導(dǎo)讀:淘拍拍是一個(gè)攝影O2O平臺(tái),對(duì)接有攝影需求和提供攝影服務(wù)的人,2014年12月成立,總部在北京,PC、APP和微信端產(chǎn)品分別于2015年3月、4月和6月正式上線,也就是說截止到目前共3個(gè)下單端口。用戶訂閱10萬,真實(shí)下單量3萬。這樣的企業(yè)是如何從0到1的呢?
從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)
我的跨度比較大,我之前是國內(nèi)最大的內(nèi)資所叫瑞和會(huì)計(jì)師事務(wù)所,做外聘專家(做財(cái)務(wù)審計(jì))。后來因?yàn)樽陨淼囊恍┰?,后來離開公司,但是也一直關(guān)注這一塊,想著創(chuàng)業(yè)這塊,后來就輾轉(zhuǎn)淘拍拍了,最終是在今年7月份加入淘拍拍。
從傳統(tǒng)小白到互聯(lián)網(wǎng)高管
而且再加上當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的氛圍,感覺這個(gè)團(tuán)隊(duì)比較好。當(dāng)時(shí)跟高層面試的時(shí)候,問:你為什么這么大幅度的跨行,你之前做財(cái)務(wù)的,做審計(jì)的。你做市場(chǎng)根本就一張白紙(什么都不懂),但是經(jīng)過一段的努力或者說領(lǐng)導(dǎo)的栽培、關(guān)注,同事的幫助的也好,在7月份的流水,以及后面的這一段時(shí)間做的還算可以。之后就是說形象照這塊就由我來負(fù)責(zé),我?guī)业膱F(tuán)隊(duì)。
思想轉(zhuǎn)變,從受人服務(wù)到為人服務(wù),調(diào)整心理首先第一,原來我們那種工作就是帶政府背景的,出去基本上就是說客戶都小心的伺候著,這種心理的落差肯定會(huì)有?,F(xiàn)在你是來服務(wù)別人,你這塊的心態(tài)得擺正。當(dāng)時(shí)如果我進(jìn)之前就跟領(lǐng)導(dǎo)談這個(gè),他們就擔(dān)心我的心態(tài)會(huì)波動(dòng),會(huì)受不了這種氛圍。我說我挺想試一下的,我既然做了,我就想做好。經(jīng)過一段的接觸之后,感覺還可以,心態(tài)還放的比較低,中間肯定有一定的波折。比如,你需要去跟客電話溝通,或者客戶當(dāng)時(shí)忙,或者一舉言語上可能就給你造成心理打擊了,就得想辦法去適應(yīng)。
我感覺當(dāng)時(shí)心態(tài)最好的,我們的COO,我們的市場(chǎng)總監(jiān)。其實(shí)他是合伙人之一,當(dāng)時(shí)扮行的CEO的職責(zé),他跟我說,你就被客戶罵,罵多了,你就懂得了,什么是做服務(wù)業(yè),我們本來就是從事服務(wù)的攝影(O2O行業(yè))。你就以服務(wù)的態(tài)度來對(duì)待客戶就行了,你之前是人家在服務(wù)你,現(xiàn)在你要服務(wù)別人,你要把這一點(diǎn)想通了,就沒有問題了。
我現(xiàn)在做銷售的,我肯定認(rèn)準(zhǔn)是在銷售這一塊,我來跟你接受。再就是北京是O2O的企業(yè)比較多,幾千家(據(jù)了解),都是那種小型企,可能就二三十人。那么我就肯定會(huì)找到他的總監(jiān),針對(duì)性地加一些能夠主事的人。比方說這種O2O的新興企業(yè),它肯定要一定的包裝,或者說針對(duì)人工福利,因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位確實(shí)是補(bǔ)貼到最底價(jià)了。他作為老板對(duì)員工是一種關(guān)懷,就聊一些情懷的因素在里面,不光是我們的產(chǎn)品,還有我們的攝影師服務(wù)之類的。就是說可以給你的企業(yè)形象做一個(gè)展示,拍的好的話,他可以通過員工的微信,有脈脈就脈脈、還有QQ、微博這些社交軟件去展示他們的形象。其中這種軟介紹,或者品牌曝光來進(jìn)行一種營銷。
(1)微信群方式
通過微信積累自己的人脈圈子,通過各種群,剛開始打廣告而言,就是簡(jiǎn)單直接粗暴那種形式(我是誰,我們也不送東西,直接往里面打廣告),但是最終的結(jié)果是被踢N次。這些微信群是通過朋友,再自己積累這方面的資源,還有利用一些小的技術(shù)手段找到的。
(2)通過社交軟件方式
還有就是一個(gè)叫脈脈,一個(gè)挺好不錯(cuò)的軟件,社交軟件。人脈進(jìn)來的,我們前期一些同事積累了一些資源,他們也會(huì)幫到我,所以就是我自己也在里面慢慢積累。說到脈脈,還有一個(gè)額外的話題,是我從開始是0,我一個(gè)月之內(nèi)把我的人脈做到了一百,就是影響力是一百,我的一度人脈是2萬多,二度人脈是四萬多。剛才開始他們都不大相信,因?yàn)槲业睦洗笳f你不能做那么多,我說不信你來看,確實(shí)是這樣。我們還通過一些其他社交軟件,領(lǐng)英、赤兔這些東西都是可以涉及到企業(yè)。
如何使用社交軟件準(zhǔn)確找到種子用戶?
挨個(gè)加的少,一般我進(jìn)入一個(gè)群之后,我們都是改稱以公司名稱、職位、或者部門再加姓名。最后數(shù)落之后,無緣無故的來張圖片,讓大家參與下討論,我會(huì)發(fā)張圖片,這張圖片你感覺怎么樣?大家給的評(píng)論,有的人就感興趣,這在哪拍的,那我就出來,我說淘拍拍拍的。采取這種誘導(dǎo)式,或者說先引入話題的這種形式來進(jìn)行討論地。
一般微信就采取,打比方我聊了幾個(gè)好友(是一家企業(yè))體驗(yàn)了我的形象照,感覺攝影師團(tuán)隊(duì)服務(wù),無論里拍技術(shù)以及在現(xiàn)場(chǎng)跟客戶的互動(dòng),再就是化妝師的妝面造型都挺滿意,拍的也挺不錯(cuò)的。后期那樣對(duì)攝影師進(jìn)行好評(píng)之后,那么我們就進(jìn)行跟蹤,回訪,我們有專門的運(yùn)營部門,做客戶維系這塊的。他有一個(gè)跟蹤回訪,你對(duì)我們的攝影師的拍攝,現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)滿不滿意,最后知道他滿意完之后,因?yàn)槲覀冎翱隙〞?huì)說,打比方,為了這次拍攝會(huì)建一個(gè)群聊,具體細(xì)節(jié)進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的溝通。那么只要他滿意了,我們就真下面做一個(gè)二二次品牌曝光、或者推廣,幫助他軟介紹,把他的一些好照片發(fā)給他,你可以在微信圈,朋友圈幫我們宣傳一下(如果朋友問的是誰拍的,說是淘拍拍)。
當(dāng)時(shí)脈脈一天不是只能加10個(gè),我就保證每天加10個(gè),最后就是溝通溝通,或者說我權(quán)限完了,我就說求介紹,求什么,我給他留言,我說我已經(jīng)加不上您了,你能不能方便加一下我。我來給您介紹一下我們淘拍拍是一種什么模式,但是這不會(huì)很順利的完成這種目標(biāo)。但是肯定得付出,比如說每天晚上聊到一兩點(diǎn)。
剛才開始我也做,剛開始也被關(guān)進(jìn)了小黑屋(在脈脈)就打廣告,拍照就到淘拍拍,這是我們淘拍拍的……留手機(jī)號(hào),留什么的。當(dāng)時(shí)因?yàn)槊}脈它的也針對(duì)這種廣告,做一些屏蔽類的技術(shù)措施,當(dāng)時(shí)還被關(guān)了一段時(shí)間。就是我發(fā)不了,任何狀態(tài),我也看不了任何人。后來通過一些關(guān)系,你給我先放松吧,后來出來之后,就是說盡量利用軟文。因?yàn)槲覀冇形覀兊淖悦襟w,自媒體營銷這塊,通過他們來寫一些細(xì)膩的軟文,不是那么的硬的廣告,來進(jìn)行一些推動(dòng)。
在脈脈里面,他有一些活動(dòng),線下的脈脈有活動(dòng),我們就跟他談合作,我們給你提贊助的免費(fèi)拍,因?yàn)榇_實(shí)對(duì)于我們要出去一天的成本是有的?,F(xiàn)在我們攝影師出一天最低的成本有是1000。他們出一小時(shí)、幾十分鐘,只要他出一次場(chǎng),就1000塊錢。如果你時(shí)間再長(zhǎng),那價(jià)格就更高,他根據(jù)攝影師的技術(shù),以及他圈子里的名氣,收費(fèi)是不一樣。后來通過這種贊助一些活動(dòng),他需要品牌曝光,這樣我們就形成了合作,我們?cè)贂r(shí)不時(shí)的把一些所謂的小廣告,但是肯定是拼軟的,不是直接性的。一定要滿足他的發(fā)貼的要求,我們才能發(fā)。后來我們一直接跟脈脈建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系,關(guān)系維持也不錯(cuò)。前期從脈脈上來的單量,還挺好的。
找到種子用戶,通過價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)留住用戶
前期戰(zhàn)術(shù):利潤(rùn)為0,沒有盈利前期不是滿20個(gè)人,每個(gè)企業(yè)滿20個(gè)人,每個(gè)人關(guān)注我們的服務(wù)號(hào)和公眾號(hào)就行了,每人付10塊錢,每個(gè)人得到10張底片,加2張精修。而且是上門拍攝,而且化妝師也去了,價(jià)位上已經(jīng)補(bǔ)貼到底了。就是說客戶只要10塊錢,比如你是這個(gè)客戶,你體驗(yàn)了,你只要付10塊錢,您需要做的就是綁定一下我們的服務(wù)號(hào),之后我們平臺(tái)給了攝影師的不是這個(gè)價(jià),平臺(tái)每個(gè)人再補(bǔ)貼90塊錢,也就是攝影師出去每人是100塊錢。
如果再滿20個(gè)人,甚至一天是2000塊錢。他給了他的團(tuán)隊(duì),化妝師最低一天是300,如果帶攝影助理的話,也是兩三百,余下就是他了,而他還要刨去一些成本,機(jī)器的消耗,還有一些來回的車費(fèi),剩下就是他的。前期平臺(tái)是不做任何傭金、或者什么提成的,因?yàn)樽隽似放破毓狻?/span>說到這,可能會(huì)問到我,我們的盈利點(diǎn)哪兒,像我們這樣補(bǔ)貼下去,也不是一個(gè)辦法,那我肯定會(huì)虧。我們所做的淘拍拍的最終的理念是做叫全品類的攝影,分為橫軸和縱軸兩個(gè)方面。
產(chǎn)品充分滿足客戶所有需求,比其他品牌更獨(dú)特和全面縱軸:是以時(shí)間來結(jié)點(diǎn)。比如你是我們重視用戶,從您結(jié)婚之前個(gè)人寫真,寫真完之后,談對(duì)象了,有情侶照,再次又或者有玩的好的朋友,有閨密照,再有婚紗照,孕婦照、寶寶照。最后是紀(jì)念照、婚紀(jì)念照。最后是全家福、親子類,這些都會(huì)有。那么隨著時(shí)間延續(xù),就是我們做到了你成為我們的終生會(huì)員,是這種模式。
橫軸:就是我們涉及到跟婚紗攝影有關(guān)的有婚慶類,司儀類的,還有禮服類的,婚紗類的,產(chǎn)品相冊(cè),產(chǎn)品類的,還有酒店婚慶類的、車隊(duì)類的。我們就是說想把它全部整合在一塊,形成我們?nèi)奉惖囊粋€(gè)平臺(tái)。就是說攝影只是我們一個(gè)切入點(diǎn)而已,我們著力的影響點(diǎn)是在其他的一個(gè)板塊。我們也和其他重點(diǎn)合作商,甚至我們的領(lǐng)導(dǎo)就是這么想,形成我們淘拍拍的品牌。以后所有的東西品牌都叫淘拍拍,所以我們的盈利點(diǎn)在這兒。
我們現(xiàn)在北京直接成為我們的運(yùn)營總部,運(yùn)營中心了。因?yàn)楸本┑腎T氛圍,以及融資氛圍比較好。北京成為單獨(dú)的運(yùn)營中心,現(xiàn)在我們的傳略是5+5+20,乃至更多。其中是5個(gè)分公司,北京、上海、蘇州、杭州、廣州,在5個(gè)戰(zhàn)略加盟旅游城市,大連、青島、三亞,還有麗江、大理,這些作為我們的旅拍的點(diǎn),20個(gè)就是針對(duì)中國比較發(fā)達(dá)的東部新興的戰(zhàn)略、加盟合作這些模式。
跟別人不一樣的,形象照這塊,除了我們?cè)谧?,別人家也在做。但是他是滿足人數(shù)100人,才免費(fèi)拍。但是我們拍攝的服務(wù),我們的價(jià)位,我們的服務(wù)比他們要好。這個(gè)是現(xiàn)在從市場(chǎng)上的反饋是這樣的。其他的就是婚紗類的,我們其實(shí)在整個(gè)圈內(nèi)是很透明的,無外乎最終的著力點(diǎn),是你的服務(wù)。
因?yàn)獒槍?duì)整個(gè)攝影行業(yè),你是什么行業(yè),你是服務(wù)行業(yè)(第三產(chǎn)業(yè))。第三產(chǎn)業(yè)著力點(diǎn)你就是服務(wù)行業(yè),以服務(wù)的形式。我們當(dāng)時(shí)的定位,就是我們的服務(wù)一定要比別人好,產(chǎn)生客怨,即使有客怨,我們是允許存在客怨。存在客怨之后,無外乎就在乎你,對(duì)這個(gè)客怨的追蹤、解決的能力,一個(gè)實(shí)際的反映速度問題。我們要求是客戶只要反映了,在我們公司全體人員看到的第一時(shí)間范圍內(nèi),無論是誰,不光是客服人員,只要是公司人員你看見了,立馬要反饋到客服中心,或者我們的市場(chǎng)部。進(jìn)行一個(gè)對(duì)接,在第一時(shí)間內(nèi)要給他一個(gè)滿意的答復(fù)。
因?yàn)槲覀兪沁@樣的,你下訂單之后,客戶感覺拍的不好怎么辦呢?我們是這么承諾的,(官網(wǎng)上有介紹)先下訂金,確定拍攝日期,這樣攝影師才好安排他的檔期。以至于他的檔期不浪費(fèi),也不造成我們跟攝影師之間的違約情況。下萬訂金了,確定拍攝了,再拍攝當(dāng)天,你有不滿意的,跟攝影師溝通完了您的需求之后,還不滿意,或者是說你在拍完之后,感覺騙子看完不滿意,任何一種不滿意。您只要反饋出來,沒法解決的,您可以不付款,這周我們?cè)僦匦陆o您拍。安排別的攝影師,只要您感覺這OK,沒有問題,我們重拍,直到您滿意為止。(看完底片了,沒有問題了,您再付尾巴款。)
跟別人不一樣的,形象照這塊,除了我們?cè)谧?,別人家也在做。但是他是滿足人數(shù)100人,才免費(fèi)拍。但是我們拍攝的服務(wù),我們的價(jià)位,我們的服務(wù)比他們要好。這個(gè)是現(xiàn)在從市場(chǎng)上的反饋是這樣的。其他的就是婚紗類的,我們其實(shí)在整個(gè)圈內(nèi)是很透明的,無外乎最終的著力點(diǎn),是你的服務(wù)。
文章來源獵掌門 公眾號(hào)(liezhangmen520) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,附帶本文鏈接http://phxchat.com/NewsInfo_773.html