吳波：以下三個(gè)點(diǎn)是我從2009年開始做O2O血和淚的教訓(xùn)，都是交學(xué)費(fèi)交出來(lái)的?？偨Y(jié)出來(lái)分享給大家，就是希望大家在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候盡量能少走這些彎路。

10月26日，首期黑馬讀書會(huì)在黑馬全球路演中心精彩開場(chǎng)。原拉手網(wǎng)創(chuàng)始人吳波就互聯(lián)網(wǎng)O2O創(chuàng)業(yè)的主題分享了自己的切身體會(huì)。吳波是著名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在行業(yè)深耕15年，先后創(chuàng)立焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、拉手網(wǎng)和美澳居等項(xiàng)目。目前，吳波是美澳居創(chuàng)始人兼CEO，也是電子商務(wù)及O2O的實(shí)踐者。他此次對(duì)創(chuàng)業(yè)又有哪些精彩觀點(diǎn)?

以下是吳波的現(xiàn)場(chǎng)口述。

我今天跟大家分享一些對(duì)O2O創(chuàng)業(yè)的看法。現(xiàn)在大家都在講互聯(lián)網(wǎng)有泡沫，實(shí)際上泡沫是一個(gè)供需的狀態(tài)。什么叫泡沫?就是優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司不夠多，而市面上錢太多了，這是創(chuàng)業(yè)者的黃金時(shí)代?，F(xiàn)在的環(huán)境很適合創(chuàng)業(yè)，社會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的寬容度、支持度、各個(gè)角度都比之前好得多。快速用互聯(lián)網(wǎng)思想、互聯(lián)網(wǎng)文化迭代，迅速提高自己團(tuán)隊(duì)的水平，提高創(chuàng)業(yè)的成功率，這才是創(chuàng)業(yè)者核心要考慮的。

下面，我想講下O2O創(chuàng)業(yè)的規(guī)律。

第一，O2O這個(gè)風(fēng)口才剛剛開始。

我們現(xiàn)在看到O2O服務(wù)，都是頻次相對(duì)高、每單金額小的服務(wù)。比方說(shuō)，阿姨幫打掃衛(wèi)生，10塊錢1小時(shí)，如果這個(gè)阿姨不好，下回?fù)Q一個(gè)。滴滴打車，這個(gè)司機(jī)不行，我換另外一個(gè)。雕爺?shù)暮迂偧遥讣讻](méi)畫好，換一個(gè)再重畫。但是，O2O的真正核心是用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方法、技術(shù)和思維，越來(lái)越深層次地改變傳統(tǒng)理念。

O2O核心是分享經(jīng)濟(jì)，是P2P經(jīng)濟(jì)。所謂P2P經(jīng)濟(jì)就是把所有中間的環(huán)節(jié)全部去掉，只做提供服務(wù)的人和享受服務(wù)的人。舉個(gè)例子，一個(gè)資深的汽車修理專家和一個(gè)90后同時(shí)創(chuàng)業(yè)，后者更有機(jī)會(huì)成功。為什么呢?這兩個(gè)人思維完全不一樣。90后要做一個(gè)汽車修理店，就是簡(jiǎn)單的修理，或者直接做到家服務(wù)，這種形式現(xiàn)在看起來(lái)可能不行，但如果品牌強(qiáng)到一定高度，那就不一樣了。客戶付多少錢，技師就得到多少錢，業(yè)余時(shí)間可以干其他的，還可以賺不少錢。但是，資深的汽車修理專家，他有一系列的事，比如宣傳品牌、推廣門店。他自己資源很多，比如4S店、汽車美容，客戶來(lái)到他這個(gè)平臺(tái)，有一連串的業(yè)務(wù)可做。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，三年以后，肯定是90后成功。為什么呢?因?yàn)榈诙€(gè)模型中間經(jīng)過(guò)了太多環(huán)節(jié)，就有太多的因素控制不了。比方說(shuō)，你要是用了別人的服務(wù)，而品牌是你的，人家會(huì)把這個(gè)用戶想辦法往他的服務(wù)區(qū)拉。還有一點(diǎn)，用戶付了200塊錢，你100塊錢給自己，100塊錢給做服務(wù)的老板。如果打價(jià)格戰(zhàn)，用戶只出100塊錢的時(shí)候，你這個(gè)所謂的平臺(tái)就出局了。這個(gè)失敗的根本原因是模型不對(duì)，這個(gè)P2P模型中的兩個(gè)P不是最終對(duì)應(yīng)的P。

第二，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中有三個(gè)不同的方向，你自己要選對(duì)。

1.高頻次的業(yè)務(wù)能贏低頻次的。舉個(gè)例子，阿姨幫打掃衛(wèi)生是高頻次的，而修空調(diào)就是低頻次的。阿姨幫要把空調(diào)服務(wù)帶到客戶那里比較容易，阿姨說(shuō)：你們家空調(diào)是不是也臟了，幫你們清理一下吧?這樣就可以帶入空調(diào)服務(wù)。反之，成功的幾率就低。高頻和低頻兩家如果競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)，勝負(fù)結(jié)果也是很明顯的。

2.高價(jià)值的東西能夠帶低價(jià)值的東西，反之是不成立的。我有個(gè)同事，做了一個(gè)很高大上的地產(chǎn)咖啡廳，希望來(lái)的人喝著咖啡就把房產(chǎn)生意做了，結(jié)果到他那喝咖啡的一套房子都沒(méi)成交。他在旁邊小區(qū)還開了一個(gè)洗衣店，在咖啡廳里放了很多洗衣店的打折券，結(jié)果來(lái)洗衣店的人特別多。所以，靠咖啡消費(fèi)來(lái)帶房產(chǎn)交易是不容易的，但是靠稍微高大上一點(diǎn)的消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)一些低端消費(fèi)，相對(duì)來(lái)說(shuō)是容易的。

再比方說(shuō)，給你們家裝柜子的人，要給你介紹一個(gè)把你們家裝修全部都裝下來(lái)的人，這件事成功率低，而幫你家做裝修的，介紹一個(gè)裝柜子的成功率更高，這是一樣的道理。

3.要更重視年輕一代的用戶。舉個(gè)最明顯的例子，就是先90后再80后，然后再70后，按這個(gè)次序來(lái)。我們這代人都用MSN，可是過(guò)了五年，全變QQ，現(xiàn)在 MSN也沒(méi)有了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大部分用戶群體是90后。從這一點(diǎn)看，阿姨幫做得很好。他們不做包月的保姆，包月的保姆都是高大上的人要的，但是90后的小孩，一幫IT男，家里確實(shí)太臟了，自己又太懶不愿意打掃，算了，這一小時(shí)請(qǐng)個(gè)阿姨給我打掃吧。這幫小孩是今兒想起來(lái)，今兒突然有空，趕緊約，馬上來(lái)。阿姨幫就是針對(duì)這種臨時(shí)約、臨時(shí)到的人群切入，市場(chǎng)就起來(lái)了。而相反的，單獨(dú)在做包月的反而是沒(méi)有成功的。

我剛才講的三個(gè)點(diǎn)是我從2009年開始做O2O血和淚的教訓(xùn)，都是交學(xué)費(fèi)交出來(lái)的?？偨Y(jié)出來(lái)分享給大家，就是希望大家在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候盡量能少走這些彎路。

還有一點(diǎn)，也是一個(gè)硅谷特別牛的人講的一句話，跟我的觀點(diǎn)是很一致的：互聯(lián)網(wǎng)的核心是去中介化，把信息做得更透明。O2O的平臺(tái)要想真正成功，從開始就不要指望在上面能掙到錢。滴滴打車實(shí)際上不掙錢，還貼錢;阿姨幫還不錯(cuò)，沒(méi)貼錢，但也是不掙錢的;河貍家美甲也是不掙錢的。平臺(tái)不收錢道理很簡(jiǎn)單，阿姨一小時(shí)掙10塊錢，平臺(tái)收5毛錢她都不干。最后的結(jié)果，你的平臺(tái)要掙那5毛錢，一定有另外一個(gè)人出來(lái)說(shuō)我就掙1毛，出了第三個(gè)人，說(shuō)我一分錢不要。所以你想從她這掙錢，特別難。

但是在哪里能掙錢呢，一定不是在流通和信息匹配的環(huán)節(jié)，而是在你能夠產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)。我覺(jué)得阿姨幫很聰明，它后面想做什么?想做集中式干洗店。干洗店那么多，機(jī)器又空閑，把它做成工廠。這樣能把干洗店革命化，給它提高效率，如果它真的給用戶產(chǎn)生價(jià)值，那就有可能掙到錢。核心就是要產(chǎn)生價(jià)值，還要產(chǎn)生得足夠快，持續(xù)的時(shí)間足夠長(zhǎng)。

我再舉幾個(gè)例子，大家可能很容易理解。蘋果的理念就是體驗(yàn)，手機(jī)就是應(yīng)該有互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)理念，就要把它賦予一個(gè)傳統(tǒng)的硬件，這樣價(jià)值就體現(xiàn)在這個(gè)物件上，就是蘋果手機(jī)。所以大家現(xiàn)在明白了為什么小米要做手機(jī)，因?yàn)樗蛔鍪謾C(jī)，Miui的價(jià)值就體現(xiàn)不出來(lái)。這實(shí)際上是說(shuō)O2O的另外一個(gè)方面：要把你的服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)品牌和服務(wù)理念硬件化，硬件化了以后，你就可以實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。平臺(tái)上要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，你必須有一些附加價(jià)值，就是雕爺講的“羊毛出在豬身上”。實(shí)際上核心就是給用戶產(chǎn)生價(jià)值的服務(wù)，嫁接在你們這個(gè)巨大流量的平臺(tái)上，從而來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

第三，也是很重要的一點(diǎn)，想想你的公司在做什么?

單產(chǎn)品那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。以前大家都不會(huì)做DVD機(jī)，這是1997年、1998年的事，萬(wàn)利達(dá)、新科都沒(méi)有任何資本。當(dāng)時(shí)出了很多盜版的VCD碟片，電視臺(tái)節(jié)目不好看，大家都喜歡看碟片，所以當(dāng)時(shí)你只要能以1000塊的成本把VCD機(jī)攢出來(lái)，就能賣4000塊，而且那時(shí)候也沒(méi)什么大公司，就是一個(gè)大卡車開到家屬大院里面去賣，一會(huì)兒就賣光了。他們基本上一個(gè)月能賺一輪，就是買零件攢起來(lái)，一個(gè)月賺一輪。最早的萬(wàn)利達(dá)、新科的財(cái)富就是這么積累起來(lái)的。那個(gè)時(shí)候叫產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，但那個(gè)時(shí)代早就過(guò)去了。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)始人實(shí)際上做的是研發(fā)，創(chuàng)造新產(chǎn)品和新服務(wù)。就像一個(gè)“機(jī)器”包含了你、你的員工、你的幾個(gè)副手，還有一堆軟件?！皺C(jī)器”的目的是什么呢?比方說(shuō)阿姨幫，就是能夠不斷讓這些阿姨打掃衛(wèi)生，打掃得越來(lái)越干凈。阿姨幫的創(chuàng)始人是一個(gè)工程師，一個(gè)技術(shù)人員，他經(jīng)常跟阿姨去打掃衛(wèi)生，很多細(xì)節(jié)都是他研究出來(lái)的。他研究拿什么樣的小刀能把這地板剮得更干凈，拿什么樣的鋼絲球能刷碗的時(shí)候刷得很干凈，又不把弄碗壞了。創(chuàng)始人要有這么一個(gè)機(jī)制：人+技術(shù)+平臺(tái)，能夠使你的服務(wù)不斷提高、不斷成功，所以創(chuàng)業(yè)根本就不是一個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程。當(dāng)你的“機(jī)器”不斷創(chuàng)造優(yōu)秀服務(wù)，效率比別人高，就一定能贏。

在這個(gè)“機(jī)器”里，創(chuàng)始人要起很大的作用，一般都占到50%以上。這一點(diǎn)，我們也要佩服喬布斯，當(dāng)他離去的時(shí)候，蘋果這個(gè)“機(jī)器”還是效益很高的。而微軟，比爾蓋茨當(dāng)CEO的時(shí)候，戰(zhàn)無(wú)不勝，沒(méi)有公司能打過(guò)他。為什么最后微軟打不過(guò)Google?其實(shí)是比爾蓋茨發(fā)現(xiàn)：解決電腦的問(wèn)題對(duì)于人類沒(méi)那么重要，解決一些貧困問(wèn)題更重要。所以，蓋茨去做慈善，微軟就不行了。在微軟的“機(jī)器”里，比爾蓋茨占了很大的作用。所以，創(chuàng)始人們，你們要加油啦!

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