醫(yī)藥行業(yè)的O2O如何創(chuàng)新？如何獲取早期用戶？如何做好品牌？媒介公關(guān)又要怎樣打交道？一連串的問(wèn)題，看看連佳星老師怎么解答~

藥給力 市場(chǎng)總監(jiān)：連佳星

原湖南電臺(tái)新聞?lì)l道主播，先后就職于珍愛(ài)網(wǎng)，小米。后創(chuàng)業(yè)兩年，現(xiàn)任藥給力市場(chǎng)總監(jiān)。從主持人到互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)管理人才；從社交流量到醫(yī)藥O2O，不斷的跨界連接和角色轉(zhuǎn)變，帶來(lái)不一樣的新意。

說(shuō)到市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，其實(shí)很容易又很難，我不太同意很多人說(shuō)創(chuàng)新需要靈感，大部分人都說(shuō)腦袋當(dāng)中某個(gè)點(diǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，靈感自然就來(lái)了，但我覺(jué)得創(chuàng)新更多的是行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的積累，當(dāng)你積累到一定程度的時(shí)候，你的工作想象力會(huì)出現(xiàn)質(zhì)的變化。

比如“100家良心公司”這個(gè)案例，其實(shí)我們所謂創(chuàng)新的點(diǎn)只有一個(gè)，就是將地推變成高級(jí)版本——企推。但是階段性推廣的目的？推廣的方案如何來(lái)做，這個(gè)需要根據(jù)用戶的場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行剖析；如何更好的讓用戶和市場(chǎng)快速記住？如何將100場(chǎng)活動(dòng)做成做一個(gè)標(biāo)志性的系列產(chǎn)品？這個(gè)之前的工作要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷；比如我找到3個(gè)點(diǎn)，1.互聯(lián)網(wǎng)用戶屬性2.用戶快速參與3.品牌宣傳配合。

而在我們重復(fù)執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，根據(jù)測(cè)試回來(lái)的效果，也要根據(jù)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)做不同的優(yōu)化。我記得當(dāng)時(shí)我們的專員反饋去樂(lè)視做推廣活動(dòng)，在1層大廳，我們和另外一家友商在一起做活動(dòng)，活動(dòng)的時(shí)間在員工午休的時(shí)間，在短短的30分鐘內(nèi)，我們現(xiàn)場(chǎng)有300人參與，而對(duì)方的門庭冷落，當(dāng)然我不是說(shuō)自己有多牛逼，而是說(shuō)很多人都在做地推和企推，如何讓別人能記住你，如何快速的讓用戶參與進(jìn)來(lái)，你的執(zhí)行方案需要做調(diào)整，而非讓專員帶著物料出去找人發(fā)單子就可以了。到目前為止，藥給力企業(yè)級(jí)的用戶占了用戶比例的很大一部分。

還要分享一個(gè)很有意思的事兒，我們的某競(jìng)品，將我們100家良心公司拿去做了抄襲，連我們的護(hù)士妹這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的工作人員都一模一樣，甚至連護(hù)士妹穿的衣服都出自某寶一個(gè)款式，如果你不仔細(xì)分辨，還以為看錯(cuò)了，我當(dāng)時(shí)看到后大跌眼鏡，但是后來(lái)一想，其實(shí)這是件好事，說(shuō)明你做出來(lái)的東西是有價(jià)值的，但也要激勵(lì)你創(chuàng)造推廣形式的多樣性，如果這樣永遠(yuǎn)被抄襲，其實(shí)也挺爽的！

堅(jiān)持的量化標(biāo)準(zhǔn)：來(lái)藥給力工作的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)反復(fù)分析，O2O的模式?jīng)Q定了市場(chǎng)工作要很苦，這跟我之前做社交流量有很大的差別，但是前期創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有很多錢，那怎么辦呢？記得之前酒快到的賈姐問(wèn)我說(shuō)，佳星，你們公司市場(chǎng)部門考核的指標(biāo)都有哪些？其實(shí)我們老大對(duì)我從來(lái)沒(méi)有要求過(guò)考核指標(biāo)，很多的指標(biāo)都是自己給自己的，有一個(gè)很重要的心態(tài)就是，我當(dāng)時(shí)來(lái)藥給力的時(shí)候我下了一個(gè)決心，一定要讓別人看到我每個(gè)月做了多少漂亮的案例！因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)的圈子，我想讓別人認(rèn)可我，說(shuō)我牛逼，在這個(gè)階段中最重要的也是認(rèn)可自己，給自己勇氣。

但是話說(shuō)回來(lái)，其實(shí)市場(chǎng)總監(jiān)這個(gè)職位近幾年的流失率是特別高，因?yàn)槭袌?chǎng)的工作確實(shí)很難量化，當(dāng)你到一家公司之后如果短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有辦法很好的發(fā)揮，一般公司特別是創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有太大的耐心去等你發(fā)揮。

但是我還是覺(jué)得大部分工作還是可以量化的，比如我當(dāng)時(shí)回答酒快到賈姐的時(shí)候，我說(shuō)第一種衡量比如你一個(gè)月當(dāng)中做多少個(gè)項(xiàng)目，看具體項(xiàng)目結(jié)果的好壞，還有第二個(gè)衡量根據(jù)他工作的職責(zé)角度來(lái)量化，比如他一個(gè)月做了幾個(gè)PR傳播，你的拉新任務(wù)完成了多少，你對(duì)外有效的合作項(xiàng)目洽談了幾個(gè)……

第二個(gè)我想說(shuō)的是很多人都說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)錢啊，沒(méi)錢怎么做市場(chǎng)，其實(shí)沒(méi)錢的市場(chǎng)反而在初期創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候好做，如藥給力很多的項(xiàng)目都沒(méi)有花錢，但是都取得了很好的效果。這個(gè)是要看你是否具備一個(gè)市場(chǎng)管理人才的能力：一是看你在行業(yè)積累了多少資源可以用，二是看你愿意不愿意敞開(kāi)心扉跟別人達(dá)成共識(shí)，借力準(zhǔn)確找點(diǎn)來(lái)進(jìn)行合作。我始終認(rèn)為，一個(gè)牛逼的市場(chǎng)管理人才，特別是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的市場(chǎng)人才，越是沒(méi)錢才能反映出你的牛逼之處。

我記得積木盒子市場(chǎng)總監(jiān)陳琛有一天早晨給我發(fā)信息說(shuō)，佳星我覺(jué)得你真的很不容易，哪個(gè)老板雇了你真是太好運(yùn)了！其實(shí)她當(dāng)時(shí)說(shuō)這句話的背后，很多市場(chǎng)同行都還曾笑稱我說(shuō)Mars你現(xiàn)在都不帥了！是的，這個(gè)不容易背后一定是你踏實(shí)努力做了很多別人沒(méi)有去做的事兒，你也自然犧牲掉了你的生活，其實(shí)說(shuō)到底我在青春最好的年華當(dāng)中和自己做了最大的妥協(xié)，可能因?yàn)槲以瓉?lái)是主持人外貌協(xié)會(huì)的原因。而現(xiàn)在我只是做了我應(yīng)該做的，和多少錢沒(méi)關(guān)系，只是敢干和踏實(shí)做事的關(guān)系。

可能由于我原來(lái)是坐社交流量出身，之前做了太多的線上的工作，如預(yù)裝、應(yīng)用市場(chǎng)、沖榜單、換量等一系列的項(xiàng)目，但是做了O2O項(xiàng)目之后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)初期的特點(diǎn)一定不在這些上面，而新增反映的數(shù)據(jù)特點(diǎn)一定也不是注冊(cè)用戶多少，而是你每天實(shí)實(shí)在在的訂單有多少。所以我特別建議初創(chuàng)類O2O團(tuán)隊(duì)，前期不要花錢買量，ASO之類的，先要搞清楚幾件事，一是你的用戶群是什么定位；二是你的用戶群特點(diǎn)如年齡，購(gòu)買習(xí)慣，收入等；然后按照這種維度來(lái)分析如何在相同的行業(yè)當(dāng)中做出些不同的推廣差異化，這樣可能后期會(huì)事倍功半。還有就是根據(jù)產(chǎn)品后期階段，獲取用戶的特點(diǎn)和路徑在不斷的發(fā)生變化。

其實(shí)關(guān)于這件事，可說(shuō)的東西實(shí)在太多，但我舉幾個(gè)比較實(shí)際的例子，我記得當(dāng)時(shí)浙江衛(wèi)視《天生我有才》節(jié)目播出的時(shí)候，要推送一篇微信文章，當(dāng)時(shí)我在乎的點(diǎn)是節(jié)目中藥給力節(jié)目環(huán)節(jié)是什么樣的。而我們CEO任斌當(dāng)時(shí)在微信的最后篇幅全部建議我用“藥給力，1小時(shí)送藥上門”這句口號(hào)重復(fù)10遍。在這件事情上我倆有不同的意見(jiàn)，我說(shuō)口號(hào)一直是我們提的，而今天我們的重點(diǎn)是我們奪冠這個(gè)環(huán)節(jié)有什么新意，但是最后我采用了他的建議，歸根到底很重要的一個(gè)原因是無(wú)論你做出了多么花哨的事情，但是看到電視節(jié)目新用戶和你的關(guān)系是什么？這件事情要搞清楚。而我們所做的事情不是我們上節(jié)目這件事情有多么精彩，而是我們通過(guò)節(jié)目向用戶傳遞了什么價(jià)值？

衍射出之前很多同行和我建議說(shuō)，你們的口號(hào)太土了，應(yīng)該叫“藥藥切客鬧……”之類的逗比口號(hào)，我反復(fù)思考，這些口號(hào)的意義，這些營(yíng)銷策略只能用于某樣小創(chuàng)意本身，但不能用于你初期PR階段要告訴行業(yè)和用戶你所干的事兒是什么，后期有可能隨著你階段性的推廣目標(biāo)，口號(hào)也會(huì)發(fā)生變化，但至少初期的時(shí)候它應(yīng)該是“事情屬性”而非現(xiàn)在流行的“逗比屬性”，這個(gè)也是我現(xiàn)在給很多的初期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目說(shuō)的特別重要，我認(rèn)為不在于高不高大上，而是你能不能實(shí)際的接地氣。一句話：不要忘記我們當(dāng)時(shí)為什么出發(fā)？

還有我要特別分享一些討巧的點(diǎn)，我在藥給力做的第三個(gè)項(xiàng)目是《寫給用戶的情書》也許你也收到過(guò)，這封情書在朋友圈現(xiàn)在很流行！這封情書現(xiàn)在變成了很多人愿意分享我們產(chǎn)品的一個(gè)朋友圈介質(zhì)，這封情書的特點(diǎn)是內(nèi)容本身，北京大部分的上班族都是北漂，試想如果一個(gè)北漂生病的時(shí)候收到這樣一封情書，他的心情是怎么樣？所以這些小小的市場(chǎng)介質(zhì)都是你推廣元素當(dāng)中很不可或缺的東西。后期我們做了很多類似情書這樣對(duì)用戶很用心很好玩的設(shè)計(jì)；不要小看這些細(xì)節(jié)，這些小的細(xì)節(jié)的力量是無(wú)窮的！

我記得我第一份工作的時(shí)候，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)：“做的了策劃，寫的了案子，談的了商務(wù)，干的了線下，搞的定傳播，這才是本事”這句話對(duì)我影響非常大。確實(shí)，很通俗的語(yǔ)言中基本涵蓋了市場(chǎng)工作的全部，在這些技能中，有一項(xiàng)技能特別重要，就是商務(wù)拓展！基本到現(xiàn)在為止，我對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理也特別看重這項(xiàng)技能，藥給力初期的市場(chǎng)拓展做了很多聯(lián)合的活動(dòng)，如“春暖花開(kāi)搶吃喝玩樂(lè)紅包”當(dāng)時(shí)，我聯(lián)合了眾多吃喝玩樂(lè)品牌一起來(lái)玩，活動(dòng)效果也很理想，這種活動(dòng)后續(xù)也做了很多，我把它稱為“借力打力”。

當(dāng)然，現(xiàn)在聯(lián)合被玩爛了，誰(shuí)都在做聯(lián)合，但是有一點(diǎn)，我從來(lái)不找比我公司階段還弱的品牌來(lái)聯(lián)合，比如我們和滴滴打車、趕集網(wǎng)、58到家、阿姨幫、E代駕等優(yōu)秀的B輪之后的公司合作，特別是100家良心公司的案例，基本和我們合作的都是國(guó)內(nèi)知名的一線互聯(lián)網(wǎng)公司品牌，和這些公司合作，很大程度上，通過(guò)他們的品牌效果會(huì)將你的品牌加分，當(dāng)然在和他們合作的時(shí)候，這就要反映一個(gè)合格市場(chǎng)“跪舔”功力時(shí)候到了，可能要付出更多的努力和熱情才能換到一個(gè)特別有價(jià)值的合作。

在早期的時(shí)候，我接了很多戰(zhàn)略級(jí)別的合作都沒(méi)有對(duì)外公布，如：“百度外賣、美團(tuán)外賣、大眾點(diǎn)評(píng)、360手助”這些垂直領(lǐng)域的戰(zhàn)略級(jí)合作，藥給力全線接入，而且是藥品這個(gè)品類第一家，垂直流量的合作拓展對(duì)于O2O公司特別重要，有一個(gè)特別好的案例，如卡拉丁和滴滴打車的合作，卡拉丁取得了極大的成功，這一點(diǎn)上“垂直”二字就極其關(guān)鍵。

如何策劃，如何接入，這些策略級(jí)別的BD，都是靠行業(yè)的積累和資源來(lái)通過(guò)辛勤的努力換來(lái)的。還要舉個(gè)例子如藥給力和百度外賣的合作，其實(shí)百度外賣很多人都在接，但是誰(shuí)接的好？這是打問(wèn)號(hào)的？專業(yè)市場(chǎng)接入的方式應(yīng)該是怎么樣的這個(gè)需要做大量的工作，后來(lái)我和百度外賣的負(fù)責(zé)人吃飯的時(shí)候他調(diào)侃說(shuō)：你們接入當(dāng)天百度的股票還漲了點(diǎn)。

這里我還要說(shuō)一種市場(chǎng)的人，是每天都在混圈子，你看哪個(gè)社交群里都有他，但是如何有效的利用社交關(guān)系，他永遠(yuǎn)沒(méi)有找到點(diǎn)，有趣的是你連他都不認(rèn)識(shí)，他跑過(guò)來(lái)和你要資源，殊不知市場(chǎng)社交關(guān)系幾個(gè)字該怎么寫。

第一：先把事情做好，自然有人找你。我之前是做媒體的，別人拿不到的電視廣播媒體資源對(duì)我來(lái)說(shuō)不是什么難事，但是我在藥給力基本沒(méi)有怎么用這些資源，舉個(gè)例子藥給力的中國(guó)日?qǐng)?bào)等國(guó)際媒體和幾次連續(xù)性的電視臺(tái)報(bào)道，基本都是媒體照過(guò)來(lái)主動(dòng)聯(lián)系，在之前我們服務(wù)沒(méi)有跟上之前，我個(gè)人覺(jué)得不要太著急上電視，因?yàn)槟銢](méi)有那個(gè)承接服務(wù)的能力，所以O(shè)2O這個(gè)行業(yè)特別重要的特點(diǎn)是你先把事情做好后，自然有媒體來(lái)找你。而且最好是當(dāng)媒體暗訪的時(shí)候，他們的產(chǎn)品體驗(yàn)都很爽。

第二：當(dāng)然，媒體用不用做呢？得做！舉個(gè)例子，藥給力融資消息發(fā)布的時(shí)候做的特別理想，我前期也花了很多功夫研究，如你要避開(kāi)一些重大新聞的發(fā)布，要選擇一個(gè)合適的時(shí)間，傳播的節(jié)點(diǎn)節(jié)奏要掌握的清晰，稿件的布局是什么？當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中你的內(nèi)容才是王道，很多人都在每天發(fā)布融資消息，但是什么樣有價(jià)值的消息讓用戶記住了？這些我認(rèn)為是有做法的，具體根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際分析，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)用戶、對(duì)行業(yè)、對(duì)投資人都是不同的做法，但是前提是你真實(shí)又能說(shuō)得對(duì)這個(gè)功夫特別難。

第三：做CEO的好助理。在浙江衛(wèi)視《天生我有才》的時(shí)候，我大量的工作是給我們CEO任斌做助理，如他路演內(nèi)容的把握，甚至他當(dāng)天穿一件綠色的標(biāo)志性工服都成了我們當(dāng)天在所有公司中脫穎而出的一個(gè)很重要的點(diǎn)，這些都是來(lái)源于前期我是一個(gè)媒體身份人的角度來(lái)看，才能把握得準(zhǔn)，所以，公關(guān)的過(guò)程中，我覺(jué)得細(xì)節(jié)特別重要，特別是不同階段我們CEO對(duì)外說(shuō)的內(nèi)容在我這里都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核，因?yàn)閷?duì)于公司階段性的定位要有要求，我估計(jì)我老大看到這段會(huì)不開(kāi)心吧，因?yàn)樗袑?duì)外說(shuō)的內(nèi)容每次都要和我先商量下。還有一個(gè)特別重要的原因是電視，平面，網(wǎng)媒特點(diǎn)不同，其實(shí)你在保證的是所呈現(xiàn)給大眾面前，盡可能我們呈現(xiàn)的是對(duì)的。

最后我說(shuō)下找公關(guān)公司和自己做的區(qū)別。雖然藥給力前期階段市場(chǎng)只有我一個(gè)人，但是我沒(méi)有把自己重要的公關(guān)項(xiàng)目交給公關(guān)公司，這都是之前的經(jīng)驗(yàn)之談，首先是碰到一個(gè)好的公關(guān)公司太難了；其次是很多公關(guān)公司不了解你的真實(shí)需求到底是什么；最后是執(zhí)行的時(shí)候公關(guān)公司大部分給你的新聞源都不好，具體差別體現(xiàn)在哪里，我在這里就不具體說(shuō)明了。總之，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)PR是絕不會(huì)把重要的項(xiàng)目交給其他團(tuán)隊(duì)來(lái)做的。

最后簡(jiǎn)單的說(shuō)本質(zhì)是協(xié)調(diào)性，三者是一種在一個(gè)階段中被相互認(rèn)可的關(guān)系，要協(xié)同來(lái)看，因?yàn)槊恳豁?xiàng)內(nèi)容當(dāng)你發(fā)揮到最好的時(shí)候，效果呈現(xiàn)的落腳點(diǎn)都會(huì)跑到用戶身上，用戶會(huì)關(guān)注你，會(huì)去百度搜索你，會(huì)去使用你的產(chǎn)品，你產(chǎn)品體驗(yàn)的好壞，線下服務(wù)能力的承載能力就會(huì)在這個(gè)時(shí)候顯示出它最薄弱的特點(diǎn)，而你每一次將效果呈現(xiàn)的時(shí)候，這幾個(gè)工具都會(huì)用到，沒(méi)有哪個(gè)不重要，也沒(méi)有那個(gè)重要，核心是你哪個(gè)階段最需要哪樣?xùn)|西，你的市場(chǎng)管理工作核心就在哪里！

在最后我特別想和看這篇文章的人分享我自己簡(jiǎn)單工作的規(guī)律體驗(yàn)：

1.天使輪的市場(chǎng)策略和執(zhí)行要做出A輪階段的效果；A輪的市場(chǎng)策略執(zhí)行要做出B輪階段的效果。所以，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)管理者是不會(huì)停留在目前階段和你同樣起跑線的人和事做比較，要拿行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。

2.要敢于和勇于超前分析和判斷市場(chǎng)趨勢(shì)，并有能力獨(dú)立敢于承擔(dān)結(jié)果，保證百分之八十正確的的決策，這樣不至于付出太大的試錯(cuò)成本。

3.最重要的是團(tuán)隊(duì)配合，如何產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)這幾個(gè)核心成員的默契一定要有，這樣容易出結(jié)果。不至于成事周期太長(zhǎng)，否則項(xiàng)目永遠(yuǎn)在紙上談兵，落不了地。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然不是每個(gè)人都適用！