn)為，當(dāng)他故意設(shè)置了一高一低的價(jià)格后，大部分顧客就會(huì)買(mǎi)看起來(lái)便宜的中間檔——850美元。

而當(dāng)你真正開(kāi)始做生意的時(shí)候，你就發(fā)現(xiàn)他這個(gè)理論的適用范圍是很窄的。你賣(mài)850美元，顧客馬上就上網(wǎng)查，“42英寸東芝牌多少錢(qián)？”如果網(wǎng)上其他家賣(mài)820元，顧客想都不想就走了。還有可能是，顧客有個(gè)朋友在國(guó)美或蘇寧上班，或?qū)﹄娨暀C(jī)有過(guò)深度調(diào)研購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)建議“別傻了，國(guó)產(chǎn)42英寸才680元，質(zhì)量差不多的！”于是顧客也不會(huì)中你850的圈套。

當(dāng)你做生意的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，怪誕心理學(xué)有用，但是沒(méi)有那么大魔力，除非顧客沒(méi)有其他地方可比價(jià)，只能在你家買(mǎi)。

真正管用的理論來(lái)自看起來(lái)就很枯燥的大部頭——《營(yíng)銷管理》。

“需求決定了企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格的上限，成本是其下限。”

“不同市場(chǎng)需求價(jià)格彈性不同。彈性越高，則降價(jià)1%帶來(lái)的銷量越大。如果富有彈性，銷售者就考慮降價(jià)，因?yàn)檩^低的價(jià)格能產(chǎn)生更高的總收入。”

 “一項(xiàng)全面回顧40年來(lái)價(jià)格彈性的學(xué)術(shù)研究發(fā)現(xiàn)，所有市場(chǎng)、產(chǎn)品和時(shí)間段的平均價(jià)格彈性為2.62?！?/span>

 “耐用消費(fèi)品的價(jià)格彈性比其他產(chǎn)品高，處于引入期和成長(zhǎng)期的產(chǎn)品價(jià)格彈性比處于成熟期和衰退期的高?！?/span>

很多中小企業(yè)老板定價(jià)就是按菲利普·科特勒的這句話——

首先應(yīng)當(dāng)考慮最接近的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。如果企業(yè)的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的特色，那么就應(yīng)該評(píng)估其對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值，加到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格上。

說(shuō)白了，和我同層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，我就可以略貴，反之，我要略便宜。如果不這么干，無(wú)論你玩什么價(jià)格把戲，都會(huì)有消費(fèi)者來(lái)教育你“你們?cè)趺催@么貴，某某家才XX元！”，銷量下跌的數(shù)據(jù)也會(huì)告訴你。這個(gè)規(guī)律適用于大部分競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。

一談到推廣，很多人就會(huì)談杜蕾斯，談薛之謙H5，談500強(qiáng)品牌戶外、視頻、音頻媒體的全面覆蓋聯(lián)動(dòng)傳播，網(wǎng)紅KOL擴(kuò)大聲勢(shì)。

很多營(yíng)銷人也會(huì)把這些建議寫(xiě)到方案里，反正推廣費(fèi)不是自己出。

但是一旦自己要掏錢(qián)搞推廣，你發(fā)現(xiàn)游戲不一樣了。那些500強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)公司丟個(gè)幾百萬(wàn)不眨眼，而你，一分錢(qián)廣告費(fèi)都不愿意浪費(fèi)，最好投一些免費(fèi)渠道，如果花錢(qián)，投一元錢(qián)最好能掙回5元。

公司小的時(shí)候，壓根不用去想什么病毒營(yíng)銷，10萬(wàn)+爆文，不現(xiàn)實(shí)，找準(zhǔn)一個(gè)強(qiáng)力賣(mài)點(diǎn)，選一個(gè)精準(zhǔn)渠道去投放才是靠譜的。

正如我朋友倒賣(mài)周華健門(mén)票。周天王隱退多年，影響力大不如前，門(mén)票滯銷。我朋友很容易就搞到了3折的進(jìn)價(jià)。他就在想：投什么渠道最可能把票賣(mài)掉？

會(huì)聽(tīng)周華健的歌的人群，一定不年輕，至少是70后，80后，甚至60后，而且要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，于是他選定2個(gè)渠道：高端樓盤(pán)的業(yè)主群和形象穩(wěn)重的高端車車友會(huì)群，給群主一些紅包做代價(jià)，搞個(gè)群福利活動(dòng)，最終賣(mài)了100多張票，包括10張頂級(jí)VIP。另一個(gè)做定制T恤生意的朋友，天天混明星粉絲群，關(guān)心粉絲的日常生活，吹捧一下他們的愛(ài)豆，也能搞到定制偶像T恤的訂單。在企業(yè)小的階段，推廣渠道的精準(zhǔn)度是最重要的。

企業(yè)稍微大了，也千萬(wàn)別學(xué)4A公司那套“360度整合傳播”，搞什么媒體全覆蓋聯(lián)動(dòng)，聽(tīng)起來(lái)不明覺(jué)厲，實(shí)際上燒錢(qián)死得快。很多企業(yè)發(fā)展初期就是靠單點(diǎn)突破，傾全力去吃透，報(bào)紙也好，電臺(tái)也好，微博也好，公眾號(hào)也好，單點(diǎn)做透，把ROI做到最高，到生存無(wú)憂了，才考慮投其他媒體去提升品牌知名度，美譽(yù)度。這個(gè)順序一旦做反了就很可能導(dǎo)致崩盤(pán)。

你看，做一個(gè)小生意，光是想想就有很多門(mén)道，這還不包括做大后的供應(yīng)鏈優(yōu)化，品牌資產(chǎn)管理，客服管理等等。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么叫一環(huán)扣一環(huán)。比如推廣，你廣告賣(mài)點(diǎn)不強(qiáng)賣(mài)不動(dòng)貨，你煽動(dòng)吹牛過(guò)度，把顧客期望值抬太高，一堆投訴就到客服那了。書(shū)本的理論或是概念并沒(méi)有書(shū)里吹的那么神，光靠讀書(shū)去創(chuàng)業(yè)是不靠譜的，你必須同時(shí)處理、平衡多個(gè)環(huán)節(jié)。

只要做上半年時(shí)間的小生意老板，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的思維方式有以下改變：

• 你身邊的圈子以前都是打工者，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)槔习澹M管是小老板。你開(kāi)始獲取越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)信息。

• 和人聊天時(shí)，對(duì)方拋出一個(gè)商業(yè)概念，饑餓營(yíng)銷也好，增長(zhǎng)黑客也好，你能迅速準(zhǔn)確的知道，它屬于產(chǎn)品、推廣、定價(jià)，渠道的哪個(gè)范疇，它會(huì)如何影響到成本、銷售和利潤(rùn)。

• 你去逛街時(shí)，你的思考維度從消費(fèi)者變?yōu)樯a(chǎn)者。你看到一家奶茶店，你以前只會(huì)想他價(jià)格和口味如何，現(xiàn)在你會(huì)思考他的租金、原料成本、月流水和推廣渠道。

• 你以前喜歡暢銷書(shū)，現(xiàn)在開(kāi)始啃學(xué)術(shù)書(shū)。以前讓你激動(dòng)不已的商業(yè)理念，現(xiàn)在看來(lái)漏洞百出。你開(kāi)始啃《營(yíng)銷管理》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》這種大部頭。

• 你變冷靜了。你開(kāi)始拋開(kāi)感情好惡來(lái)讀書(shū)。你會(huì)讀一些你不喜歡的作者的書(shū)，對(duì)自己有啟發(fā)就行。自己曾經(jīng)喜歡甚至崇拜的作者，你也會(huì)抓出他的理論漏洞。

• 你不再轉(zhuǎn)發(fā)馬云咋說(shuō)，不再和人討論王健林咋想，你關(guān)心的是我咋辦？我的生意如何能做的更好？

• 你變摳了。你以前罵過(guò)老板很摳，你當(dāng)了老板也大方不到哪去。不該出的錢(qián)一分都不出。

• 你獨(dú)立思考的時(shí)間變長(zhǎng)了。做個(gè)小生意，你也會(huì)聽(tīng)到紛紛擾擾的建議。有人要你降價(jià)，有人要你提價(jià)。你發(fā)現(xiàn)你才是所有問(wèn)題的負(fù)責(zé)人，所有風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)著，所有收益的獲利者。提建議的人可以說(shuō)完就走，你不行。你會(huì)感到孤獨(dú)。你開(kāi)始更少地去問(wèn)別人意見(jiàn)，你開(kāi)始長(zhǎng)時(shí)間，安靜地獨(dú)立思考。一個(gè)問(wèn)題獨(dú)自想上2、3個(gè)小時(shí)。

所以這就是我的建議——與其一年花幾百元去買(mǎi)書(shū)，看著買(mǎi)書(shū)如山倒，讀書(shū)如抽絲，實(shí)際上讀了的書(shū)收獲也不大，還不如先虧個(gè)幾百元，幾千元去做一把生意，建立一個(gè)清晰的、初步的商業(yè)大局觀，認(rèn)清自己的商業(yè)能力長(zhǎng)、短板，這大概率是一次痛苦而無(wú)助的修煉，但也一定是你這輩子最劃算的一次學(xué)習(xí)。

想一想，我剛才說(shuō)的那8項(xiàng)改變，只讀書(shū)，不做生意，會(huì)發(fā)生在你身上嗎？

或許有人可以靠模擬盤(pán)炒股賺到1個(gè)億，但是概率大嗎？賺到了又怎樣，有意義嗎？

世間所有重要的才華都標(biāo)了代價(jià)，只是我們?cè)覆辉敢獬姓J(rèn)罷了。

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