導(dǎo)讀：如今資源壟斷，流量緊缺，app市場(chǎng)推廣的非常手段，你不會(huì)幾個(gè)招式都很難獲取用戶。做好市場(chǎng)推廣，總結(jié)下來(lái)就5個(gè)字：坑、蒙、拐、騙、偷。

　　在講要點(diǎn)之前，首先要糾正各位的心態(tài)，成與不成態(tài)度最重要，比較反感的一點(diǎn)，就是遭遇沒(méi)怎么玩過(guò)自家產(chǎn)品卻找媒體要資源推廣的市場(chǎng)人，問(wèn)游戲特色說(shuō)不出一二三、問(wèn)游戲運(yùn)營(yíng)進(jìn)展活動(dòng)也不知道，這其中就包括部分廠商的市場(chǎng)總監(jiān)。

　　要賣自己的產(chǎn)品，了解你自己的產(chǎn)品是第一步，你不說(shuō)成為頂尖玩家，但在自己游戲里面多少要跟上玩家的大部隊(duì)才行，與玩家同步才能了解什么對(duì)玩家有效。

　　一、坑：就是賣點(diǎn)，主要挖掘產(chǎn)品的IP題材特點(diǎn)、玩法特點(diǎn)

　　其實(shí)，所有的市場(chǎng)預(yù)熱工作，都是在挖一個(gè)大坑，能在坑中埋進(jìn)足夠多的玩家。但經(jīng)常遇到的問(wèn)題，就是市場(chǎng)不知道如何挖坑。挖坑分兩種，先天坑，和后天坑。挖小坑靠市場(chǎng)，挖大坑靠研發(fā)。

　　1、挖先天坑

　　第一要領(lǐng)就是找到自家產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)，如果有個(gè)好的稀缺又大眾化的游戲題材，大坑已經(jīng)成功了一半。如果策劃腦子不笨，或許你在產(chǎn)品初期已經(jīng)獲得了若干可以支撐你挖坑的玩法賣點(diǎn)，美術(shù)同學(xué)如果再給力一點(diǎn)，甚至你還能獲得極具眼球效應(yīng)的視覺(jué)大坑。

　　2、挖后天坑

　　如果你遇到一個(gè)憋屈的產(chǎn)品，或者說(shuō)不好定位的產(chǎn)品，就得靠自己來(lái)挖坑找機(jī)會(huì)了。后天坑一種方式要靠市場(chǎng)自己的創(chuàng)意和用戶的調(diào)研，這就涉及到炒作，比如代言、微博炒作、事件炒作、視頻短片是經(jīng)常見(jiàn)到;

　　而另一個(gè)挖高端后天坑的手段，就是與研發(fā)團(tuán)隊(duì)一起來(lái)做，讀懂自己的產(chǎn)品根據(jù)玩家的反饋來(lái)調(diào)整出特色。與研發(fā)一起挖，能解決產(chǎn)品初入市場(chǎng)缺乏賣點(diǎn)的若干硬傷，然而卻常常因?yàn)槭袌?chǎng)請(qǐng)不動(dòng)研發(fā)的大神們導(dǎo)致沒(méi)了下文。

　　二、蒙：就是包裝，露出各種素材、世界觀呈現(xiàn)，落地在用戶轉(zhuǎn)化點(diǎn)

　　關(guān)于蒙，同樣是做好產(chǎn)品的包裝，手游推廣與端游推廣最大不同的地方在哪里?手游有一套標(biāo)準(zhǔn)的呈現(xiàn)產(chǎn)品的要素：產(chǎn)品名、圖標(biāo)、海報(bào)截圖、文字、在google play還有視頻。用戶在轉(zhuǎn)化前于store上的接觸點(diǎn)，就是這些內(nèi)容。

　　不知哪位高人曾講過(guò)這樣一句話，“在玩家下載你的手游之前，你的產(chǎn)品并不是一個(gè)游戲”，玩家看到的只是上述一堆素材，當(dāng)前手游公司市場(chǎng)工作普遍偏弱、主要依賴渠道推薦的情況下，你更是要明白就是這堆素材決定了用戶第一時(shí)間的轉(zhuǎn)化率。

　　如何用一堆素材解釋清楚自己是一款好游戲、還是一款牛B的游戲，我們的觀點(diǎn)是包裝團(tuán)隊(duì)需要一只蒙人的“夢(mèng)之隊(duì)”。

　　他通常由“段子手+原畫(huà)帝+視頻達(dá)人+數(shù)據(jù)分析師”、這類具備一技之長(zhǎng)的人或外包團(tuán)隊(duì)構(gòu)成。起名是個(gè)藝術(shù)，起名也是個(gè)技術(shù)。哪個(gè)游戲名字最有效，最能體現(xiàn)你產(chǎn)品的特點(diǎn)，你可能需要先測(cè)測(cè)玩家的反映再定。

　　而名字的后綴如何寫(xiě)，也展現(xiàn)了你對(duì)游戲用戶的深度理解，同時(shí)也在此提醒以下手游的市場(chǎng)人，一定要注意預(yù)熱過(guò)程中稿件使用的美術(shù)素材，不要輕易用隨手的截圖來(lái)充數(shù)，即使截圖也要截高質(zhì)量，無(wú)論是媒體、業(yè)內(nèi)人士、渠道、還是用戶，都缺乏對(duì)產(chǎn)品的耐心，一個(gè)眼神不好可能就讓產(chǎn)品莫名不及格。

　　三、拐：劫持用戶、強(qiáng)制導(dǎo)入、廣告導(dǎo)入+渠道導(dǎo)入

　　拐，主要的手段，是靠廣告導(dǎo)入(這里特指品牌廣告+效果廣告)，以及劫持用戶的手段，要有實(shí)際的轉(zhuǎn)化、同時(shí)講求一定的精準(zhǔn)性。拐，最兇殘的結(jié)果當(dāng)然是如下圖，不分青紅皂白，把玩家關(guān)起來(lái)一次打包帶走，但現(xiàn)實(shí)情況是，比較難做到強(qiáng)制性。因此，我們需要思考一下，什么手段對(duì)用戶是最有效的。

　　其實(shí)最有效的方式是改變用戶行為的手段，比如如微信一樣的“紅點(diǎn)”、短信、以及大應(yīng)用的定向手機(jī)消息通知、甚至給用戶彈個(gè)更新提醒進(jìn)行騷擾。這類手段，都以干擾用戶體驗(yàn)為代價(jià)，要求用戶強(qiáng)制進(jìn)行操作：解綁、或被綁。此類改變用戶行為的手段，在PC端屢見(jiàn)不鮮，主要是彈窗、“banner廣告關(guān)閉導(dǎo)致誤操作”等形式呈現(xiàn)。

　　1、紅點(diǎn)效應(yīng)

　　對(duì)手游廠商而言，我們并不是微信，但我們可以借助于微信或其他APP工具，來(lái)變相實(shí)現(xiàn)相似的結(jié)果。比如說(shuō)，在預(yù)熱期積累用戶到微信公眾號(hào)上，最后依靠消息發(fā)送實(shí)現(xiàn)“紅點(diǎn)效應(yīng)”，同時(shí)在版本更新的時(shí)候再送幾個(gè)“紅點(diǎn)”給用戶。

　　2、大用戶APP合作

　　另一個(gè)手段，就是與具有較高安裝量的app合作，比如天氣、霧霾預(yù)警、小說(shuō)app、以及各種大用戶的APP合作，他們也是能在用戶的手機(jī)桌面上實(shí)現(xiàn)“紅點(diǎn)效應(yīng)”的。

　　3、在其他大應(yīng)用上做開(kāi)屏廣告，也是一種強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)曝光量的形式。

　　4、短信通知

　　相比端游時(shí)代而言，有其價(jià)值提升的地方，比如短信可以帶手游的下載鏈接，但也有效果下滑的問(wèn)題，比如用戶強(qiáng)烈的反感、以及360手機(jī)助手的攔截。

　　具體到案例上，大家可以注意以下盛大的手游產(chǎn)品的注冊(cè)方式，主要用的是玩家電話號(hào)碼注冊(cè)，積累玩家手機(jī)號(hào)，便于用短信進(jìn)行定向發(fā)送，同時(shí)也能在后繼的老用戶召回上用到。當(dāng)然必須指出，這種方式難以在聯(lián)運(yùn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，很多大平臺(tái)都要求用自己的帳號(hào)系統(tǒng)。

　　5、媒體選擇：對(duì)手游用戶做定位

　　對(duì)于廣告投放合作對(duì)象的選擇，我們根據(jù)百度指數(shù)的人群畫(huà)像功能，比較了市面幾個(gè)主流產(chǎn)品的人群構(gòu)成，其實(shí)輸入更多的產(chǎn)品名，都會(huì)得到相似的結(jié)果。手機(jī)網(wǎng)游玩家的興趣偏好，主要集中在以下幾類：網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)、動(dòng)漫、影視、體育、游戲。因此不難理解，為何很多的手游產(chǎn)品經(jīng)選擇視頻app、動(dòng)漫媒體和微博大V等合作。

　　6、效果廣告投放

　　主要以CPC/CPM/CPA等形態(tài)的移動(dòng)廣告為主，沒(méi)有什么好辦法，做好A/B Test。同時(shí)要注意廣告的時(shí)段，不要選擇非用戶下載的垃圾時(shí)段。

　　四、騙：積分墻沖榜、ASO，形成榜單自然轉(zhuǎn)化

　　騙的方式，就是以較小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)較大的勝果，而在手游市場(chǎng)，則意味著靠各種手段提高自己的榜單排名，形成自然下載量。

　　1、沖榜：現(xiàn)階段主要靠積分墻

　　騙流量其實(shí)業(yè)界都已經(jīng)明白，以前靠刷榜、做假下載量、自消費(fèi)。假下載，其實(shí)早在SP的中國(guó)移動(dòng)百寶箱時(shí)代就有先例，也曾被SP們公認(rèn)為最為有效的推廣手段。所以只要存在可帶來(lái)下載量的榜單，無(wú)論是appstore、還是android都會(huì)有人刷，當(dāng)然，前提是假量不影響渠道對(duì)產(chǎn)品的評(píng)級(jí)和推薦位。

　　在國(guó)內(nèi)appstore，當(dāng)前刷榜是高風(fēng)險(xiǎn)行為、被蘋(píng)果抓到一次就是下架，個(gè)別公司甚至因?yàn)樗癖惶O(píng)果加入了黑名單，導(dǎo)致必須換IP地址、換小號(hào)來(lái)發(fā)布產(chǎn)品。現(xiàn)在業(yè)界主要依靠積分墻廣告沖榜，具體這部分就不多說(shuō)，“價(jià)格便宜量又足”是關(guān)鍵。

　　2、發(fā)布的檔期選擇變的重要

　　靠積分墻沖排名方面，除了投放的規(guī)模要夠之外，當(dāng)前一個(gè)突出的需要注意的問(wèn)題，就是“檔期”的選擇。2013年國(guó)內(nèi)有2000款手游產(chǎn)品發(fā)布，而2014年這個(gè)產(chǎn)品量至少是5000款，這些產(chǎn)品中有很多可能挺不到appstore發(fā)布就已經(jīng)提前掛掉，但依舊會(huì)有遠(yuǎn)超去年的新產(chǎn)品上線appstore。在這其中，大發(fā)行商代理產(chǎn)品的廣告投放對(duì)榜單的影響就變的非常大。

　　3、ASO關(guān)鍵詞優(yōu)化

　　ASO(App Store Optimization)其實(shí)是過(guò)了產(chǎn)品生命高峰的老產(chǎn)品需要使用的手段，也是很多花不起錢砸廣告的應(yīng)用開(kāi)發(fā)商主要使用的手段，有實(shí)力的公司甚少亂改自己的產(chǎn)品名、和描述(關(guān)鍵詞除外)。

　　ASO主要是對(duì)產(chǎn)品名、app關(guān)鍵詞、產(chǎn)品描述進(jìn)行設(shè)計(jì)，在這里，有一些現(xiàn)成的工具可用，像AppSEO.com、appcodes.com、mobiledevhq.com都可以進(jìn)行熱詞的排名模擬、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞對(duì)比等。要找到熱詞，就得關(guān)心榜單熱門產(chǎn)品、和微博上的熱點(diǎn)事件了。

　　五、偷：社交傳播，好友關(guān)系鏈

　　最后一招，就是偷用戶了，從哪里偷?就是從用戶的好友關(guān)系鏈里面偷。社交分為線上社交、以及線下真實(shí)社交。偷的關(guān)鍵，就是要研究透用戶的社交場(chǎng)景、分享手段、轉(zhuǎn)化手段、內(nèi)容生成方式，以及能否用到手機(jī)特有的功能。提供必要的分享工具、截圖、微博登陸功能是必要的。

　　1、線上病毒傳播

　　有代表性的案例，比如魔漫相機(jī)、瘋狂猜圖、瘋狂猜歌、FlappyBird，這是業(yè)內(nèi)人士親身遭遇過(guò)的非微信游戲帶來(lái)刷屏效應(yīng)的4個(gè)產(chǎn)品。這幾個(gè)產(chǎn)品，分享的內(nèi)容都是截圖，呈現(xiàn)的結(jié)果都是用戶個(gè)性化的，或者帶有疑問(wèn)、求助、炫耀等具有強(qiáng)烈引誘好友間交互的要素圖片。

　　而游戲記錄/戰(zhàn)績(jī)這種，對(duì)休閑輕度產(chǎn)品更為有效，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品容易理解和便于上手及下載。對(duì)中度、重度產(chǎn)品而言，視頻、或者帶有交互演示的分享方式更為重要，更有助于展示游戲的品質(zhì)和趣味性。

　　2、線下交互

　　比如利用LBS、藍(lán)牙功能的交互是一種，而樂(lè)元素《開(kāi)心水族箱》所采用的，手機(jī)近場(chǎng)交互的“接吻魚(yú)”設(shè)計(jì)，線下?lián)u一搖功能，帶來(lái)了非常強(qiáng)的線下社交效應(yīng)，這個(gè)案例很值得借鑒。