前言：選擇這篇長文，是因為它完整呈現(xiàn)了一位電動車聯(lián)合創(chuàng)始人的融資全過程，其中那個拿到了天使輪和A輪總計XXXX萬美金投資的主BP邏輯文檔的成文思路尤為重要，作者把那份花了很久調(diào)研出來的核心機密，那份包含了idea、sufferring、belief的心血，那份原版商業(yè)計劃書原封不動交給你，有用嗎？有用，可以借鑒，可以學(xué)習(xí)，但是，授人以魚不如授人以漁，思想和方法論比模式路徑更值得學(xué)習(xí)。
014年初，在我們完成了整車的定義和早期的概念設(shè)計稿后開了個會，按照現(xiàn)有的設(shè)定，如果要把這輛車從設(shè)計稿變成可量產(chǎn)出數(shù)據(jù)的樣車最少需要再投入數(shù)百萬。粗略計算了一下如果要做到量產(chǎn)，最少需要千萬級以上的投資…看起來希望貌似有些渺茫呢…..誰能看得起這個看起來特別low的行業(yè)呢。
中國有著全球最強的生產(chǎn)加工能力，最強的機電基礎(chǔ)工業(yè)，以及最大的用戶群體，為什么不搏一把？用設(shè)計嘗試改變現(xiàn)狀。其實好的設(shè)計壓根是不花錢的，反正是要投錢開模具，干嘛不做的更好一些呢？
好吧言歸正傳。對于一款跑在路上的兩輪車來說，至少要經(jīng)過超過20個月的系統(tǒng)研發(fā)，需要經(jīng)歷很多的細節(jié)磨合。同時需要工業(yè)設(shè)計，車架及底盤設(shè)計，電子研發(fā)，量產(chǎn)等各方面在產(chǎn)品概念定義開始介入。
整個流程下來絕對脫層皮，不作死不會死。從來都是迎難而上的我竟然有點小激動呢…整個團隊里只有我跟投資打過交道，這個重任自然就落在我頭上了（廢話你牽的頭你不干誰干）。
前前后后準備BP文檔總過花了快兩個月的時間。一份好的BP不單單要有想法，還需要包含所有的可執(zhí)行方案。現(xiàn)在已經(jīng)不是一個不靠譜的idea就能去忽悠投資的年代了。特別是針對牽涉到生產(chǎn)加工的實體產(chǎn)品來說，可執(zhí)行性是最關(guān)鍵的。
在要去找投資之前我們內(nèi)部開了個很長的會，到底以一個什么樣的姿態(tài)去融資？作為一個由設(shè)計師，工程師組成的團隊，其實有很強的技術(shù)偏向性?？此坪軓姶螅菂s欠缺致命的環(huán)節(jié)。 戰(zhàn)略，財務(wù)，供應(yīng)鏈，營銷，售后…整個閉環(huán)的80%都是缺失的，怎么會有人給這種組合投資？？？但是經(jīng)歷了N次把不可能變?yōu)榭赡芎?，我堅信只要目?biāo)是對的，傾盡全力為之努力，就必然會成功！
我們先明確了一點就是：我們需要一個CEO…
好多人該納悶了，作為項目創(chuàng)始人你不就應(yīng)該是CEO么？經(jīng)過之前那么多年的洗禮，我特別特別清楚這件事情就是：有自知之明. 能操多大的盤子自己清楚。對于我們要做的這個“大”項目完全超出我的掌控能力和認知范圍之內(nèi)。了解是一回事，游刃有余是另外一回事。融資個幾百萬把車研發(fā)出來沒問題，但是車做出來僅僅是邁出了從0>1的第一步,后面還有很長的路要走。
第二：我們可以稀釋大部分股份給到能夠帶領(lǐng)著整個團隊把產(chǎn)品做到發(fā)布的人 or 團隊。
作為一個先天條件不足的創(chuàng)業(yè)團隊（殘障傻缺團隊），想要把整個事情做完，需要很多很多人，很多很多資源… 如果只是把車做出來，我們現(xiàn)有的團隊就足夠了，但是如果想要量產(chǎn)的話…呵呵。
第三：是否考慮產(chǎn)業(yè)投資，由于之前的一次經(jīng)歷，其實對產(chǎn)業(yè)投資稍微有些抵觸。
特別是在現(xiàn)在這個整體基本上都很LOW，不注重設(shè)計開發(fā)的行業(yè)里。但是如果最后被迫選擇這一步我們也可以接受，畢竟這么多錢不是我們幾個湊湊能湊出來的…更怕的是極有可能產(chǎn)業(yè)投資拿著BP直接就自己做去了……在這種大環(huán)境下，我們必須極度謹慎。做好最壞的打算，知道自己最終會失去什么，就不會害怕。
第四：要多少錢… 很奇怪吧，最后才是考慮需要多少錢。
其實特別簡單，擺在我們面前的有兩條路：
我把手上產(chǎn)品開發(fā)的部分暫時交出去，開始了打磨商業(yè)計劃書（以下簡稱BP）文檔的階段…代號 XMOTOR！
整個BP分為兩個部分：1. 主BP文檔。2. 可行性分析/財務(wù)預(yù)估。
主文檔的部分基本上是個漏斗結(jié)構(gòu)，從行業(yè)數(shù)據(jù)開始：
1. 市場：由于電動車行業(yè)是一個不為互聯(lián)網(wǎng)、科技圈所熟知的行業(yè)，所以最開始要做的就是數(shù)據(jù)挖掘把整個行業(yè)的數(shù)據(jù)用最精簡有效的方式告訴投資人，這個行業(yè)有多大，弊端在哪里，有什么機會。宏觀的精煉概述包含：產(chǎn)業(yè)規(guī)模，競爭對手，商業(yè)模式，行業(yè)趨勢等數(shù)據(jù)。會讓投資人覺得你對這個行業(yè)有著足夠的了解。不要嘗試捏造數(shù)據(jù)來哄騙投資人，人家可比你聰明多了… 據(jù)我所知就有一些項目不錯，團隊不錯，但是在最終敲投資的階段，投資人DD時發(fā)現(xiàn)了數(shù)據(jù)造假，直接取消投資…誠信是一個團隊最重要的東西。
2. 痛點：很多人會在這個部分犯下痛點過于寬泛，或闡述一些根本無法解決的痛點。痛點不在多，在精，一個好的項目能夠抓住一個精準的痛點已經(jīng)極其幸運了，如果找到兩個核心痛點，簡直是天賜良機..但是如果你告訴我你找到了10個痛點..那這個行業(yè)還有存在的價值和意義么？憑什么輪到你來革命？那么多的痛點你如何通過一個項目去解決掉？在這么多寬泛的痛點背后不是有著現(xiàn)實無法解決的問題，要不就是你對這個行業(yè)壓根不了解好不好…..
3. 解決方案：解釋完你所抓住的痛點后，就要給出你的解決方案了。清晰的表達你要做什么特別重要。。。投資人的時間都很有限，沒可能聽著你夸夸其談的說自己的牛逼愛迪爾…
快很準的羅列你解決了什么問題，通過什么樣的方式，就足夠了。
4. 時間表：什么時候開始做的，完成了哪些部分，下一個關(guān)鍵節(jié)點是什么，還有就是階段性目標(biāo)，對于任何一個項目來說都肯定需要短期目標(biāo)和遠期規(guī)劃，創(chuàng)業(yè)項目短期目標(biāo)可以有很多個，但是遠期規(guī)劃是什么一定要很清晰。你自己都沒有清晰的目標(biāo)和路線圖，憑什么投錢給你？
5. 小結(jié)：精確的表述 what’s status now (現(xiàn)在最關(guān)鍵的部分完成了啥), 和 what’s next step (你拿到融資以后要做啥)。
6. 團隊構(gòu)成：寫這個部分的時候那是個心虛啊。。。。其實這個部分有些人喜歡放在前面，有些人喜歡放在后面，個人感覺如果團隊特別牛掰可以丟前面，更多的情況是投資人先看到項目本身，然后才有興趣了解團隊捏…我們是放到了最后…..
7. 融資計劃：準備稀釋多少股份，融資多少錢。
整個邏輯結(jié)構(gòu)在這里差不多就OK了。
有沒有發(fā)現(xiàn)整個BP里市場部分的占比要比產(chǎn)品多？你不是要做產(chǎn)品么？怎么搞那么多市場的東西進來？嘔心瀝血開發(fā)出來的產(chǎn)品就花那么點篇幅介紹？
其實問題很簡單，如果你做出了完全開創(chuàng)性的產(chǎn)品/技術(shù)，能夠拿到獨占專利。比如油霸，一次充電能跑10000公里的空氣電池，任意門….那你大可不必再寫市場這些鳥東西，但是你能做得出來么？
什么是好的產(chǎn)品？好的產(chǎn)品是在一個足夠大的市場受眾上給出領(lǐng)先的解決方案。
投資人也不是神，他們也不可能每個領(lǐng)域都特別熟悉。哪怕是他特別熟悉的領(lǐng)域，你也要附上足夠深入的市場分析，以顯示你也對市場很了解。不然你做個球產(chǎn)品??？
還有就是市場推廣計劃，渠道，方式，預(yù)算。
很多做產(chǎn)品出身的人總是犯這種錯誤：我們屌炸天的產(chǎn)品如果真的發(fā)布了，全世界都會來跪舔好不好，壓根不需要推廣??！玩蛋去…不管你的產(chǎn)品多牛逼，都沒用。
清晰的表達出你在多大的市場上解決了多少問題，才是問題的根本！
牛逼的不是你的產(chǎn)品，而是你對市場的了解與洞察力，以及解決問題的能力！
商業(yè)計劃書的主文檔基本上就完成了。是不是感覺很輕松捏。。。其實這才是尼瑪開始…單靠一份概述的介紹如何讓人信服？
拿方案說話…開始頭疼的的附錄工程: 可行性分析，財務(wù)模型，量產(chǎn)分析…..我數(shù)學(xué)本來就不好… 牽涉較多機密，附錄就不放出文檔了，直接部分截圖打碼~
研發(fā)計劃時間表
量產(chǎn)計劃時間表
財務(wù)支出計劃表
技術(shù)參數(shù)表及可行性分析報告
核心供應(yīng)商列表
量產(chǎn)爬坡成本預(yù)估
團隊成員，背景，股份列表
良好的計劃是一切的開端，沒有計劃性就別提創(chuàng)業(yè)這件事。創(chuàng)業(yè)之前你可能是個geek，創(chuàng)業(yè)之后你就是個產(chǎn)品經(jīng)理+開發(fā)+運營+推廣+DEBUG+市場+雜工！會有千頭萬緒的事情推著你無腦的向前走！
整體預(yù)算一定要做的詳細，開發(fā)，物料，人力，房租…還有就是如果沒有市場預(yù)算就是耍流氓。不過按照慣例，預(yù)算一定是會超的，所以在你算好每部分的預(yù)算后直接 X 1.5 就應(yīng)該沒問題了。
別犯低級錯誤，多次驗算數(shù)字，其實excel有時候跨表時躥數(shù)據(jù)是很常見的，特別是在多次修改的時候。記住一點，必須要是可執(zhí)行的計劃，而不是簡單的羅列要招幾個人，做多久開發(fā)這種騙小孩的玩意兒。
我這份2014年3月做出來的計劃表，在項目進行到今天也沒有任何一部分delay，反而是后面有更多的資金和團隊進來后加速了。。。
整套BP做完了第一步要干嘛呢？發(fā)出去？no .. no .. no .. you are too young, too naive.
我可以理解你激動的心情，終于把所有牛掰的計劃梳理的井井有條..感覺明天就能獲得上億投資，出任CEO，贏取白富美，走上人生巔峰的心情…但是，我要告訴你的是：把文檔存好，繼續(xù)努力工作，兩天之后再來打開這份文檔，你會發(fā)現(xiàn)你寫的像屎一樣…
OK 可以開始回爐重寫的節(jié)奏了，一鼓作氣把你覺得需要改進的部分做完。然后去睡一覺。醒來以后好好吃個飯，再來看一遍，會發(fā)現(xiàn)尼瑪我腦子是遲鈍么，這寫的什么鬼… 繼續(xù)改吧。
經(jīng)歷完三次HOLD住再重新看過的節(jié)奏，你會發(fā)現(xiàn)你自己對項目的信心倍增，考慮到的方面更完善，當(dāng)然也不排除三次輪回完畢后，覺得壓根不應(yīng)該繼續(xù)做這件事情的可能…
不管你是什么感覺，把整個文檔強迫著自己分三天看20遍。一是繼續(xù)勘誤，二是讓自己更加熟悉邏輯和內(nèi)容。在看的同時抱著懷疑的態(tài)度去看每一句話，如果你看到這份東西，你會提出什么樣的問題？take note. 所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，嘗試去給自己挑刺，想到最壞的問題。最可能被攻擊的點，想好如何去解決這些問題。
三天過后相信你對自己已經(jīng)再度充滿了信心，是要發(fā)出去開始見高大上的投資人的節(jié)奏么？
NO！
找身邊可以信任的好基友開始過文檔吧，你身邊每一個了解你的朋友，都會幫你看到你的弱點。把他們當(dāng)投資人，當(dāng)消費者。把你當(dāng)成要從他們那里騙錢的癟三。使勁挑刺…越狠越好.. 肯給你挑刺的才是真的好基友~什么？你告訴我你沒有可以信任的好基友？那你還創(chuàng)什么業(yè)？
你所挑選的朋友最好背景各自不同，幫你從不同的角度去分析問題，可以是對行業(yè)特別精通的，也可以是對行業(yè)一無所知的，只要是你的目標(biāo)受眾都可以幫你理順?biāo)械乃悸?，并且用排除法幫你把可能出現(xiàn)的疏忽體現(xiàn)出來。反正我是挑了橫跨設(shè)計，商業(yè)，投資，財務(wù)，服裝，時尚，餐飲等各個行業(yè)的二十多個男女基友，強迫著幫我過了N編…
一個最簡單的道理就是：投資人就是消費者。如果你無法打動消費者,憑什么打動投資人？就因為你長得帥？說的時候你自己都不興奮，憑什么讓消費者興奮？讓投資人興奮？
其實上面反復(fù)的自虐過程，一方面是幫助你把計劃做的更細更可行，另一方面是通過不斷的重復(fù)來增加自信。只有盡量多的預(yù)料到可能會出現(xiàn)的問題，才會在做演示的時候更加自信。
（作者：胡依林,北京牛電科技有限責(zé)任公司聯(lián)合創(chuàng)始人）