文/三壽

自從寫(xiě)完上篇之后，剛好遇到一件讓我很興奮的事情，當(dāng)然與微商相關(guān)。不久前得知一位曾經(jīng)的學(xué)員通過(guò)一種微商分銷(xiāo)系統(tǒng)，在一個(gè)星期左右銷(xiāo)售了10來(lái)萬(wàn)。后來(lái)我知道是野花香的堅(jiān)果哥，這個(gè)哥們當(dāng)初在模擬演練時(shí)給我印象很深，很樸實(shí)也很執(zhí)著，是有夢(mèng)想的人,后來(lái)才得知家里三代做堅(jiān)果。我想約他時(shí),正好他也想找我聊聊關(guān)于微商的一些疑惑。

我們很快在杭州見(jiàn)面，終于弄明白他銷(xiāo)售10萬(wàn)的秘密，主要是利用了一套微商分銷(xiāo)系統(tǒng),讓人人成為代理商。更巧何的是還與這個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)的主創(chuàng)之一見(jiàn)了面，我們聊了很多關(guān)于微商、社會(huì)化商業(yè)的未來(lái)，最讓我驚喜的是他們現(xiàn)在干的事情，正是我對(duì)未來(lái)社會(huì)化商業(yè)的遇見(jiàn)。我看過(guò)國(guó)外的一些案例，但這是第一次在國(guó)內(nèi)與這樣團(tuán)隊(duì)聊。所以今天的很多分享也源于此次的聊天。

此前我講了什么是微商，為什么它可以隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而興起，以及它究竟抓住了社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的哪些本質(zhì)。那么今天我想講講，如果要做微商，你應(yīng)該思考的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

4. 人品即產(chǎn)品

“產(chǎn)品為王”似乎是一句被重復(fù)爛掉的廢話(huà)，傻子都知道。但我還是要鄭重告訴所有人，做微商，產(chǎn)品一定是最重要的，沒(méi)有之一。在上篇里我講到，微商首先是做熟人（具備強(qiáng)信任關(guān)系）的生意，這些人可能是你的朋友、親人、同學(xué)、同事或仰慕、尊敬你的人。如果微商的產(chǎn)品一旦出問(wèn)題或者有瑕疵，輕者會(huì)影響信譽(yù)，重者可能會(huì)影響自己的社交關(guān)系。這也是為什么有些人做微商把朋友都做沒(méi)了。

過(guò)去網(wǎng)店或?qū)嶓w店的客戶(hù)大多是陌生用戶(hù)，如果產(chǎn)品不好最多他們下次不買(mǎi)了，或者當(dāng)時(shí)投訴處理，這些弱關(guān)系大多是一次性，斷掉也就斷掉，不會(huì)影響一個(gè)人現(xiàn)實(shí)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中有個(gè)“三度影響力”理論，是說(shuō)我們的朋友，朋友的朋友，朋友的朋友的朋友是對(duì)我們最有影響力的三層關(guān)系，而微商的生意主要在這三層關(guān)系之內(nèi)（或者以此延伸）。

所以說(shuō)產(chǎn)品是微商的根本不為過(guò)。如果你是品牌，請(qǐng)力求產(chǎn)品真實(shí)而有價(jià)值，獨(dú)特而有個(gè)性，否則難以在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的層次里生存下去，這也是為什么朋友圈很多面膜品牌，但真正被記住好評(píng)的極少。

如果你只是中間代理商（產(chǎn)消者身份），請(qǐng)親自使用或驗(yàn)證過(guò)你推薦的產(chǎn)品，對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)你的熟人負(fù)責(zé)，微商做產(chǎn)品，更是做良心。比如我推薦的野花香堅(jiān)果，創(chuàng)始人是我的學(xué)生，我與他聊過(guò)，嘗試吃過(guò)了解過(guò)；覺(jué)知先生的黑果枸杞，我也認(rèn)識(shí)他，使用過(guò)并且認(rèn)可產(chǎn)品的調(diào)性。

2. 經(jīng)銷(xiāo)模式

我一直覺(jué)得微商這個(gè)生意是大規(guī)模的個(gè)性化商業(yè)，怎么理解呢？是指這個(gè)生意模式最好是人人參與（產(chǎn)消者接入），但微商又具有自己獨(dú)特的個(gè)性化（產(chǎn)品/品牌/服務(wù)）。微商是把消費(fèi)者變成產(chǎn)消者，那么在這個(gè)鏈接之中，我們?cè)撊绾芜x擇微商模式中的角色，是品牌方（直接提供貨源和品牌）、代理商/經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售其它品牌產(chǎn)品）還是兼有之。

如果你是品牌方，一般有2種模式。第一種是自銷(xiāo)與代理并行，另一種是純代理模式。前者是目前很多小微商的發(fā)展路徑，最開(kāi)始自己賣(mài)，有一些用戶(hù)了，再?gòu)挠脩?hù)里面發(fā)展產(chǎn)消者，進(jìn)而隨著產(chǎn)消者比例越來(lái)越大，占比銷(xiāo)售也越來(lái)越大，慢慢轉(zhuǎn)向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠純代理模式招商，能夠迅速的打開(kāi)產(chǎn)品的渠道。

代理機(jī)制本身并無(wú)壞處，但由于一般微商分銷(xiāo)招募的準(zhǔn)入門(mén)檻很低，發(fā)展幾百，幾千甚至上萬(wàn)代理比較容易。還有些品牌從開(kāi)始就抱著圈錢(qián)（賺快錢(qián)）心態(tài)，不僅不關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)率（即有多少銷(xiāo)售到真正消費(fèi)者手中），還通過(guò)各種變相手段給下級(jí)壓貨圈錢(qián)，以至于整個(gè)模式出現(xiàn)一些負(fù)面行為，遭人厭惡。

而其實(shí)作為品牌真正要做的是，做好產(chǎn)品，品牌宣傳，體系培訓(xùn)，需要通過(guò)系統(tǒng)流程來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化的管理激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。至于系統(tǒng)、培訓(xùn)在后面部分細(xì)講。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)管理，目前暫時(shí)也沒(méi)有看到特別好的方案，當(dāng)然也許有只是我不知道罷了。但無(wú)論怎樣，從我了解到的微商現(xiàn)狀，有些原則性的觀點(diǎn)值得思考。經(jīng)銷(xiāo)代理原則可以嚴(yán)進(jìn)寬出，就是說(shuō)成為代理商可以嚴(yán)格考核，從產(chǎn)品、服務(wù)理念認(rèn)可，時(shí)間投入、重視程度等考核，并且予以系統(tǒng)化的管理、激勵(lì)、培訓(xùn)幫助他們賺錢(qián)，才能持續(xù)下去；

如果有人放棄代理商資格也不應(yīng)該強(qiáng)制條款限制。我覺(jué)得這套規(guī)則應(yīng)該向游戲來(lái)學(xué)習(xí)，游戲之所以很多人來(lái)自愿的玩是因?yàn)樗鼪](méi)有強(qiáng)制性，玩家可以自由退出，但是大家有統(tǒng)一目標(biāo)，實(shí)時(shí)激勵(lì)，明確的規(guī)則，完成任務(wù)后的升級(jí)等。很高興的是我看到身邊有人正在這樣做。

3. 系統(tǒng)支撐

曾經(jīng)有不少人詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有好的微商軟件，主要需求無(wú)非是管理經(jīng)銷(xiāo)代理商（終端消費(fèi)者），庫(kù)存發(fā)貨，分級(jí)銷(xiāo)售等等?？催^(guò)很多，總覺(jué)得它們要么太復(fù)雜，要么沒(méi)抓住核心，而最近我也才陸陸續(xù)續(xù)弄清楚，做好微商也是需要一套系統(tǒng)來(lái)支持的。

經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)，無(wú)論你是品牌方還是代理商都需要知道有哪些經(jīng)銷(xiāo)商（品牌方最好能獲得用戶(hù)的詳細(xì)資料）、每天賣(mài)了多少，分銷(xiāo)商的提成金額，地域分布，用戶(hù)群的畫(huà)像等。尤其是目前絕大部分微商還停留在粗放式管理，甚至用Excel管理經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)，貨品管理等。

這樣不僅限制了經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)者參與，而且激勵(lì)與管理不能互聯(lián)網(wǎng)化。前文所講的野花香堅(jiān)果哥之所以能夠一個(gè)星期做到10來(lái)萬(wàn)，也是基于用了一套人人可成為產(chǎn)消者的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)只要商家入駐就能生成一個(gè)店鋪，然后引導(dǎo)別人注冊(cè)成為商家的分銷(xiāo)商，擁有自己小店和產(chǎn)品鏈接。

別人通過(guò)這個(gè)鏈接既可以購(gòu)買(mǎi)（分享者每筆獲得收益）又可以成為分享者的經(jīng)銷(xiāo)商。它們的系統(tǒng)設(shè)計(jì)很好地調(diào)動(dòng)了每個(gè)人的參與，清晰的記錄，并永久有效，隨時(shí)查看收益分成。所以微商如何構(gòu)建適合自己的分銷(xiāo)模式其實(shí)關(guān)乎成敗，也許各有所差異，但是趨勢(shì)不會(huì)變。

培訓(xùn)系統(tǒng)，支持系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模的培訓(xùn)，持續(xù)的提升微商的經(jīng)銷(xiāo)能力是決定這個(gè)模式走多久很關(guān)鍵的因素。因?yàn)樯碳液苋菀渍械酱罅课⑸倘后w，數(shù)量比線(xiàn)下大得多，這些參與者本身自己不是特別熟悉移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩法（尤其是大批產(chǎn)消者不懂得善用自己的社交網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)影響力，比如微信朋友圈經(jīng)營(yíng)），就需要教會(huì)他們并且持續(xù)學(xué)習(xí)。而且微商從業(yè)者基礎(chǔ)參差不齊，如何分級(jí)、持續(xù)培訓(xùn)微營(yíng)銷(xiāo)技巧是一個(gè)難題。

4.培訓(xùn)體系

微商品牌一定是要組織培訓(xùn)的，就像保險(xiǎn)從業(yè)者一樣有完善的培訓(xùn)體系。只是培訓(xùn)的對(duì)象分很多種，比如微商軟件商除了給品牌商提供軟件培訓(xùn)還需要提供運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)。比如野花香那個(gè)系統(tǒng)服務(wù)商，還給他們指導(dǎo)如何推廣，利用工具做營(yíng)銷(xiāo)等。

品牌方需要指導(dǎo)更多的產(chǎn)消者如何經(jīng)營(yíng)個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)，建立個(gè)人品牌，簡(jiǎn)而言之微信朋友圈如何經(jīng)營(yíng)，每天打雞血刷屏，赤裸裸的透支社交信任關(guān)系，不僅做不好微商，反而影響微商從業(yè)者的現(xiàn)實(shí)生活關(guān)系。

另外，在上篇我講過(guò)，每一個(gè)大品牌未來(lái)都是由無(wú)數(shù)微商構(gòu)成，如果需要構(gòu)建品牌，就需要從產(chǎn)品、服務(wù)、視覺(jué)、營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)方面統(tǒng)一管理指導(dǎo)。從目前了解的情況來(lái)看，這套培訓(xùn)的體系應(yīng)該涉及產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、代理政策、營(yíng)銷(xiāo)推廣等，當(dāng)然其中營(yíng)銷(xiāo)推廣與服務(wù)是絕大部分微商最急需，而又是很多品牌方上最欠缺的。

而單純培訓(xùn)一個(gè)微商怎么加粉絲沒(méi)用，你還需要教他如何經(jīng)營(yíng)，比如發(fā)什么內(nèi)容、做什么活動(dòng)、怎么互動(dòng)回復(fù)、怎么植入廣告等等，這些都是非常重要。

當(dāng)然也有人說(shuō)除了這四點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)、物流、品牌等這些也很關(guān)鍵啊，是的，但是這4點(diǎn)是我覺(jué)得如果2015年你希望真正把微商做好，這是不容忽視而又必須首要面對(duì)的問(wèn)題，考慮清楚了，其他的問(wèn)題都會(huì)容易很多。