社會化媒體營銷的優(yōu)勢是什么？

聊起社會化媒體營銷，我們第一個要談的就是社會化媒體營銷相比傳統(tǒng)營銷方式的優(yōu)勢在哪里？為什么要做社會化媒體營銷？

相比于傳統(tǒng)的營銷方式，社會化媒體營銷最大的優(yōu)勢是便宜。為什么這么說呢?當(dāng)你要推廣自己產(chǎn)品的時候，你就有幾種可能性去做。如果沒有廣告的情況下，你可能會雇傭一批銷售人員，去挨家挨戶上門推銷。這種情況，第一，成本高，第二，說出來的話是不可控的，不便于監(jiān)控效果。廣告本質(zhì)上是便宜才會產(chǎn)生的。社會化媒體傳播這么火熱，更多是因?yàn)樯鐣襟w比廣告還便宜，這是個核心優(yōu)勢。下面我們就說下為什么便宜

1.試錯成本低。比如說你要去拍地鐵廣告也好，CCTV廣告也好，一次要可能成本要幾百萬，至少也是需要幾十萬的。這時候成本會非常高，如果最終效果不理想，錢就打水漂了。而新媒體一條微博最多一兩萬，便宜的幾千塊錢，有的甚至贊助一些獎品就可以做，幾百塊錢搞定。這樣的話你可以實(shí)驗(yàn)市場對你產(chǎn)品的反映，哪怕效果好再去改成TVC，改成地鐵廣告，它的試措成本低。

2.用戶屬性匹配。網(wǎng)絡(luò)活躍用戶特點(diǎn)是什么呢?他基本上是喜歡表達(dá)的，他們在現(xiàn)實(shí)社會里面是周圍人中比較領(lǐng)先的這個人。影響到他們，就影響周圍一圈人，他們是最Fashion的那些人,這些人士可能也是相對來說更便宜一些。

3.微博用的巧的話，是會起代言作用的。別人夸你好這個事本身是非常有口碑的一個事，是成本非常低的一件事。比方你告訴我這個東西好，我不一定信，但是可能我身邊的朋友發(fā)微博告訴我好，我就愿意信，這個信的成本會比較低。相對來說，做社會化營銷的前提是是否便宜，不便宜就不要做。

社會化營銷的價值是什么？

1.基本曝光率高。微博目前日活躍用戶接近一億，9600多萬，微信是5、6億，知乎目前的效果也不錯。這是一個基礎(chǔ)，你發(fā)出去就有人看到，這是叫基礎(chǔ)曝光。當(dāng)你就為了基礎(chǔ)曝光去的時候，那個內(nèi)容就需要在一秒鐘就要讓人看明白。就現(xiàn)在大家的閱讀習(xí)慣來說，一秒鐘看不懂它就不看了，所以一定要特別精巧。大部分營銷都無法一炮而紅，但長期的基礎(chǔ)曝光對于產(chǎn)品推廣可以起到相當(dāng)可觀的效果。

2. 關(guān)注度。當(dāng)很多很多人討論這東西的時候，關(guān)注度就有了，關(guān)注度有了以后大家就會好奇，很多人覺得關(guān)注度這個東西不重要，其實(shí)大家好奇這個事在新媒體上特別特別重要，遠(yuǎn)高于夸你。

3. 測試口碑。為什么不是好口碑呢?因?yàn)楹每诒遣豢煽氐?。除非你是一個顛覆行業(yè)的產(chǎn)品，你放出來以后，比如人家當(dāng)時極路由剛出來的時候，其實(shí)算是一個顛覆性的小產(chǎn)品了。之前沒人這么做過，或者沒做這么成功的。他最初做營銷的時候，有99%預(yù)算都在微博上，因?yàn)樗且粋€新的東西，大家喜歡新鮮事物，它的價格也便宜，導(dǎo)致它賣的會不錯，但是并不是所有產(chǎn)品都適合這么做。

很多時候我們并不了解市場對我們產(chǎn)品的態(tài)度，這個時候就需要通過社會化媒體進(jìn)行測試，你的產(chǎn)品可能一百個優(yōu)點(diǎn)，但其實(shí)用戶真正關(guān)心的可能一個兩個都不到。這個其實(shí)就是在試錯過程，每一次只能打一個點(diǎn)，必須只能打一個，然后這個點(diǎn)試試大家反映如何，好就繼續(xù)，不好就改。因?yàn)樯鐣襟w畢竟它的擴(kuò)張也是有限的，如果這個東西好的話，就放大它去做。這個東西特別特別的有效，并且它測試了好口碑那一點(diǎn)，你可以放大到其他媒體去做。

社會化媒體營銷不是萬能的

下面聊聊都有哪些事情是社會化媒體營銷做不到的，這幾年社會化媒體營銷很火，很多媒體天天報道一些案例，讓大家覺得這個事情很神奇，可以做很多很多，其實(shí)很多事情在社會化媒體上做并不合適。

1.不能帶來高轉(zhuǎn)化率。當(dāng)一個渠道很便宜的時候，一定會消耗到貴，然后大家開始尋找新的渠道，這是必然經(jīng)歷的。前一段時間微博風(fēng)靡的九宮格，推薦9個APP，剛出來的時候效果特別好，轉(zhuǎn)化率很高。一個APP經(jīng)過四五個九宮格推下來以后，基本上能從天使輪投到A輪。但是如果你現(xiàn)在這么做現(xiàn)在肯定不可能了，因?yàn)樗南奶珔柡α恕Ｄ隳懿荒茏サ竭@個機(jī)會是靠運(yùn)氣的，是靠眼光的，這不是靠技巧的。這些東西沒什么可討論的，你看到這個機(jī)會覺得好你就試，覺得好接著試，是這個過程，一直到貴了，不試了為止，僅此而已。

2.有時候轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)鏈接兩者是不可兼得的。對于同一條微博，同一個內(nèi)容，一個用戶只能采取一次行為，要么轉(zhuǎn)發(fā)，要么點(diǎn)鏈接，大部分時候這二者不可兼得。我們公司做文化類的產(chǎn)品營銷比較多一些，有些官微在自己發(fā)廣告的時候都扭扭捏捏的，就特別沒意思，怎么說呢?你自己都不覺得發(fā)自己廣告是一個榮譽(yù)的話，你粉絲更不會覺得。在微博上不要太指望把東西賣出去，更多還是把口碑哄上去。微博是個廣場，是營造口碑的好地方。

我們以前做過一個案例，一個網(wǎng)頁游戲通過多種渠道的廣告投放，上線當(dāng)天游戲收入進(jìn)帳600多萬，5小時100萬下載量。如果單投我們，或者單投豌豆莢這些渠道，不可能有這個效果。原因就是在于說它這是兼顧的，兼顧有什么好處?其實(shí)是大家在討論它好的時候，提高了它的轉(zhuǎn)化率，并且在渠道上降低了點(diǎn)擊成本。

有人的地方就有江湖，聊聊新媒體江湖

1.微博之中基本是分四大板塊：

第一板塊叫做草根號。像冷笑話精選，微博搞笑排行榜等，早期靠復(fù)制內(nèi)容起家的一些帳號，相對來說比較便宜，但是通常來說因?yàn)闆]有真人屬性在，缺乏用戶忠誠度，所以效果偏差一些，或者說用戶是偏新用戶和低質(zhì)用戶。鋪一些硬廣效果可能相對好一些。

第二塊是段子手。段子手就是一群有內(nèi)容原創(chuàng)能力的人，把它當(dāng)個人用是最好用的，當(dāng)個渠道用是其次好用的。它確實(shí)籠絡(luò)一群人，用戶忠誠度很高。如果說一旦有人愛上它的話，單純把它渠道化是很浪費(fèi)的，想辦法利用起來，怎么把這個人和你產(chǎn)品綁定起來是它的用處。

第三塊是媒體。媒體更多來說是一個蓋棺定論，是夸你用的，是做PR用的。這東西有用嗎?有用。它更多來說是給你自己加分的，而不是一個轉(zhuǎn)化率的。是很重要嗎?也很重要，但太多了也沒大用，很多時候你的營銷做起來，媒體自然會跟你。此外，相對于段子手和草根號，媒體的價格往往更高一些。

第四塊是明星。明星的微博價格大概是一條二十萬到四十萬左右?，F(xiàn)在一般來說真正用明星的普遍用法第一是靠刷臉，不花錢，這是主要用法。其次用法是做一個新產(chǎn)品，比如做面膜，然后找明星發(fā)一條，然后把明星的截圖放在我微博置頂。這些東西一般是這么用的。如果單純只是發(fā)一條微博做渠道的話，這是非常非常不值的，價格太高。還有就是非常重要的一點(diǎn)，怎么把明星的個人屬性和你的產(chǎn)品結(jié)合在一起，你可以二次利用，否則明星發(fā)微博是沒有意義的。

2.微信。這塊其實(shí)一直到目前為止并沒有什么特別好的方法，現(xiàn)在基本上就三條：

(1).訂閱號直鋪。現(xiàn)在大家都比較迷信微信，但其實(shí)微信是一個很看運(yùn)氣的平臺，訂閱號直鋪的效果很難保證。有一部分人會看到，它其實(shí)就像一個TVC，鋪出去效果不知道，就這樣了，能起到曝光作用。相對來說目前來說性價比很低，而且經(jīng)過媒體大肆宣傳微信營銷后，價格也是比較貴的，但是畢竟用戶量在那放著，如果預(yù)算允許的話，肯定也是需要的，關(guān)鍵是找好渠道就可以了，用戶和你的產(chǎn)品符不符合，夠不夠便宜。

(2).H5。反正我個人覺得沒什么做的必要了，除非你自己炫技。以前有統(tǒng)計(jì)，打開H5第三頁的概率不到0.05%。

(3).朋友圈。各位都是創(chuàng)業(yè)者，或者高管，其實(shí)你自己發(fā)朋友圈就很有價值，會給你所有的合作伙伴建立一個信心，這個時候是很重要的。大家努力有什么用呢?努力的用途不是改變現(xiàn)實(shí)，而是大家愿意幫你。尤其是你特別難的事，別人看著特別輕松一件事。所以說，第一是在自己朋友圈里發(fā)這些東西是很有必要的，不是自嗨，是有必要的。再一個是去購買一些人的朋友圈，這很難實(shí)現(xiàn)。核心還是在你們怎么能讓他們主動愿意去曬。

3.知乎。這是一個非常好的營銷平臺，可以說現(xiàn)在性價比是最高的時候了。但是現(xiàn)在管控比較嚴(yán)。知乎大號基本價格都有了，已經(jīng)形成了很成熟的營銷體系。對于知乎大號的長文章，最好的打開方式還是危機(jī)公關(guān)，他們的寫作周期一般是在一個星期以上。其次就是讓知乎上的人去評價你，顯得你很熱門，就OK了。為什么知乎現(xiàn)在便宜?不是說因?yàn)橹跏褂玫娜吮容^多，而是因?yàn)橹灰獙懙纳晕⒑靡稽c(diǎn)，總會有人搬到別的地方去，這是知乎便宜的地方。

其他，像豆瓣、BBS等，我不知道它有用沒用，因?yàn)槲覜]做過，但便不便宜是唯一標(biāo)準(zhǔn)。

理清江湖之后，說說怎么玩

1.首先要確定你要推廣的是大眾產(chǎn)品還是小眾產(chǎn)品的，這兩種產(chǎn)品區(qū)別很大。如果是大眾的就要廣撒網(wǎng)，渠道鋪的越多越好，對于大部分產(chǎn)品來說，硬廣比軟廣好用。但是如果你是小眾的產(chǎn)品，你是不適合這么做的。因?yàn)槟愕霓D(zhuǎn)化率很低，鋪出去一萬人看到有一個人是用戶。

2.小眾產(chǎn)品怎么做呢?其實(shí)更多來說是運(yùn)營。初始階段，運(yùn)營的活可以說比營銷的重要一百倍以上。你需要找到你的核心的用戶，怎么找?你就可以發(fā)廣告試試看，看看評論下面有沒有人夸你。核心用戶應(yīng)該兼顧兩個特點(diǎn)，第一，他真的喜歡你，第二，他本身有一定影響力。然后你這個核心用戶一定要自己維護(hù)起來。你本人也好或者是傳說本人也好，你把他拉入QQ群，這群人一百個人、一千個人是你的將來的可以說是所有的出發(fā)點(diǎn)。這些人有幾個特點(diǎn)：

第一，他會永遠(yuǎn)夸你，因?yàn)樗谀愕娜豪锪?，他是你的VIP。

第二，他永遠(yuǎn)是你的內(nèi)測用戶。不管發(fā)什么新東西，給他們試一試，他給你挑意見，哪怕意見你不采用，他們會有參與感。你有任何負(fù)面評論，他會主動幫你說法，會主動告訴你。當(dāng)有些人對你不滿的時候，他幫你說一句話比你說一句話有用多了。

就包括像360發(fā)手機(jī)以后，粉絲是放到第一位的，粉絲是愛你的，不要把不愛你的媒體放在第一位，愛你的人很重要。如果小眾的話，一定要把這群人運(yùn)營起來，這些人太重要了，這群人一千個能抵一百家媒體。

比如我舉個例子，我們說《盜墓筆記》很好看，你會產(chǎn)生興趣嗎?不見得。《盜墓筆記》寫的是驚悚的一個盜墓故事，會想看嗎?不見得?！侗I墓筆記》里邊有個小哥特別帥，你愿意看嗎?也不見得。這東西都是很縹緲的東西，帥的人太多了，我為啥偏要看你？但是有人告訴你有一群《盜墓筆記》的粉絲赴長白山完成心愿，使得景區(qū)每日超載，你可能就會感興趣這東西是什么東西，為什么這么火。再比如說每一個盒飯都說自己好吃、衛(wèi)生、營養(yǎng)，你信嗎?你不信。一樣的道理，因?yàn)榇蠹冶或_太多了。

你放大的不是你產(chǎn)品本身那些東西，你要傳播出大家愛你這件事。愛你這件事怎么來?就從這一千人來。當(dāng)很多人愛你的時候，他就會覺得你的產(chǎn)品是好的，你自己夸自己好這是沒用。你還要考慮到這個事情，第一，你要傳的事是你的事還是受眾的事，是你自己要裝逼還是能讓用戶裝逼。比如你做個有情懷的事，如果你能讓你用戶一起裝逼，那你就算成功了。如果你是自己裝逼的話，沒用，自己朋友圈放放就得了。

3.能讓一部分人裝B起來嗎?在社會化媒體營銷圈有個理論是這樣的，優(yōu)越感這東西就和吃飯、睡覺、空氣一樣，是生存必需品，誰能滿足優(yōu)越感，誰就能獲得這些人。你能不能給你的用戶優(yōu)越感?有兩種可能，第一是你做的特別低，所謂降維攻擊，別人覺得談?wù)撃愕臅r候會有一種自嘲的優(yōu)越感。另一方面就說你做的特別高，我用你沒用，我比你有優(yōu)越感。尤其是初期，但是一旦到了大眾，這些東西全都無效了，就變成特別實(shí)在的東西，它不是一個靠前期優(yōu)越帶動的東西。

社會化媒體營銷的理想狀態(tài)

1.選定方向以后，就別再考慮戰(zhàn)略和節(jié)奏。剛才說了你有一百個好處，一測試哪些好處是大家關(guān)心的，然后就用這個好處，剩下的就扔掉吧。我們也有轉(zhuǎn)發(fā)“三個半”理論。第一個，喜聞樂見，就是這個人比我還慘，我特別高興;第二是感同身受，說的就是我;第三個是Mark一下，這東西對有價值;第三個半是轉(zhuǎn)發(fā)抽獎。

前三個東西，你發(fā)現(xiàn)特點(diǎn)第一就是我慘，說的就是我，還有就是對我有用，核心就在“我”字上，網(wǎng)民是絕對“自私”的一些人，一定要時時刻刻記住這件事，他們沒看上的東西，他就不理你，真的就是他不會有任何憐憫心在這里邊的。所以一定要找到他關(guān)心那個點(diǎn)，反復(fù)反復(fù)說，讓他們幫你去說。這些事情是很碎片化的。

2.軟硬結(jié)合，降低點(diǎn)擊成本。剛才說就是那個渠道和口碑。新媒體是做什么?是口碑，本身是大家在夸你好的過程，是在傳播大家愛你的事。大家會覺得是你好是應(yīng)該的，我覺得你不好是我不對。

所以整個新媒體都在做這個事，它不是轉(zhuǎn)化率的事，轉(zhuǎn)化率還得靠渠道，用戶最集中的地方。如果你在微博上發(fā)鏈接，我要點(diǎn)鏈接過去，跳轉(zhuǎn)頁面，再跳轉(zhuǎn)，用戶一定就會放棄了。但是當(dāng)他在新媒體看到這東西很好，又在一個渠道上看到了說這東西很方便下載的時候，他哪怕下載試試，他的成本是很低的。新媒體預(yù)算30%就足夠了，30%—40%足夠了，再高是沒意義的，渠道一定要花錢，除非你是顛覆行業(yè)的新產(chǎn)品。

3.首先你要設(shè)計(jì)一套分享規(guī)則，大V只做示范。本質(zhì)是運(yùn)營，你的產(chǎn)品必須要有一套規(guī)則，讓大家愿意去分享。為什么愿意去分享?因?yàn)樗鼛臀已b逼，所以他就愿意分享。這個分享出來之后，首先你有規(guī)則，然后大V做示范，假裝成為你的用戶去分享一次。還有一個事是這樣，永遠(yuǎn)不要相信UGC，這個事是一個血的教訓(xùn)。UGC一萬份投稿里能有一個有用的，都算是撞大運(yùn)了。

4.接下來運(yùn)營這東西。包括之前可口可樂標(biāo)簽瓶，褚橙，need的零食盒等例子，我收到以后我一定會曬，其實(shí)核心來說就是裝逼。這個太重要了，一定要想辦法做到，裝逼是大需求。最后就是簡單粗暴也挺好，就在于說如果是大眾產(chǎn)品，或者你痛點(diǎn)特別痛的時候，沒必要藏的特別深。尤其是你自己的官微，發(fā)自己的廣告還不好意思，那你運(yùn)營它干啥呢?就是一定要特別驕傲的說，我官微發(fā)的產(chǎn)品，我給你們花錢的機(jī)會，我是在為你們好，不要總怕用戶反感，覺得軟廣一定高于硬廣，不見得。

社交媒體運(yùn)營那點(diǎn)事

運(yùn)營其實(shí)就是微博和微信運(yùn)營。

微博運(yùn)營核心在于：第一，它更多最主要意義是在于找到你的核心用戶，因?yàn)槲⒉┦枪_的。誰評論你好，誰評論你壞，評論好你去和他私信，評論好你轉(zhuǎn)出來，這就是微博的價值，他是找到人的過程。粉絲重要嗎?不重要，一點(diǎn)都不重要。如果這些人是不愛你的，你刷這么多人或者讓他們看到有什么意義呢?官微是絕對不可能帶來新用戶的，是絕對不可能的。你關(guān)注過海信，關(guān)注過聯(lián)想，指望關(guān)注它再來買東西嗎?應(yīng)該是先想買東西再來關(guān)注它。官微主要是幫助你找到核心用戶，表示你在。

其實(shí)當(dāng)時黃太吉剛開始火起來的時候，我們自己分析，它起來的時候，第一，它靠里邊有很多裝逼點(diǎn)，包括他曬一些裝修也好，在這兒思考人生，吃煎餅果子這些標(biāo)語，包括這個煎餅本身，或者特別貴，老板娘、老板開奔馳去送外賣。然后你只要在他微博發(fā)出來，它官微就會呼應(yīng)你，你有存在感，這點(diǎn)很多城市的Uber微博做的也很好。我夸你一句就有糖吃，我就會不斷的夸你，然后你有什么新產(chǎn)品，你要顯示出所有粉絲都是愛你的，不愛你的粉絲不要。這是官微的價值。

微博找到這個人，放到QQ群也好，放到微信群以后，這樣去運(yùn)營，去了解他們的用戶，不斷和他們聊天。這一千人是比一百家媒體真的好用多了。

再一個是微信運(yùn)營，微信也不是獲取粉絲用的。第一是所謂的做用戶管理系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)，解決售后問題或者解決什么問題，這是一個用處。另外就是我有新產(chǎn)品，我告訴你來買，你能在我這兒，你能第一時間買我的產(chǎn)品就是我給你的福利。有一群人這么想要，我首先推給你，是你沾光，這種態(tài)勢才行?？偨Y(jié)下來，就是把已經(jīng)成為你用戶的人拿到微信來，可能成為你用戶的人放到微博上。微博是找人的過程，微信真的是個運(yùn)營的過程。