因?yàn)槲覀冏“偌沂亲龊Ｍ夤⒍套獾?，所以在去年我們團(tuán)隊(duì)成立時(shí)候就一直在思考一個(gè)問題，就是如何找到很精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶。

初創(chuàng)公司在前期往往都會(huì)遇到一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題，就是用戶的從零到一。前期我們沒有足夠多的數(shù)據(jù)支撐我們完成精準(zhǔn)的用戶畫像，所以我們只有兩條路走：要么參考行業(yè)內(nèi)其他產(chǎn)品的用戶畫像，要么自己摸著石頭過河。

我對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃還是相對(duì)比較謹(jǐn)慎的，我還是希望可以有數(shù)據(jù)做參考。出境游其實(shí)也分很多種，窮游、跟團(tuán)游、自由行等等。我們的海外公寓短租也屬于自由行，并且在自由行中是比較高端的。用戶的整體體驗(yàn)會(huì)是比較舒適、安全、享受的感覺。

所以我們和業(yè)內(nèi)的那些大公司，例如攜程、去哪兒等等的用戶差別還是比較大的。我們也看過他們發(fā)布的一些用戶數(shù)據(jù)分析報(bào)告，確實(shí)與我們出入較大。他們的受眾相對(duì)寬泛，而我們則更精準(zhǔn)，就是高端的出境休閑。

而且在國內(nèi)也并沒有和我們類似做這塊業(yè)務(wù)的企業(yè)，這既是優(yōu)勢，也稍微有點(diǎn)尷尬。我們沒有其他任何一家企業(yè)可以參考，完全都需要自己摸索、自己試錯(cuò)。

因?yàn)槌鼍秤螌?duì)大多數(shù)人來講，其實(shí)還是蠻低頻的。你有可能一年甚至幾年出國旅游一次，肯定希望玩的舒適，不希望因?yàn)樽∷迼l件的臟亂差而影響心情，這是普通用戶；高端用戶他們一年可能出去好幾次，并不care住宿價(jià)格，而且他們對(duì)于酒店可能會(huì)厭煩，希望住這些非標(biāo)公寓，換一下體驗(yàn)。那么這是我們定位高端出境的基本想法，所以我們的客單價(jià)也相對(duì)較高。

雖然普通用戶一定比高端用戶多，但其實(shí)并不好找，而且對(duì)剛剛起步的住百家團(tuán)隊(duì)來說基本沒意義，轉(zhuǎn)化率很低，所以我們?cè)谇捌谝欢ㄒ人阉鞲叨擞脩簟Ｄ敲丛趺凑业竭@批人呢？

我們雖然開始并不能完成用戶畫像，但我們給自己進(jìn)行了擬人化定位：住百家是一個(gè)什么樣的人，這樣的人每天都在做什么、想什么，混什么樣的圈子。經(jīng)過和前期思考的結(jié)合，我們認(rèn)為住百家是一位年輕的職場女神。濃妝艷抹、利落的職業(yè)裝、高跟鞋、非常干練、初入樓宇間，這樣一個(gè)感覺。

有了這樣一個(gè)形象定位和場景定位后，我們把它套入現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，就很容易推導(dǎo)出：住百家的用戶應(yīng)該是中高端的白領(lǐng)階層，他們比較輕奢、比較小資、喜歡享受生活這樣一批人；也就容易確定，這種人都會(huì)在哪里出現(xiàn)，混什么樣的圈子。

所以這時(shí)候我們就可以開始定向?qū)ふ夷繕?biāo)用戶了。我們最熟悉的一定是自己周圍的圈子，可以從自己的圈子入手尋找目標(biāo)人群，和他們深入溝通了解，看看他們每天都在談?wù)撌裁?，然后投其所好?/span>

比如我是密歇根大學(xué)的會(huì)長，身邊朋友也是一大堆海歸，他們會(huì)不定期出國旅游。所以在他們舉辦一些party的時(shí)候，我就會(huì)介紹我團(tuán)隊(duì)的同事去參加，和他們聊天，混他們的圈子。那這是我的資源。

另外可能有人說，自己身邊完全沒資源，誰都不認(rèn)識(shí)，怎么辦？也沒關(guān)系，現(xiàn)在新媒體太發(fā)達(dá)了。我們團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營也有自己開發(fā)搜索用戶的渠道的。

比如他們會(huì)去找一些專門做海外旅游、專門做留學(xué)生的公眾號(hào)或者微博，主動(dòng)給他們留言詢問最近有沒有party可以參加；還可以用現(xiàn)在那些專門發(fā)布活動(dòng)的平臺(tái)報(bào)名參加；他們還有直接在微博里搜索出境、旅游等等關(guān)鍵字，再從搜索到的微博用戶中進(jìn)行篩選、留言、加好友、互動(dòng)等等，這也是拓展用戶的方法。

所以搜索渠道其實(shí)很好解決，難點(diǎn)就在開始我們的自身定位以及目標(biāo)用戶定位。我們必須時(shí)刻謹(jǐn)記自己的目的，明白自己在做什么。

我們定位高端輕奢，就肯定不能找那些窮游出境的用戶。也不能大批量投放線下廣告，或者大范圍做地推。這樣的做法不止我們會(huì)降低自己的品牌定位，并且可能資金的投入只是換來一堆活動(dòng)粉，或者根本不會(huì)吸引到粉絲，所以效率會(huì)很低。

那在圈子里混熟，找到目標(biāo)用戶之后，下一步就是要把他們聚集起來，把他們真正培養(yǎng)成住百家的用戶。所以我們組建了一些社群，在社群里做精準(zhǔn)的推送，告訴他們，住百家是做什么的，能為他們提供怎樣的服務(wù)。在完成用戶培養(yǎng)的同時(shí)，也帶出了我們第一批“旅游達(dá)人”。

所以很多渠道都擺在那里，關(guān)鍵的是你要怎么用。你對(duì)自己的產(chǎn)品是否了解，能否通過渠道找到特定的人。