【導(dǎo)讀】靜態(tài)頁面的官網(wǎng)，沒有APP，只有一個微信公眾號。僅僅依托微信公眾賬號的產(chǎn)品，創(chuàng)造了多個奇跡：一百天，累計用戶120萬，成交金額8個億。悟空理財?shù)腃EO李治軍分享他是如何重新定義互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的。

先給大家做些背景介紹：玖富是悟空的娘家，是一個有9年歷史的公司，和國內(nèi)1000家銀行進(jìn)行深度合作，在風(fēng)控技術(shù)和發(fā)展模式上為行業(yè)人士看好，其定位是移動互聯(lián)網(wǎng)金融的布局者，而悟空只是其整個生態(tài)鏈布局中的一個產(chǎn)品。

一個客服創(chuàng)造的傳奇

2013年12月23日，我正式加入玖富。最初的前3個月，我只是默默無聞的客服，因為在前一家公司寶潔學(xué)到的知識告訴我，做生意必須了解用戶。因此，在這3個月里，為了感知用戶、感知市場，培養(yǎng)敏感性，我每天最喜歡做的事情是抱著電話，呆在一個叫賽馬場的大會議室的角落里，給客戶打電話，3個月的時間大概打了兩百多個電話，對于市場的前期觀察成就了日后悟空的雛形。

成立悟空之初，我一個人從零開始去招員工，公司當(dāng)時沒有工位，我和小伙伴每天在咖啡廳辦公。我曾發(fā)過一條微信：“歷史會記住我們”，這條微信至今保留在我的朋友圈。

2014年9月18日，悟空理財?shù)驼{(diào)上線，當(dāng)時我在團(tuán)隊微信群里發(fā)了這樣一句話：918，打響入侵互聯(lián)網(wǎng)金融的第一槍。

選擇大于努力

在外界看來，悟空速度令人稱奇。上線當(dāng)天，交易額破了一百萬；第7天單日交易額破一千萬；第23天，累計交易額破了一個億；第80天，我們用戶數(shù)量破了一百萬，第116天，我們交易額破了10億。

這就是我們的悟空速度，除了當(dāng)年的余額寶，應(yīng)該還沒有第二家公司有這樣的成績。而且我們只有一個微信公眾號，官網(wǎng)是靜態(tài)頁面，沒有APP。在創(chuàng)業(yè)過程中，我有一種體會，選擇創(chuàng)業(yè)項目和行業(yè)的時候，一定要選擇“受眾廣、高頻率、易傳播”的項目。選擇的重要性大于你付出的時間和努力。

定位，源于感知隱形的痛點。很多人會對痛點進(jìn)行過于簡單粗暴的理解，但其實痛點沒有那么明顯，人傾向于去習(xí)慣一個東西，而不是說去發(fā)現(xiàn)它。

拿調(diào)查問卷的誤區(qū)舉例，我跟很多朋友說，用戶問題不是問出來的，是感知出來的。在玖富前三個月，我每天去跟客戶聊天，聊他的生活，聊他怎么用錢、花錢，以及他的故事，就是去感知用戶的真實體驗。

通過觀察我發(fā)現(xiàn)，很多用戶余額寶賬戶中超過一萬以上的錢，可能放一年都不需要使用，但是卻只能獲得非常低的收益，這是一種損失。這個潛在的痛點是流動性與高收益的矛盾。感知到隱形痛點后，我們開始去尋找市場鴻溝。整個互聯(lián)網(wǎng)金融中，以余額寶為代表的理財產(chǎn)品改變了我們的理財習(xí)慣，做了很好的市場教育，用戶規(guī)模已超過1個億。雖然其他P2P玩家都非常有名，但即使再牛，搶到10%市場份額，也只能搶到15萬用戶。但換個角度看，余額寶擁有這么大的市場，做到其千分之一就夠了。

思維大于聰明

從我自己的經(jīng)歷來看，每一個人在28歲之前靠聰明做事情，28歲之后靠思維做事業(yè)；聰明是天生的，思維是后天慢慢積累慢慢培養(yǎng)的。悟空的道與術(shù)，大家是可以習(xí)得的。這一百多天和未來我們都會堅持8個字“定位、認(rèn)知、信任、傳播”。

任何商業(yè)模式都應(yīng)該由用戶去決策，所以認(rèn)知是非常關(guān)鍵的因素，但也最容易被忽略。如何去認(rèn)知，我認(rèn)為產(chǎn)品是核心引導(dǎo)。

產(chǎn)品是什么？它不是最后結(jié)果，只是一個路徑，最終目標(biāo)應(yīng)是進(jìn)入到用戶腦子里，服務(wù)于認(rèn)知。

在最早期的時候，我知道想要什么，但沒法表達(dá)得很清楚。我對產(chǎn)品經(jīng)理說“這不是我想要的”，他問：“老大，你到底想要什么”，我說，那是一種感覺，他就抓狂。但是他們很聰明，去看我之前看過的文章和書，從而去填補(bǔ)我和他之間的知識鴻溝，慢慢他就找到了。

做產(chǎn)品靠的就是感覺，這好比“男女談朋友”。幾天前，我在公司討論品牌戰(zhàn)略時說，品牌不在于自己想表達(dá)什么內(nèi)容，而在于用戶跟朋友如何描述你。

傳統(tǒng)P2P，采用傳統(tǒng)方式：產(chǎn)品、期限、收益，模式固定化。而我們不分產(chǎn)品，只有一個帳戶，就能直接影響到用戶感知。

在我看來，產(chǎn)品和帳戶大不一樣。你可以把錢放進(jìn)余額寶，到時候取出來，這是一種輕決策。但是購買銀行理財產(chǎn)品，潛意識中是重大決策。我曾經(jīng)作為一個小白用戶，進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)金融，發(fā)現(xiàn)很多知名網(wǎng)站，做的產(chǎn)品太專業(yè)和高大上，讓人有距離感。對于普通用戶來說，看不懂意味著很難去把控，應(yīng)該在產(chǎn)品意識上去專業(yè)化。如果把P2P的債權(quán)、貨幣基金等理財產(chǎn)品炒出來一道菜，我希望去賣菜而不是賣料。

我們產(chǎn)品的定位非常簡單，我們主打月帳戶，因為它最切中用戶需求點。傳統(tǒng)理財收益固定，不像余額寶一樣波動沒有規(guī)律。我們做的是逐月遞漲的模型，第一個月給你7%，第二個月7.5%，第三個月8%，這個產(chǎn)品創(chuàng)新非常簡單，但是一下子擊中了用戶心理需求。

因為是金融，有其專業(yè)一面，我需要去平衡合規(guī)性、專業(yè)性與小白認(rèn)知。大家可以看到，在悟空每一筆錢，都有一個清晰的債權(quán)匹配列表。我們也借“已知認(rèn)新知”，大家會看到一些文章：哪里有余額寶，哪里就有悟空，這就是要讓用戶用余額寶的認(rèn)知去認(rèn)知悟空。悟空要走進(jìn)大眾小白的市場，包括配圖、文章標(biāo)題“萬元以下放余額寶，萬元以上放悟空理財”。這些都會讓用戶覺得這是跟余額寶差不多的東西，而用戶的反饋正是檢驗我們認(rèn)知有沒有成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。

深度大于速度，感性大于理性

盡管悟空理財看著像一個簡單的微信頁面。但過程中，我們寫了無數(shù)東西，經(jīng)常半夜寫，第二天早上推翻。我們每天都基于用戶去思考、定位、認(rèn)知到傳播，建立模型。即便后面錯了，你也會想到什么地方錯，這個是我一直說的，深度大于速度。

另外一個“感性大于理性”就是去感知用戶，感知用戶是否認(rèn)識到了你的認(rèn)知。我進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)后發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品不能撐起最真實的信任。一個理財經(jīng)理跟我說，用戶會因為信任這個理財經(jīng)理而去買他推薦的理財產(chǎn)品，而悟空要打造有人格信任的品牌。

——粉絲文化。其實最早我們不叫悟空，移動互聯(lián)網(wǎng)是有生命的，本身帶有正能量，品牌名字應(yīng)好聽、好記、好輸入。打造一個品牌，還要有底蘊(yùn)，如果沒有拓展性，會一直很單薄，悟空背后有很多故事和素材，既有的認(rèn)知可以去打造很多概念。

——人格化的溝通。既然命名為悟空，和用戶粉絲溝通的時候，我們就可以稱之為施主，這種親和力、親近感立馬就有了。有了情感后，他會傾向于去相信你，覺得很熟悉，安全。

——品牌性格。我們一直在做最真實的團(tuán)隊。我們每天都會加班，有一次公司安排了師傅上門按摩，我全部都拍下來，發(fā)送了一條公眾微信，當(dāng)天就有幾萬人回復(fù)。到目前為止，悟空每一條微信都出自于我的手，包括每個字和表情，有些跟理財沒有任何關(guān)系，但是用戶可以感知到這是一幫年輕人，充滿著正能量在做事情。一位阿姨介紹了很多朋友加入悟空，最初她并不放心，但之后跟我說，小伙子阿姨相信你。這是一種信任。當(dāng)一個人把他的愛釋放出來，他能夠去影響999個人乃至更多。

而且用戶使用了悟空理財，他的錢都是在第三方虛擬帳戶里面，無論是投資人還是借款人資金，只不過悟空理財實現(xiàn)了資金流和信息流交叉，確保托管的安全性。有人問悟空為什么不去求外部債權(quán)，因為風(fēng)險很難把控。悟空只接玖富內(nèi)部的債權(quán)，所有風(fēng)控都是自己來做。悟空不想通過收益率去吸引用戶，我們靠的是安全、穩(wěn)定。

非人格不信任，非粉絲不品牌

你會發(fā)現(xiàn)，理財產(chǎn)品的傳播來源于強(qiáng)關(guān)系，強(qiáng)關(guān)系即用戶的同事，朋友、親戚、閨密之類等。當(dāng)時我就想這類產(chǎn)品要去傳播營銷，一定要基于強(qiáng)關(guān)系，但這個方法不都適合每一個產(chǎn)品和用戶，在這里我只是拋磚引玉。

1.關(guān)系決定平臺。首先一定要想好是什么樣的用戶關(guān)系去傳播，弱關(guān)系還是強(qiáng)關(guān)系，你想傳播的關(guān)系類型決定平臺。

2.產(chǎn)品與用戶相關(guān)性，一定要考慮相關(guān)性。

3.傳播模型要植入產(chǎn)品。做一個產(chǎn)品，不能光是營銷部門做推廣，應(yīng)是營銷、產(chǎn)品不分家。我微信簽名是不懂營銷的產(chǎn)品經(jīng)理不是一個好CEO。既然考慮傳播就會有傳播系數(shù)，要去計算“平均一個用戶能夠帶來多少新用戶”。如果一個用戶能夠帶來1.1個用戶，就會一直瘋狂傳播下去，但現(xiàn)實中很難達(dá)到這個水平。

假設(shè)一開始我們的種子用戶是A個，他的傳播系數(shù)是X，A+AX，然后加AX的平方，一直到一定周期內(nèi)穩(wěn)定的數(shù)值，我們就可以推算出來，X是多少，它價值在什么地方，價值在于當(dāng)我們知道之后，通過提升影響因子，去提升傳播系數(shù)。

前面提到關(guān)系決定平臺，悟空是強(qiáng)關(guān)系，所以我們一開始只選擇做微信公眾號，APP到現(xiàn)在還沒有上線?；诋a(chǎn)品和用戶的相關(guān)性，采用封閉的特權(quán)邀請注冊制度，這個在互聯(lián)網(wǎng)金融肯定是第一家。我們采用特權(quán)本金還有特權(quán)收益率雙向獎勵的方式，即我拉用戶進(jìn)來，什么都不用做，就有一千元特權(quán)體驗金，還有額外收益，這個模型就是悟空首創(chuàng)的。

用戶在使用核心產(chǎn)品的時候，會自然而然的幫你傳播，我們現(xiàn)在的規(guī)模就是從一百多個種子用戶快速積累出來的。多維的用戶價值就是，不同用戶價值不同，可以是交易，可以是傳播，還可以口碑建設(shè)等。如果你搜一個東西，網(wǎng)上沒有用戶痕跡和用戶言論，這個就不可信。這都是潛移默化的心理影響。

我一直說，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。對于我而言，我更擅長用戶思維、品牌營銷，剩下的事情我交給玖富，他會有非常先進(jìn)的信用和審核技術(shù)，在這一塊，我沒有任何擔(dān)心的。

非移動不創(chuàng)業(yè)。如果大家有創(chuàng)業(yè)的想法一定要做移動互聯(lián)網(wǎng)，這個是未來。整個移動世界和PC互聯(lián)網(wǎng)是完全不一樣的，非傳播不營銷，當(dāng)我們?nèi)プ鲆粋€東西的時候一定要想怎么去傳播。