微商,空城認為其本質(zhì)就是銷售。利用微信、手機QQ、微博、陌陌等移動社交工具而進行的網(wǎng)絡(luò)銷售。牛逼的微商也就是牛逼的銷售必須具備三大特點:好產(chǎn)品、好服務(wù)以及自己洞悉人性的能力。
產(chǎn)品好是銷售的硬性條件,服務(wù)牛是錦上添花,如果還能夠滿足客戶的深層心理需求,甚至發(fā)掘新的需求, 這樣的銷售才是牛逼的銷售。很多牛逼的微商也是因為具備這樣的特點才輕輕松松月流水百萬的。
想必大家應(yīng)該都看過或者聽說過“把梳子賣給和尚”的經(jīng)典營銷故事(沒看過的自行百度,看完你會有收獲的)。把梳子賣給和尚,正如把冰賣給愛斯基摩人,把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣,推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品,看上去都是一件不可能完成的任務(wù),但是對于那些深諳人性的人而言,把不可能變成可能易如反掌。微商也是一樣。
很多做微商的朋友非??鄲?,為什么很多客戶咨詢了很久浪費了自己大把的時間和精力,但是他還是不下單 ,太貴了、怕賣不掉、不敢囤貨、再考慮考慮....各種理由。
如果你能夠一針見血的觀察出客戶在購買過程中的“人性的弱點”,然后有的放矢的進行更深層次的引導(dǎo)和說服,轉(zhuǎn)化率立馬提升80%,為什么?因為前面所有的產(chǎn)品包括售后、服務(wù)、溝通都還是處于比較簡單淺層次交流階段,但是洞悉人性卻是更深層次更高級的心理交流,讓你的顧客心服口服。
制造神秘感也可以說是引發(fā)好奇心。在很多不管是什么場合,我們總是會聽到這樣的話:“今天晚上有一個 神秘人物會來....”或者是“這位神秘嘉賓是誰呢?”這就是典型的利用好奇心制造神秘感來吊胃口。做微商也是一樣,要懂得巧妙制造神秘感引起粉絲的好奇心
人生最大的不滿,就是身份的不滿!為什么呢?每個人理想的身份跟現(xiàn)實的身份有巨大的差距(身份比金錢更重要)
身份感也可理解為虛榮心,每個人都有一點虛榮心,總是希望得到別人的贊美和認同。許多的奢侈品都是充分把握虛榮心理,讓消費者趨之若鶩。
銀行的VIP不用排隊、航空公司的VIP有單獨的休息室、QQ的VIP在聯(lián)系人里紅色醒目顯示,都是典型的應(yīng)用案例。
同樣的,稀缺度也能帶來身份感。我買到的東西是別人買不到的,我得到的服務(wù)是別人享受不到的,那么我就會感覺我的身份與別人不一樣。雖然我們的產(chǎn)品沒有黃金、鉆石這么稀缺,但是我們也可以人為的制造稀缺度:
①限時:塑造產(chǎn)品的時間稀缺度;
②限量:塑造產(chǎn)品的數(shù)量稀缺度;
③限購:房地產(chǎn)限購其實是其最大的促銷,被政策化的運用;
④限客戶群體:本次活動限老客戶、VIP客戶;
⑤限贈品:如100條圍巾,在當天前多少位贈送;
⑥提價預(yù)告:讓提前購買的客戶享受到好處,給產(chǎn)品造勢。
產(chǎn)品價值高低其實與產(chǎn)品本身無關(guān),與客戶渴望的程度有關(guān)。在銷售、營銷中,激發(fā)客戶的渴望和心理需求 很重要。
小米的饑餓營銷就是極大程度的激發(fā)、擴大了用戶對于他們產(chǎn)品的渴望。米式營銷可謂是網(wǎng)絡(luò)營銷的代表者。各環(huán)節(jié)緊扣網(wǎng)絡(luò)銷售資源,通過這種循環(huán)保持著極高的關(guān)注度與曝光率,以極低的代價換取了最大的廣告效應(yīng)。
再舉個例子,某面館,高價面價格388/碗,每天限量只賣10碗。如果某一天面館推出38元/碗的面,而且說 明跟之前388/碗面用的食材一樣,那么這款38一碗的面肯定會賣得非常好。不管之前388一碗的面真正買過 吃過的人有多少,也不要擔心客戶會拆穿你,因為他們只會感受到自己占了便宜,感受到這碗面的價值已經(jīng)超出了自己的渴望。
恐懼、害怕是人類和人性最大的弱點。害怕貧窮、害怕失敗、害怕不認同、害怕孤獨、害怕失去等等。
恐懼營銷,就是充分利用了消費者恐懼心理的弱點。我們常見的保險、藥品、保健品等行業(yè)人才都是十分擅 長于此類營銷技巧的(社會常會突發(fā)意外事故,人會突發(fā)疾病等等),一舉擊中那一群怕死、怕病的目標客 戶群。
恐懼帶來憂慮,解決消費者的憂慮問題,給予消費者安全感,我們營銷就是要告訴消費者:不用擔心,不要 害怕,我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問題的。
恐懼也會帶來自卑,自卑是對失敗的恐懼,是自我的氣餒和悲觀情緒。在這個基礎(chǔ)上,營銷若能擊中目標群 體的自卑心理,自然就能事半功倍。諸如補腎、減肥瘦身、美體整容等行業(yè),都是利用客戶在特定方面的自卑心理窮追猛打,讓消費者毫無抵抗之力。
當自己的價值特性優(yōu)于他人的價值特性時,就會產(chǎn)生一種自豪感,對于自己的評價越高,自我情感的強度越高,就會形成“自我感覺良好”。而在營銷中,我們要做的就是,讓產(chǎn)品和你本身能夠帶給客戶自豪感,讓客戶覺得用你的產(chǎn)品他很自豪,認識你這個人跟著你混他很自豪。
要成為他人的“自豪”先要取得他們的信任。信任,是成交的第一貨幣,沒有信任就沒有成交。為什么相信你公司,為什么相信你公司產(chǎn)品,為什么相信你,沒解決以上問題前,你就無法達成成交。
微商與傳統(tǒng)電商的區(qū)別除了銷售渠道的差異,在溝通上也存在一定的差異。電商更多的是以產(chǎn)品為中心,在于客戶溝通交流的時候主要圍繞產(chǎn)品的特性來進行;而微商則更多是以情感的交流為中心,像朋友一樣一對 一的談心交流,塑造信任感然后再產(chǎn)生交易。
情感營銷、情感溝通,溝通的是什么?溝通的其實就是人性的弱點。要么能夠利用消費者的虛榮心理給他身份感和自豪感、要么能夠擊中對方的恐懼點、要么做到洞悉并迎合消費者的貪婪和渴望的屬性......
玩懂了這些其他都不是問題。滿足客戶的深層心理需求,甚至發(fā)掘新的需求。引領(lǐng)客戶思維跟著自己走,不要被客戶帶著走,這樣你會被客戶洗腦,不僅賣不出去產(chǎn)品還會影響到自己的思維。人性營銷說白一點就是無節(jié)操 ,但是也需要有一個度,跟開玩笑一樣,這個就需要自己把握尺度了。