隨著流量紅利時(shí)代的式微、移動(dòng)技術(shù)發(fā)展以及以消費(fèi)者為中心的智能化生產(chǎn)為代表的工業(yè)4.0的出現(xiàn)和發(fā)展，未來電子商務(wù)將會(huì)形成怎樣的關(guān)鍵走向？2014年首屆商派電商大會(huì)上，商派董事長兼CEO李鐘偉給出了方向。

像21CAKE那樣做傳統(tǒng)商業(yè)徹底的顛覆者。5個(gè)小時(shí)內(nèi)將最好吃的蛋糕送達(dá)消費(fèi)者手上，滿足消費(fèi)者需求，超越消費(fèi)者期許，圍繞這一目標(biāo)重構(gòu)消費(fèi)者關(guān)系、重構(gòu)供應(yīng)鏈、重構(gòu)銷售終端。不用多花一分廣告錢，吃過蛋糕的人就是你最好的口碑傳播者！

工業(yè)4.0開啟新的商業(yè)變革

2014年還剩最后兩周，思考一個(gè)問題：如果把你帶回到5年前、10年前，重新投身電商時(shí)你會(huì)干什么？2014年有兩大巨型流量平臺(tái)在美國成功上市，大概不會(huì)被你錯(cuò)過！那么，現(xiàn)在去到2020年，看一下未來5年當(dāng)中，電商或者是整個(gè)商業(yè)有什么是我們應(yīng)該把握住的？

去年德國政府第一次提出了：工業(yè)4.0。這個(gè)概念在今年10月份李克強(qiáng)總理也在專場(chǎng)會(huì)議中作為國家戰(zhàn)略來提出。工業(yè)4.0在德國，已經(jīng)有消費(fèi)者，作為第一批吃螃蟹的人，通過手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的方式，在大眾汽車下了一張個(gè)性化的訂單，并由大眾以工業(yè)4.0的智能生產(chǎn)方法來完成了這張訂單。

用學(xué)術(shù)的語言來定義：當(dāng)?shù)聡畬⒐I(yè)4.0 提為國家戰(zhàn)略的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)的是充分利用通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對(duì)傳統(tǒng)的物理制造和集中制造、集中供應(yīng)的生產(chǎn)模式，進(jìn)行智能性、分散性、增強(qiáng)型的變革，以柔性生產(chǎn)、智能生產(chǎn)來匹配消費(fèi)者需求。

所以工業(yè)4.0與其說是一場(chǎng)制造業(yè)的革命，不如說是我們?nèi)祟惿鐣?huì)在整個(gè)商業(yè)發(fā)展的今天，從以供應(yīng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，徹徹底底開始以客戶為導(dǎo)向的商業(yè)變革。

連接方式的革命化

以客戶為中心這句話在各種商學(xué)院理論當(dāng)中已經(jīng)存在很多年，是什么原因在今天可以以一種全新的形態(tài)被我們所認(rèn)知？玩微信的人，或者是在產(chǎn)業(yè)鏈的人可能都聽說過這句話：再小的個(gè)體也有自己的品牌！這是張小龍同學(xué)在詮釋他規(guī)劃微信公眾平臺(tái)的時(shí)候，他的理念。再小的個(gè)體也有自己的品牌，靠什么來達(dá)成這個(gè)夢(mèng)想？

一個(gè)月前，在烏鎮(zhèn)，今天互聯(lián)網(wǎng)的巨頭之一馬化騰在烏鎮(zhèn)的演講，5分鐘里17次提到了“連接”?；ヂ?lián)網(wǎng)和通信技術(shù)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的極速普及，手機(jī)和其他可穿戴設(shè)備的支持，使得人和人、人和物、物和物的連接出現(xiàn)了革命性的變化。我們對(duì)人的連接、對(duì)物的連接和物對(duì)物的連接，現(xiàn)在跨越時(shí)空、突破物理和時(shí)間的限制，想想pc，那需要你一屁股坐下來占用整段時(shí)間，是不是很落后？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)極其便捷、完全實(shí)時(shí)、永遠(yuǎn)在線。所以連接方式正在革命性的變化！

圍繞客戶期許去重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)

對(duì)一個(gè)客戶來講，當(dāng)他能被容易的連接到你之后，剩下只有你的任務(wù)：需求滿足。一個(gè)月前，雷軍先生在聯(lián)想內(nèi)部會(huì)議有一個(gè)類似的分享，那個(gè)分享非常精彩，互聯(lián)網(wǎng)有很多轉(zhuǎn)載，但其中的幾句話不知道什么原因漏了。其實(shí)非常關(guān)鍵，大意是說：什么是未來的商業(yè)？未來的商業(yè)是圍繞客戶需求，去重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，超越客戶期許！

再小的供應(yīng)者、再小的個(gè)體也將會(huì)有一種品牌，這種品牌不是以營銷、以包裝、以定位等等角度來表述它，而是以扎扎實(shí)實(shí)的價(jià)值供應(yīng)者的角度出現(xiàn)在這個(gè)世界上。

由于通信技術(shù)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，由于我們?nèi)烁说倪B接能力會(huì)達(dá)到一種革命性的突破，所以最終你，以及你的企業(yè)，你所尋求的是價(jià)值在客戶界面上的完全呈現(xiàn)和供應(yīng)。

最終我們會(huì)看到你會(huì)去重構(gòu)消費(fèi)者關(guān)系，重構(gòu)銷售終端，以及重構(gòu)供應(yīng)鏈。

紅棗妹紙，微商只做口碑不做流量

互聯(lián)網(wǎng)上最近有一個(gè)知名的女孩：紅棗妹紙。新疆人，碩士，在互聯(lián)網(wǎng)上賣紅棗，先從同學(xué)身邊開始賣起，同學(xué)覺得她這個(gè)棗子很好。老師也覺得，同學(xué)的同學(xué)，然后是老師的同學(xué)買。賣得很火，女孩很出名！

我有朋友在寫文章分析：這是朋友圈的力量、是群的力量。真的是這樣嗎？我們商派的產(chǎn)品人員、運(yùn)營人員為了做好產(chǎn)品，也開店賣紅棗??！為什么沒人家妹子賣得好？3年前商派的另外一次電商大會(huì)當(dāng)中，當(dāng)時(shí)有一位CEO演講完以后留提問時(shí)間，記得臺(tái)下有一個(gè)觀眾問了：流量很難搞，怎么搞到流量的？這個(gè)哥們猶豫一下：我其實(shí)沒搞流量。我開始就賣給同學(xué)，賣給朋友，他們都覺得好，所以就來買了。

朋友圈是很好的工具，群是很好的工具，微信是很好的工具……但即使港匯廣場(chǎng)最好的市口，也是經(jīng)常有人撤柜的！所以將來的品牌，將不再是傳播和包裝出來的了！

迪卡儂，用電子商務(wù)重構(gòu)供應(yīng)鏈

如果你的商品不能創(chuàng)造價(jià)值，你憑什么存在這個(gè)社會(huì)上？像實(shí)體經(jīng)濟(jì)一樣僅僅靠占了好的市口嗎？沒有消費(fèi)者信任，只有流量，你什么都不是。但電商發(fā)展的第一個(gè)波次當(dāng)中，看到絕大多數(shù)企業(yè)事實(shí)上都是當(dāng)作新興渠道來看的！有流量的淘寶是最好的新興渠道，有銷量的京東是最好的新興渠道！比如我們服務(wù)的應(yīng)該算是全球最大的體育用品戶外用品的零售流通企業(yè)迪卡儂，上一波次啟動(dòng)電商的時(shí)候，就是從天貓旗艦店開始的，然后建立2c的庫房和配送物流能力，隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大，添加了官方網(wǎng)站、移動(dòng)平臺(tái)，整合了多種新興渠道，建立了面向不同銷售渠道的支持能力。過去幾年的發(fā)展速度證明他們的策略是完全正確的。但新興渠道視角的代價(jià)就是：當(dāng)我在微博上曬出迪卡儂天貓店鋪人氣產(chǎn)品的時(shí)候，電商群朋友都大驚失色：毀三觀啊，迪卡儂這些商品都是不到80塊錢的………

今天情況完全發(fā)生了變化，今天迪卡儂意識(shí)到消費(fèi)者不應(yīng)該被銷售終端決定，而是讓銷售終端可以從全渠道角度來支持消費(fèi)者的購買、支持消費(fèi)體驗(yàn)的一致性。今天，他和我們討論的合作計(jì)劃，不單單涉及門店自提、網(wǎng)絡(luò)預(yù)約、O2O打通、消費(fèi)者身份唯一性一致性，在實(shí)體門店涉及不到的銷售疆域，以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供支持的同時(shí)，也反饋了訪問數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)，這種市場(chǎng)洞察能力，對(duì)他今年100家實(shí)體門店的開設(shè)布局起了核心作用！今天它的天貓店鋪，官方銷售平臺(tái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，100家門店，都是N個(gè)銷售終端的組成部分。向前圍繞消費(fèi)者，向后依托于一張迪卡儂的供應(yīng)鏈來支撐，這是他3年里面要做的事情。

當(dāng)然挑戰(zhàn)很大，現(xiàn)有IT幾乎完全是從公司內(nèi)部治理來考慮的，要換到互聯(lián)網(wǎng)角度、垂直客戶角度，并不容易。一個(gè)微小的用戶積分，設(shè)計(jì)思想是以成本管理核銷為主，還是以用戶消耗為主，網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體之間就有巨大的鴻溝要跨越。我們還在路上！

美國“蘋果店”，為銷售終端變革引路

說到銷售終端，相信在座很多人應(yīng)該去過國外的蘋果專賣店。國外的蘋果專賣店可以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品（當(dāng)然國內(nèi)也可以），可以向?qū)з弳T進(jìn)行更多的產(chǎn)品咨詢（國內(nèi)也可以），可以當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)、直接下單，如果在國內(nèi)導(dǎo)購員會(huì)和氣地告訴你，請(qǐng)去那個(gè)柜臺(tái)排隊(duì)，于是在5個(gè)人、10個(gè)人的隊(duì)伍之后，等待20、30分鐘之后，用最傳統(tǒng)的方式付錢；或者沒有商品，告訴你預(yù)約，兩周以后再到現(xiàn)場(chǎng)來。一般我看到排隊(duì)，第一反應(yīng)是離開……我在美國的經(jīng)驗(yàn)有點(diǎn)差別，跟導(dǎo)購員聊完以后說：覺得不錯(cuò)，想要一個(gè)。他隨時(shí)掏出手機(jī)，按了幾下，然后吐一個(gè)小小的便簽條，請(qǐng)我簽字付錢，繼續(xù)在原地兩分鐘不到的時(shí)間，另外一個(gè)店員拿來了我選擇的pad，說：這是你的貨。

我們?cè)趪鴥?nèi)用類似的工具去服務(wù)了我們的客人，也是非常高大上的電器銷售品牌，這家公司對(duì)這種銷售終端的重構(gòu)，目前是從店面到銷售員的變革，他們還沒有去改變消費(fèi)體驗(yàn)的提升，但已經(jīng)意識(shí)到好處了?，F(xiàn)在的做法，因?yàn)榭梢愿櫹M(fèi)者，你不買沒關(guān)系，可以繼續(xù)對(duì)你進(jìn)行跟蹤。對(duì)業(yè)務(wù)員的績效考核、獎(jiǎng)金分配都是實(shí)時(shí)計(jì)算的，所以內(nèi)部管理效率上就有提升。這是我們將來的商業(yè)趨勢(shì)。從一個(gè)店作為一個(gè)銷售單元，再到以一個(gè)業(yè)務(wù)員作為銷售單元的變革，2014年國內(nèi)這種銷售終端的變化屢見不鮮。我們服務(wù)了另外一個(gè)健康品牌，他們?cè)谌袊薪咏?0萬個(gè)注冊(cè)過的，“顧問”，“咨詢師”在幫助他銷售產(chǎn)品，20萬個(gè)體，可能是社區(qū)的大媽，也可能是某個(gè)老爺爺。他使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手段把這些銷售終端重新整理到一個(gè)新的業(yè)務(wù)體系里面，而在過去的商業(yè)結(jié)構(gòu)當(dāng)中就只有南京分公司，只有唐山分公司，只有那個(gè)節(jié)點(diǎn)是他可以管理的業(yè)務(wù)范圍，向下就看不到了。

這是我們?cè)?014年看到的銷售終端的變化。

21Cake，商業(yè)徹底的顛覆者

最最徹底的變革在商派看來是怎么樣的企業(yè)實(shí)現(xiàn)的呢？其實(shí)它并不是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)徹底垂直于客戶，整體來說非常累，內(nèi)部阻力很大。整體思維很習(xí)慣于：這是我有的，我能這樣供應(yīng)，這是我優(yōu)勢(shì)的！但互聯(lián)網(wǎng)思維不是這樣的：這是客戶要的，我應(yīng)該這樣供應(yīng)！所以商派服務(wù)的另外一家客戶，21CAKE，在北京、上海非常有名，整個(gè)烘培行業(yè)因?yàn)檫@家出現(xiàn)有了很大的改變。

這家公司創(chuàng)始人想的是：蛋糕什么時(shí)候最好吃？做出來5個(gè)小時(shí)以內(nèi)最好吃，能不能把這最好吃的蛋糕在5個(gè)小時(shí)內(nèi)送達(dá)到你手上。這就是我想建立的價(jià)值！圍繞這樣的目標(biāo)、商業(yè)來重構(gòu)供應(yīng)鏈，重構(gòu)冷鏈的配送，我沒有花太多的錢去做廣告，錢花在食材上，花在冷鏈的構(gòu)建上。我一定相信吃過這個(gè)蛋糕的人會(huì)愿意告訴別人說：這是最棒的。所以我在消費(fèi)者關(guān)系上，這是一個(gè)非常重要的核心元素。

我們今天很有信心把這家公司的商業(yè)模式拿出來說，因?yàn)檫@家企業(yè)截止到今天為止已經(jīng)成功運(yùn)營了五年多。在城市的郊區(qū)，集中的工廠生產(chǎn)，根據(jù)訂單控制雞蛋面粉的采購，確保每張訂單的蛋糕在當(dāng)天生產(chǎn)。通過8個(gè)市區(qū)的配送中心就近覆蓋用戶，為了提升效率連蛋糕的上下疊放次序都被精心設(shè)計(jì)過。通過網(wǎng)絡(luò)、電話、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供各種消費(fèi)者最方便省力的下單預(yù)約流程…資金的使用、資源的使用，業(yè)務(wù)的流程，完全不同于傳統(tǒng)烘培行業(yè)。這就是他業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

電商第二輪，圍繞三大元素的商業(yè)升級(jí)

所以，我們?cè)谥v說，未來，是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行思考，圍繞消費(fèi)者重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，并且根據(jù)這種定義來重構(gòu)消費(fèi)者的關(guān)系、重構(gòu)銷售終端、重構(gòu)供應(yīng)鏈！你這家企業(yè)將是最強(qiáng)大的。我今天跟大家分享21CAKE的時(shí)候，我們說這是一家新的公司，但其實(shí)人家的商業(yè)已經(jīng)跑了五六年。在第一年就被投資商派的一家VC看中。過去幾年我們很多客戶獲得了投資，我們算是一個(gè)助推器了

所以，2014年，我們看到的商業(yè)變化是什么？由于互聯(lián)網(wǎng)、通信技術(shù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的提升，人和人、人和物的連接已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們傳統(tǒng)早期認(rèn)知的能力。如果你還是站在一個(gè)流量紅利的思想當(dāng)中，還是相信信息是不對(duì)稱的，你的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是依靠人流量來決定的話，我們相信在第二輪當(dāng)中你會(huì)被淘汰。

如果第一輪電商的核心是以流量紅利加上整個(gè)倉儲(chǔ)配送的供應(yīng)能力來支撐的話，在電子商務(wù)的第二輪當(dāng)中所看到的情況就是以消費(fèi)者信任和柔性生產(chǎn)、柔性供應(yīng)為核心特征的趨勢(shì)。最重要的商業(yè)元素，這三種商業(yè)元素，在這一輪當(dāng)中被徹底重構(gòu)。這就是我們?cè)?014年觀察到的，也是我們最好的客戶正在啟動(dòng)的電商建設(shè)階段。是我們共同認(rèn)識(shí)到的商業(yè)的未來。

平臺(tái)擁有的流量、分配給你的流量，不是你的競(jìng)爭(zhēng)力，擁有你的客戶信任，擁有你的消費(fèi)者信任，圍繞你的客戶期許，重構(gòu)你的業(yè)務(wù)，對(duì)消費(fèi)者關(guān)系、銷售終端、供應(yīng)鏈這些元素進(jìn)行商業(yè)升級(jí)，才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，才是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶給我們的最大突破！

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