為愛(ài)叩首：每日限量放出超低價(jià)的珍珠項(xiàng)鏈和翡翠平安扣，售完即恢復(fù)原價(jià)
五重福利可謂是實(shí)打?qū)嵉馁?gòu)物讓利活動(dòng)，因此很多用戶(hù)看到這樣的福利后會(huì)開(kāi)始動(dòng)心。
并且在活動(dòng)頁(yè)面設(shè)置環(huán)節(jié)，將砍價(jià)環(huán)節(jié)設(shè)置在最后，也就是需要經(jīng)過(guò)前面一系列活動(dòng)曝光頁(yè)后才能進(jìn)入砍價(jià)頁(yè)面。
這種做法雖然操作路徑過(guò)長(zhǎng)，會(huì)在一定程度上降低用戶(hù)參與度，但依托砍價(jià)活動(dòng)本身的高傳播度，會(huì)有效彌補(bǔ)損失，并且品牌頁(yè)面前置還可以為店鋪帶來(lái)額外的品牌曝光。
最大化留存用戶(hù)信息，實(shí)現(xiàn)二次促活
對(duì)于引流活動(dòng)來(lái)說(shuō)，不少商家一直擔(dān)心無(wú)法收集到用戶(hù)的信息，或者無(wú)法對(duì)用戶(hù)信息進(jìn)行匹配。
而在這次活動(dòng)中通過(guò)一個(gè)巧妙的小環(huán)節(jié)解決了這個(gè)問(wèn)題。
在活動(dòng)參與的時(shí)候，要求用戶(hù)先填寫(xiě)報(bào)名信息之后才能參與活動(dòng)。
因此只要用戶(hù)填寫(xiě)信息，即使最終沒(méi)有成功完成砍價(jià)，這部分客戶(hù)信息也成功保留，此類(lèi)客戶(hù)可以后續(xù)交給相應(yīng)銷(xiāo)售跟進(jìn)，邀約到店。
而為了保障用戶(hù)參與積極性，則利用門(mén)店內(nèi)五大活動(dòng)吸引用戶(hù)，提高用戶(hù)參與欲望。
由于涉及全省23個(gè)門(mén)店聯(lián)動(dòng)，為了保證獲獎(jiǎng)用戶(hù)順利兌獎(jiǎng)，防止出現(xiàn)某個(gè)用戶(hù)去了A門(mén)店兌獎(jiǎng)，然后又去B門(mén)店重復(fù)兌獎(jiǎng)，則啟用了由人人秀提供的核銷(xiāo)功能。
用戶(hù)到店兌獎(jiǎng)時(shí)需要出示相應(yīng)的中獎(jiǎng)二維碼，或者提供領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)輸入的手機(jī)號(hào)，當(dāng)核銷(xiāo)完成后就會(huì)對(duì)二維碼或者手機(jī)號(hào)進(jìn)行標(biāo)記，能有效避免重復(fù)領(lǐng)獎(jiǎng)。
門(mén)店引流只是第一步，當(dāng)吸引了用戶(hù)成功到店之后，如何將用戶(hù)留存并且形成二次付費(fèi)轉(zhuǎn)化是重點(diǎn)。
尤其是對(duì)于珠寶行業(yè)來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)的消費(fèi)主力都是老客戶(hù)?？蛻?hù)一旦認(rèn)準(zhǔn)了某一個(gè)品牌，便會(huì)成為這個(gè)品牌的忠實(shí)用戶(hù)。
為此門(mén)店需要考慮是如何將引流過(guò)來(lái)的用戶(hù)變成準(zhǔn)客戶(hù)，乃至成為忠實(shí)的消費(fèi)用戶(hù)。常見(jiàn)的有以下四種組合玩法。
會(huì)員積分這種玩法很簡(jiǎn)單，核心點(diǎn)就是線上購(gòu)物得積分，線下消費(fèi)花積分。這種會(huì)員積分的玩法主要分兩種
①積分抵扣
例如某個(gè)顧客在線上購(gòu)買(mǎi)某商品，花188元，得到180積分，顧客在線下門(mén)店購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品是300元。
如果通過(guò)積分抵扣的形式購(gòu)買(mǎi)，則變成200元+耗費(fèi)100個(gè)積分。
這種方式是通過(guò)積分轉(zhuǎn)移讓利，線下門(mén)店的讓利由線上商品毛利承擔(dān)。但其實(shí)承擔(dān)線下門(mén)店讓利的主要是線上推廣成本而非線上商品毛利。
線上商品直接降價(jià)很難吸引顧客，因?yàn)榫€上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，而且線上大多數(shù)商品價(jià)格不透明，降價(jià)效果不明顯。
線下門(mén)店的商品價(jià)格透明，距離顧客很近，能反復(fù)刺激顧客。
顧客為了享受線下便利店優(yōu)惠價(jià)格，所以到線上平臺(tái)以正常價(jià)格購(gòu)買(mǎi)本來(lái)需要的商品，從而達(dá)到推廣引流的目的。
②積分置換
這類(lèi)玩法我們常在各個(gè)信用卡網(wǎng)站看到，我們刷信用卡都會(huì)有積分，這個(gè)積分能干嘛用？
可以去信用卡網(wǎng)站的積分商城兌換各種實(shí)物商品，但兌換的積分要求極高，動(dòng)輒都是幾萬(wàn)十幾萬(wàn)的積分兌換。
對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，肯定不會(huì)用這么高的積分去兌換，但積分商城也是一種留存用戶(hù)的方式。
因此積分置換的玩法通常就是用戶(hù)在線上消費(fèi)產(chǎn)生的積分，可以通過(guò)積分商城兌換一些日常用品。
如果想提高用戶(hù)二次消費(fèi)轉(zhuǎn)化率，則可以通過(guò)積分兌換儲(chǔ)值卡，尤其是快到年底清空積分的時(shí)候，上線一些50元/100元/500元等面額不同的實(shí)體儲(chǔ)值卡，兌換完的實(shí)體卡可在線下門(mén)店購(gòu)物消費(fèi)。
早些年會(huì)員等級(jí)玩法比較單一，如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，會(huì)員等級(jí)玩法越來(lái)越多，也誕生出一些典型案例。
例如淘寶的88卡玩法，就是把會(huì)員等級(jí)制度玩到極致。
那么對(duì)于各類(lèi)門(mén)店用戶(hù)來(lái)說(shuō)，如何通過(guò)會(huì)員等級(jí)玩法來(lái)黏住用戶(hù)的消費(fèi)呢？
會(huì)員等級(jí)其實(shí)也是會(huì)員制玩法，對(duì)于線上平臺(tái)而言，會(huì)員制可以設(shè)定得更加靈活，引導(dǎo)消費(fèi)者成為會(huì)員。
比如說(shuō)，假設(shè)線上平臺(tái)非會(huì)員可按正常價(jià)格購(gòu)物，那么會(huì)員用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格則平均比正常價(jià)低10%。
顧客可花費(fèi)8元購(gòu)買(mǎi)1周會(huì)員資格，花費(fèi)20元購(gòu)買(mǎi)一月會(huì)員資格，花費(fèi)80元購(gòu)買(mǎi)半年會(huì)員資格。
如果某個(gè)用戶(hù)某日打算購(gòu)物1000元商品，如果付出會(huì)員費(fèi)購(gòu)買(mǎi)一周資格，則本次購(gòu)物比非會(huì)員購(gòu)物節(jié)省92元，還能享受一周會(huì)員資格。
以此引導(dǎo)消費(fèi)者成為會(huì)員，從而粘住顧客大部分消費(fèi)。
門(mén)店引流實(shí)用化場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
所有的活動(dòng)設(shè)計(jì)都源于大數(shù)據(jù)和商業(yè)邏輯，商家需要計(jì)算毛利、凈利能否支撐這個(gè)活動(dòng)。
如果某項(xiàng)引流單品在盈利中占比過(guò)高，比如燒烤業(yè)或本就以性?xún)r(jià)比出名的企業(yè)，就不適合用酒水來(lái)做引流，因此很多商家需要先思考你的業(yè)態(tài)是否匹配這樣的活動(dòng)？
通常來(lái)說(shuō)，某個(gè)單品在盈利中占比在10~20%是比較合適來(lái)做這樣的活動(dòng)的，不要把自己的優(yōu)勢(shì)搞成了短板。
夏天到了，大家都喜歡出去吃火鍋，我們就簡(jiǎn)單以火鍋餐飲行業(yè)來(lái)舉例
A：啤酒特價(jià)：0.1元/瓶
B：啤酒1折，0.1元/瓶
C：全場(chǎng)酒水1折優(yōu)惠
D：啤酒38 元 300瓶
這四個(gè)選項(xiàng)都是針對(duì)啤酒促銷(xiāo)的，而D選項(xiàng)肯定對(duì)用戶(hù)的吸引力最大，38塊錢(qián)買(mǎi)300瓶啤酒，肯定超值。
而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，通常一桌火鍋吃飯最多用掉10瓶，而38塊錢(qián)賣(mài)300瓶啤酒，則意味著用戶(hù)至少需要來(lái)吃飯10次才能用掉。
這就意味著通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的38元打包300瓶啤酒的玩法，就成功吸引消費(fèi)者持續(xù)到店消費(fèi)，建立粘性，解決引流+復(fù)購(gòu)的雙重問(wèn)題。
比較對(duì)于消費(fèi)者而言，還有那么多瓶啤酒沒(méi)用完，以后再吃火鍋的時(shí)候，第一反應(yīng)的商家就是他家。
本次活動(dòng)PV9W+，UV4W+，活動(dòng)獲得了2W+的分享量，5.6號(hào)到10號(hào)期間在朋友圈引發(fā)了大量轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到刷屏效果，薈萃樓的品牌得到了大量的曝光。
同時(shí)砍價(jià)頁(yè)面上面的優(yōu)惠活動(dòng)的信息也得到了大量的曝光。同時(shí)有一千+的用戶(hù)成功拼團(tuán)，并且到店支付領(lǐng)取了相應(yīng)的禮物。將用戶(hù)吸引到店后配合門(mén)店類(lèi)的其他優(yōu)惠活動(dòng)成功成交了多單客戶(hù)。
這些結(jié)果離不開(kāi)多玩法的支撐，這次活動(dòng)簡(jiǎn)單的活動(dòng)邏輯是這樣的：
拉新：通過(guò)砍價(jià)玩法形成活動(dòng)曝光，快速拉去新人到店
留存：通過(guò)門(mén)店的五大福利活動(dòng)吸引用戶(hù)目光，并吸引用戶(hù)留店
促活：通過(guò)會(huì)員等級(jí)及會(huì)員積分等玩法，持續(xù)積累培養(yǎng)用戶(hù)的購(gòu)物習(xí)慣
轉(zhuǎn)化：借助儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠券等活動(dòng)，吸引用戶(hù)二次消費(fèi)轉(zhuǎn)化
除了掌握技巧與商業(yè)模式邏輯外，還需要在試錯(cuò)過(guò)程中挖掘最合理的模式。
其實(shí)本文描繪的幾個(gè)觀點(diǎn)有因果關(guān)系，只有門(mén)店引流能力足夠強(qiáng)，才能集中訂單降低成本。
有了足夠客戶(hù)量，才能統(tǒng)籌實(shí)現(xiàn)會(huì)員玩法。有了上面的一切，才能進(jìn)一步提高壟斷顧客消費(fèi)。
作者：二寶
來(lái)源：人人秀（ID：rrxiu_net）