有人說(shuō),最牛的爆款是寫(xiě)出來(lái)的。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,靠的就是包裝和宣傳了。而這產(chǎn)品銷(xiāo)售文案,就是宣傳的硬功夫。好比一個(gè)樓盤(pán)旁有一條河溝,就可以說(shuō)是水岸麗景;位置偏僻,可以稱(chēng)是遠(yuǎn)離都市喧囂。產(chǎn)品文案從一出來(lái),就帶著一種化腐朽為神奇的力量。那該怎樣寫(xiě)?
寫(xiě)電商的文案,如同寫(xiě)宣傳軟文,但不同的是我們是要在網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)我們的產(chǎn)品,就需要去思考如何更好地提煉賣(mài)點(diǎn),說(shuō)服顧客去購(gòu)買(mǎi)。文案的精髓在于賦予文字藝術(shù)的靈魂,回歸到文字,首先要有清晰的思路。
1.九宮格思考法
拿一張白紙,用筆先分割成9宮格。中間那格填上需要宣傳的課程名或產(chǎn)品名,接下來(lái)開(kāi)始在其它8格填上可以幫助此商品銷(xiāo)售的眾多可能優(yōu)點(diǎn)。這是強(qiáng)迫創(chuàng)意產(chǎn)生的簡(jiǎn)單練習(xí)法。
2.型錄要點(diǎn)衍伸法
把該課程Catalog上的課程特點(diǎn)照抄下來(lái),然后每個(gè)要點(diǎn)后面加以延伸。如果你真的很懶,照抄Catalog上的商品賣(mài)點(diǎn)也可,但文字會(huì)比較沒(méi)有人味,說(shuō)服力道會(huì)稍差。但對(duì)于基本信息的充實(shí),這一點(diǎn)很重要。
3.三段式寫(xiě)作法
這是仿新聞學(xué)中的“倒三角寫(xiě)作法”。第一段,請(qǐng)精要地濃縮全文的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),因?yàn)槎鄶?shù)人都沒(méi)耐心看全文。第二段,請(qǐng)依照Catalog要點(diǎn)衍伸法,逐一說(shuō)明該課程的眾多特色。最后一段是“鉤子”,主要任務(wù)是要叫人【Buy Now】,所以一般是強(qiáng)化商課程USP(Unique Selling Point,獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn))、價(jià)格優(yōu)勢(shì)或贈(zèng)品。
另外提到一點(diǎn),目前一目了然、層次清晰的詳情頁(yè)更趨向于一圖一文或者多圖一文的排流順序,傳統(tǒng)的在圖片上附著文字已經(jīng)顯得不那么Fashion,所以清晰的話(huà)術(shù)和優(yōu)秀的圖片變得尤為重要,這就是我們下面要提到的這條,文案的另一個(gè)重要元素,圖片。
4.好的課程文案需要搭配出色圖片
再動(dòng)人的文案不如一張有說(shuō)服力的照片。長(zhǎng)篇大論不如圖文并茂地解說(shuō)。課程文案不是寫(xiě)作,你可以把它理解成「單頁(yè)的電子Catalog」來(lái)思考。圖片底下可斟酌加上一小排圖片說(shuō)明小字。新聞學(xué)研究已經(jīng)證明,圖片與圖片底下的圖說(shuō)閱讀率遠(yuǎn)勝過(guò)內(nèi)文許多倍。另外還請(qǐng)記得要用小標(biāo)題提綱挈領(lǐng),閱讀效果更佳。
5.注重SEO友好性
不會(huì)寫(xiě)課程文案的人,文案是寫(xiě)給自己看;會(huì)寫(xiě)課程文案的人,文案是專(zhuān)門(mén)寫(xiě)給目標(biāo)對(duì)象看;最會(huì)寫(xiě)商課程文案的人,文案同時(shí)寫(xiě)給目標(biāo)對(duì)象與搜索引擎看。因此你的文章中出現(xiàn)商品課程名稱(chēng)要完整(包含品牌/中文/英文/正確型號(hào)),方便Google、百度等搜索引擎蜘蛛讀取,且完整課程名的出現(xiàn)頻率可以至少2-3次。
6.用文案誘導(dǎo)消費(fèi)者
優(yōu)秀的實(shí)體店銷(xiāo)售員會(huì)用精采的話(huà)術(shù)改變你剛進(jìn)店里時(shí)心中預(yù)設(shè)的目標(biāo)商品與預(yù)算。他會(huì)把顧客“洗”向高利潤(rùn)與他最想要銷(xiāo)售的商品,而非你想要買(mǎi)的商品。你要不要挑戰(zhàn)看看,你也可以此境界為目標(biāo),操控消費(fèi)者的心智:要他加購(gòu)套餐、買(mǎi)某種附加服務(wù)、買(mǎi)更高等級(jí)的規(guī)格、接受你的預(yù)購(gòu)項(xiàng)目等。
7.最犀利的文案是說(shuō)有利的事實(shí)
這個(gè)課程曾獲得什么贊譽(yù)?源自哪個(gè)知名品牌?是目前哪個(gè)通路的銷(xiāo)售冠軍?是哪個(gè)網(wǎng)站網(wǎng)友的口碑最佳?或凸顯這個(gè)課程的絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)(例全國(guó)最低價(jià))。不管你文案功力如何,如果你的課程有這些優(yōu)勢(shì),記得把這些事實(shí)強(qiáng)調(diào)出來(lái),而你,就等著數(shù)鈔票吧。
8.好的文案可以防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊包括耳語(yǔ)攻擊、文案攻擊以及價(jià)格攻擊。如果你覺(jué)得已經(jīng)影響你的銷(xiāo)售而必需有所動(dòng)作,那請(qǐng)?jiān)谖陌咐锼膬蓳芮Ы鸬倪€擊,有技巧地化解對(duì)方的攻勢(shì),不必指名道姓正面沖突。比如某知名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)他的精品包價(jià)格比你的賣(mài)價(jià)便宜許多,那你可以強(qiáng)調(diào)你的商品的貨源純正、質(zhì)量?jī)?yōu)異、服務(wù)口碑良好,并在文案指出:“目前網(wǎng)絡(luò)上有店家推出價(jià)格低于行情卻來(lái)路可疑的同款商品,已有消費(fèi)者吃虧上當(dāng)了,提醒您千萬(wàn)要注意。”這樣可以反將他一軍,輕松化解你的價(jià)高窘境。
9.謹(jǐn)慎地寫(xiě)每一篇文案
寫(xiě)網(wǎng)購(gòu)商品文案等同建一個(gè)銷(xiāo)售頁(yè)面數(shù)據(jù)庫(kù),等同錄一段推銷(xiāo)該商品的影片。如果寫(xiě)一篇文案可以幫你賣(mài)1年以上、幫你賣(mài)出幾百人次的課程,你這樣想你就知道這篇課程文案的投資報(bào)酬率有多高了。想到如此,就不是單純的上架(Listing)動(dòng)作,何不投資個(gè)24小時(shí)用心寫(xiě)每一篇文案?
10.文案隨季節(jié)及銷(xiāo)售數(shù)字修改
可能你從不知道,文案就像電視廣告可以有不同時(shí)機(jī)的版本。在課程銷(xiāo)售之前、全新上市時(shí)、課程熱銷(xiāo)時(shí)、課程銷(xiāo)量衰退時(shí)、課程清倉(cāng)時(shí)的文案都可以不同。這些差異化的文案都會(huì)讓你的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛十分到位,優(yōu)化每一段的課程銷(xiāo)售結(jié)果。既然如第9點(diǎn)所述投資報(bào)酬率如此之高,為何不在不同的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)將文案略作修改,反正你只要把文案的頭或尾調(diào)一下就好,幫消費(fèi)者找出為何要在此時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)的好理由,就這么簡(jiǎn)單。
文案的魅力是無(wú)窮盡的,只要你用心堅(jiān)持,文案不火也難,課程賣(mài)不出去也難。要進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo),一篇好的文案或軟文絕對(duì)是最佳選擇,一切即內(nèi)容,內(nèi)容即渠道!