文/三壽

自從寫完上篇之后，剛好遇到一件讓我很興奮的事情，當然與微商相關。不久前得知一位曾經的學員通過一種微商分銷系統(tǒng)，在一個星期左右銷售了10來萬。后來我知道是野花香的堅果哥，這個哥們當初在模擬演練時給我印象很深，很樸實也很執(zhí)著，是有夢想的人,后來才得知家里三代做堅果。我想約他時,正好他也想找我聊聊關于微商的一些疑惑。

我們很快在杭州見面，終于弄明白他銷售10萬的秘密，主要是利用了一套微商分銷系統(tǒng),讓人人成為代理商。更巧何的是還與這個分銷系統(tǒng)的主創(chuàng)之一見了面，我們聊了很多關于微商、社會化商業(yè)的未來，最讓我驚喜的是他們現(xiàn)在干的事情，正是我對未來社會化商業(yè)的遇見。我看過國外的一些案例，但這是第一次在國內與這樣團隊聊。所以今天的很多分享也源于此次的聊天。

此前我講了什么是微商，為什么它可以隨著移動互聯(lián)網而興起，以及它究竟抓住了社會網絡的哪些本質。那么今天我想講講，如果要做微商，你應該思考的幾個關鍵點。

4. 人品即產品

“產品為王”似乎是一句被重復爛掉的廢話，傻子都知道。但我還是要鄭重告訴所有人，做微商，產品一定是最重要的，沒有之一。在上篇里我講到，微商首先是做熟人（具備強信任關系）的生意，這些人可能是你的朋友、親人、同學、同事或仰慕、尊敬你的人。如果微商的產品一旦出問題或者有瑕疵，輕者會影響信譽，重者可能會影響自己的社交關系。這也是為什么有些人做微商把朋友都做沒了。

過去網店或實體店的客戶大多是陌生用戶，如果產品不好最多他們下次不買了，或者當時投訴處理，這些弱關系大多是一次性，斷掉也就斷掉，不會影響一個人現(xiàn)實的社會網絡關系。

在社會網絡中有個“三度影響力”理論，是說我們的朋友，朋友的朋友，朋友的朋友的朋友是對我們最有影響力的三層關系，而微商的生意主要在這三層關系之內（或者以此延伸）。

所以說產品是微商的根本不為過。如果你是品牌，請力求產品真實而有價值，獨特而有個性，否則難以在社會網絡關系的層次里生存下去，這也是為什么朋友圈很多面膜品牌，但真正被記住好評的極少。

如果你只是中間代理商（產消者身份），請親自使用或驗證過你推薦的產品，對自己負責，對你的熟人負責，微商做產品，更是做良心。比如我推薦的野花香堅果，創(chuàng)始人是我的學生，我與他聊過，嘗試吃過了解過；覺知先生的黑果枸杞，我也認識他，使用過并且認可產品的調性。

2. 經銷模式

我一直覺得微商這個生意是大規(guī)模的個性化商業(yè)，怎么理解呢？是指這個生意模式最好是人人參與（產消者接入），但微商又具有自己獨特的個性化（產品/品牌/服務）。微商是把消費者變成產消者，那么在這個鏈接之中，我們該如何選擇微商模式中的角色，是品牌方（直接提供貨源和品牌）、代理商/經銷商（銷售其它品牌產品）還是兼有之。

如果你是品牌方，一般有2種模式。第一種是自銷與代理并行，另一種是純代理模式。前者是目前很多小微商的發(fā)展路徑，最開始自己賣，有一些用戶了，再從用戶里面發(fā)展產消者，進而隨著產消者比例越來越大，占比銷售也越來越大，慢慢轉向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠純代理模式招商，能夠迅速的打開產品的渠道。

代理機制本身并無壞處，但由于一般微商分銷招募的準入門檻很低，發(fā)展幾百，幾千甚至上萬代理比較容易。還有些品牌從開始就抱著圈錢（賺快錢）心態(tài)，不僅不關注產品動銷率（即有多少銷售到真正消費者手中），還通過各種變相手段給下級壓貨圈錢，以至于整個模式出現(xiàn)一些負面行為，遭人厭惡。

而其實作為品牌真正要做的是，做好產品，品牌宣傳，體系培訓，需要通過系統(tǒng)流程來標準化的管理激勵經銷商。至于系統(tǒng)、培訓在后面部分細講。

對于經銷管理，目前暫時也沒有看到特別好的方案，當然也許有只是我不知道罷了。但無論怎樣，從我了解到的微商現(xiàn)狀，有些原則性的觀點值得思考。經銷代理原則可以嚴進寬出，就是說成為代理商可以嚴格考核，從產品、服務理念認可，時間投入、重視程度等考核，并且予以系統(tǒng)化的管理、激勵、培訓幫助他們賺錢，才能持續(xù)下去；

如果有人放棄代理商資格也不應該強制條款限制。我覺得這套規(guī)則應該向游戲來學習，游戲之所以很多人來自愿的玩是因為它沒有強制性，玩家可以自由退出，但是大家有統(tǒng)一目標，實時激勵，明確的規(guī)則，完成任務后的升級等。很高興的是我看到身邊有人正在這樣做。

3. 系統(tǒng)支撐

曾經有不少人詢問有沒有好的微商軟件，主要需求無非是管理經銷代理商（終端消費者），庫存發(fā)貨，分級銷售等等。看過很多，總覺得它們要么太復雜，要么沒抓住核心，而最近我也才陸陸續(xù)續(xù)弄清楚，做好微商也是需要一套系統(tǒng)來支持的。

經銷系統(tǒng)，無論你是品牌方還是代理商都需要知道有哪些經銷商（品牌方最好能獲得用戶的詳細資料）、每天賣了多少，分銷商的提成金額，地域分布，用戶群的畫像等。尤其是目前絕大部分微商還停留在粗放式管理，甚至用Excel管理經銷商，銷售額統(tǒng)計，貨品管理等。

這樣不僅限制了經銷商的規(guī)模，無法充分調動產銷者參與，而且激勵與管理不能互聯(lián)網化。前文所講的野花香堅果哥之所以能夠一個星期做到10來萬，也是基于用了一套人人可成為產消者的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)只要商家入駐就能生成一個店鋪，然后引導別人注冊成為商家的分銷商，擁有自己小店和產品鏈接。

別人通過這個鏈接既可以購買（分享者每筆獲得收益）又可以成為分享者的經銷商。它們的系統(tǒng)設計很好地調動了每個人的參與，清晰的記錄，并永久有效，隨時查看收益分成。所以微商如何構建適合自己的分銷模式其實關乎成敗，也許各有所差異，但是趨勢不會變。

培訓系統(tǒng)，支持系統(tǒng)化標準化大規(guī)模的培訓，持續(xù)的提升微商的經銷能力是決定這個模式走多久很關鍵的因素。因為商家很容易招到大量微商群體，數(shù)量比線下大得多，這些參與者本身自己不是特別熟悉移動互聯(lián)網玩法（尤其是大批產消者不懂得善用自己的社交網絡經營影響力，比如微信朋友圈經營），就需要教會他們并且持續(xù)學習。而且微商從業(yè)者基礎參差不齊，如何分級、持續(xù)培訓微營銷技巧是一個難題。

4.培訓體系

微商品牌一定是要組織培訓的，就像保險從業(yè)者一樣有完善的培訓體系。只是培訓的對象分很多種，比如微商軟件商除了給品牌商提供軟件培訓還需要提供運營培訓。比如野花香那個系統(tǒng)服務商，還給他們指導如何推廣，利用工具做營銷等。

品牌方需要指導更多的產消者如何經營個人社交網絡，建立個人品牌，簡而言之微信朋友圈如何經營，每天打雞血刷屏，赤裸裸的透支社交信任關系，不僅做不好微商，反而影響微商從業(yè)者的現(xiàn)實生活關系。

另外，在上篇我講過，每一個大品牌未來都是由無數(shù)微商構成，如果需要構建品牌，就需要從產品、服務、視覺、營銷各個方面統(tǒng)一管理指導。從目前了解的情況來看，這套培訓的體系應該涉及產品知識、服務標準、代理政策、營銷推廣等，當然其中營銷推廣與服務是絕大部分微商最急需，而又是很多品牌方上最欠缺的。

而單純培訓一個微商怎么加粉絲沒用，你還需要教他如何經營，比如發(fā)什么內容、做什么活動、怎么互動回復、怎么植入廣告等等，這些都是非常重要。

當然也有人說除了這四點，團隊、物流、品牌等這些也很關鍵啊，是的，但是這4點是我覺得如果2015年你希望真正把微商做好，這是不容忽視而又必須首要面對的問題，考慮清楚了，其他的問題都會容易很多。