裂變營(yíng)銷是每個(gè)運(yùn)營(yíng)推廣人應(yīng)該掌握的營(yíng)銷手段，這里總結(jié)為核心的4點(diǎn)：

1. 馬太效應(yīng)再次加強(qiáng)

好的會(huì)越來(lái)越好，相同的內(nèi)容在30萬(wàn)粉絲大號(hào)上發(fā)，可以帶來(lái)新增粉絲3000；

在一個(gè)新的賬號(hào)上發(fā)，帶來(lái)的新增粉絲可能只有3個(gè)。

新賬號(hào)1年的努力成果不見得有大號(hào)一天的成果大。

同時(shí)，從成本上來(lái)說(shuō)，海量粉絲的大號(hào)的營(yíng)銷成本越來(lái)越低，低到趨近于0；

新產(chǎn)品的營(yíng)銷成本越來(lái)越高，營(yíng)銷占據(jù)企業(yè)成本的大半，最后會(huì)拖垮整個(gè)企業(yè)。

并且，悲劇的是：這樣的結(jié)果短期內(nèi)根本無(wú)法改變！

富者愈富，貧者愈的悲劇在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代展現(xiàn)的更加殘酷！

2. 內(nèi)容為王的時(shí)代再次到來(lái)

記住，絕對(duì)不是 粉絲為王，因?yàn)榉劢z只是果，粉絲的因是內(nèi)容。好的內(nèi)容帶來(lái)裂變式的傳播，從而帶來(lái)粉絲，從而帶來(lái)客戶，最終帶來(lái)企業(yè)的價(jià)值

3. 粉絲和盈利模式并重才能活

1、有粉絲沒(méi)后端盈利模式的平臺(tái)會(huì)死亡或被賤賣

2、有盈利能力，沒(méi)粉絲的企業(yè)一樣會(huì)走向消亡

4. 裂變營(yíng)銷會(huì)成為趨勢(shì)

傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷是產(chǎn)品研發(fā)、渠道推廣這樣的路子。

上文說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷成本會(huì)越來(lái)越高，渠道的成本也會(huì)越來(lái)越高，這條路除非你是土豪，新產(chǎn)品，新平臺(tái)玩不起。

唯有好的內(nèi)容、社區(qū)、裂變，才能低成本的擴(kuò)張、發(fā)展。

裂變營(yíng)銷的定義：傳播個(gè)體(企業(yè)/個(gè)人等)通過(guò)在社群(種子用戶)中發(fā)布一個(gè)含有誘餌的內(nèi)容，引發(fā)用戶爭(zhēng)相傳播，從而達(dá)到一個(gè)用戶帶動(dòng)身邊N個(gè)(裂變)用戶的目的。

裂變的結(jié)果是一生十,十生百，百生千萬(wàn)，企業(yè)低成本獲得萬(wàn)千粉絲，粉絲可能轉(zhuǎn)化為企業(yè)終身客戶，從而帶來(lái)利潤(rùn)。

我們通過(guò)一張《裂變營(yíng)銷導(dǎo)圖》來(lái)詳細(xì)說(shuō)明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的未來(lái)：裂變營(yíng)銷的玩法

從《裂變營(yíng)銷導(dǎo)圖》的橫軸來(lái)開，策劃裂變營(yíng)銷活動(dòng)的步驟分為：

1、設(shè)置誘餌

2、選擇種子用戶

3、和縱軸同步，設(shè)置裂變規(guī)則并開始投放

4、市場(chǎng)發(fā)酵，并開始裂變

5、把關(guān)注變?yōu)榉劢z

6、把粉絲變?yōu)榻K身客戶

我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)詳細(xì)說(shuō)明具體的玩法：

案例背景：

1月中旬，正是北方玩雪的季節(jié)，可是在很多南方城市的小朋友可能只是在電視上看過(guò)雪，覺(jué)得好玩，根本無(wú)法親臨雪地享受那種肆意打雪仗的快感。南方某城市某滑雪場(chǎng)看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，希望通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方式快速獲得本市市民，尤其是親子家庭的關(guān)注和參加。

什么是誘餌呢？

簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是你的目標(biāo)用戶當(dāng)前時(shí)間非常想要并且是你能夠提供的和自身產(chǎn)品相關(guān)東西或服務(wù)。

這里有三個(gè)關(guān)鍵詞：

1、用戶非常想要，因?yàn)榉浅Ｏ胍艜?huì)引發(fā)轉(zhuǎn)播、拉粉

2、自身可以提供的

3、和企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的東西

這三點(diǎn)缺一不可。

曾經(jīng)有家民營(yíng)醫(yī)院希望做一個(gè)類似的裂變式營(yíng)銷策劃，他設(shè)置了一個(gè)誘餌：邀請(qǐng)好友看病3折。光看這個(gè)標(biāo)題就知道，，這一定會(huì)是個(gè)徹底失敗的策劃。看病絕對(duì)不是當(dāng)前時(shí)間人人都需要的。

案例誘餌：

價(jià)值400元的滑雪場(chǎng)親子門票免費(fèi)領(lǐng)，我們對(duì)照3大屬性

1、想要：400元的門票，相信很多人都會(huì)心動(dòng)

2、可提供：企業(yè)自身就是經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)服務(wù)

3、相關(guān)：完全相關(guān)

這個(gè)誘餌可行

關(guān)于種子用戶群體，這里有幾點(diǎn)要注意：

1、種子用戶不等于初始用戶

種子用戶要有選擇標(biāo)準(zhǔn)。盡量選擇影響力高的，活躍度高的用戶作為產(chǎn)品使用者。

否則，即使引進(jìn)了再多，也無(wú)助于目標(biāo)用戶數(shù)量的擴(kuò)散，相反，有可能因?yàn)楫a(chǎn)品和用戶不對(duì)路，造成好不容易引進(jìn)的用戶又大量流失了，還會(huì)給產(chǎn)品開發(fā)者造成錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而不是用戶的問(wèn)題。

2、種子用戶的質(zhì)量比數(shù)量重要

引進(jìn)種子用戶要講究精挑細(xì)選，用戶的性格要盡量與產(chǎn)品的調(diào)性吻合，或者用戶的影響力要盡量的能波及目標(biāo)用戶群體。

種子用戶的質(zhì)量要比數(shù)量更重要，這個(gè)時(shí)候，少而精用戶并不是壞事，相反，低質(zhì)量的用戶引進(jìn)的越多，不僅不利于產(chǎn)品性格的塑造，還會(huì)影響真正的種子用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，形成偏見，甚至離開產(chǎn)品，低質(zhì)量的用戶，不如沒(méi)有用戶。換句話說(shuō)，我們的目標(biāo)是引進(jìn)大量的種子用戶，而不是大量的注冊(cè)用戶數(shù)。

3、種子用戶能夠反饋產(chǎn)品建議

優(yōu)秀的種子用戶，不僅會(huì)經(jīng)常使用產(chǎn)品，還會(huì)活躍于產(chǎn)品社區(qū)，經(jīng)常發(fā)表言論，帶動(dòng)其他用戶討論和互動(dòng)，并且最重要的是，能夠?yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)者提供中肯的意見和建議，幫助產(chǎn)品不斷提升性能和功能，具有主人翁精神的用戶，是最好的種子用戶。

因此，并不是用戶的互動(dòng)越多越好，還要看互動(dòng)的內(nèi)容，如果僅僅是無(wú)意義的調(diào)侃、吐槽甚至是抱怨，不僅不會(huì)給產(chǎn)品開發(fā)者帶來(lái)有用的建議，還會(huì)影響產(chǎn)品的社區(qū)氛圍。

案例種子用戶：

20-30歲之間的50名企業(yè)員工家庭群

該滑雪場(chǎng)有個(gè)員工家庭群，其中20-30歲，并且已經(jīng)組建家庭的員工有50名左右，我們選擇了這部分群體作為種子用戶群。

他們具備種子用戶最重要的三個(gè)特征：

1、影響力和活躍度都非常高

2、性格和產(chǎn)品非常吻合

3、會(huì)提供反饋意見

第三步、設(shè)置裂變規(guī)則并開始投放

獲得用戶轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)生裂變需要具備幾個(gè)條件：

1、提供談資：反常的事情，比如冬天突然打雷了

2、幫他表達(dá)：比如各類雞湯文，典型的某星座的魅力指數(shù)

3、樹造形象：前幾天微信公開課PRO版的瘋狂傳播，大家分享自己的紅包數(shù)、好友數(shù)等

4、可以助人：友情轉(zhuǎn)發(fā)，某個(gè)孩子丟了，相信大家見的不少吧

5、直接利益：傳播就有好處

我們這里說(shuō)的裂變僅僅只第五點(diǎn)，直接給好處，傳播了可以獲得門票

案例裂變規(guī)則：

轉(zhuǎn)發(fā)、獲得40名好友助力，獲得免費(fèi)門票

(這里有個(gè)前提，需要獨(dú)自開發(fā)一個(gè)系統(tǒng)，具體可以咨詢相關(guān)技術(shù)人員)

第四步、發(fā)酵裂變

50名種子用戶，每人帶來(lái)40個(gè)好友助力，當(dāng)天就獲得2000個(gè)關(guān)注。

繼續(xù)發(fā)酵，在某公眾號(hào)上投放了一篇軟文，獲得2-3次級(jí)用戶的關(guān)注和助力。

這個(gè)活動(dòng)是大叔親自見證的，一個(gè)月內(nèi)獲得里10萬(wàn)粉絲關(guān)注。發(fā)出的門票數(shù)僅僅為1000張。

10萬(wàn)個(gè)粉絲會(huì)慢慢轉(zhuǎn)化，成為企業(yè)的終身客戶，永久的提款機(jī)。

縱軸是關(guān)于商業(yè)層面的內(nèi)容，是屬于企業(yè)背后的東西，包括：

1、產(chǎn)品和商業(yè)模式是什么

2、裂變的規(guī)則是什么，這和案例有關(guān)，每次可能都不同

3、如何把裂變進(jìn)行系統(tǒng)化

4、系統(tǒng)化后，如何把案例進(jìn)行復(fù)制，把Case變成產(chǎn)品

橫軸是表象，縱軸是本質(zhì)；

橫軸是營(yíng)銷，縱軸是產(chǎn)品；

橫軸是可變的，縱軸是企業(yè)的創(chuàng)始初心，是不變的。

作者@李大叔

來(lái)自：產(chǎn)品經(jīng)理研習(xí)社